買取業界のSEO戦略　マクロの分析から実行体制の構築まで

SEOはあくまでもWebマーケティングにおける集客手法の一つであり、業界業種が異なれば、取るべき戦略や戦術も異なります。

この記事では、SEO激戦の領域である買取業界にて、SEOを実施するべき理由、戦略・戦術を考察しています。

なお、買取業界特化型のSEOコンサルティングサービスの詳細は下記のページにて記載しております。
買取業界でのSEO対策なら | 株式会社PLAN-B

買取業者がSEOに取り組むべき理由

買取業者がSEOに取り組むべき理由は、ユーザーの比較検討段階に接点を持つべきだからです。多くの競合が存在する業界であるため、ユーザーは慎重に意思決定をします。 

【競合分析】買取業界のプレイヤー

買取業界のプレイヤーは大きく4つのカテゴリに分類できます。 

大手チェーンの買取店

ブックオフやおたからや、大黒屋などの大手チェーンの買取店。全国に多数の実店舗を持ち、取り扱い商材が広い。全国的に、高い知名度を誇る。 

専門的な買取店業者

ブランド品専門や楽器専門など、特定のカテゴリに特化したサービスを提供する買取業者。

オンライン専門の買取サービス

宅配買取やオンライン査定サービスなど、オンラインで完結する買取サービス。実店舗を持たない分、運営コストを抑えたサービスを提供し、便利さを強みとする。Webマーケティングに力を入れている。 

地域密着型の小規模買取店

個人が運営するような小規模の買取店。地域のニーズを熟知し、顧客との信頼関係を重視する。

店舗数が多いのは「大手チェーンの買取店」や「地域密着型の小規模買取店」です。近年は「オンライン専門の買取サービス」も台頭してきており、商材によっては、Webマーケティング上の最大のライバルとなりえます。 

【市場分析】ユーザーの比較検討の観点

ユーザーは下記のような観点で買取業者を比較検討しています。 

買取価格

当然ながら、ユーザーの最大の関心は「高く買い取ってくれそうか」です。複数の選択肢がある中、高価買取を謳う買取業者を比較します。 

利便性とアクセス

店舗の場所や営業時間、オンライン査定や出張買取の有無など、利便性やアクセスも比較検討の観点になります。 

口コミや評価

他のユーザーの経験や評価も比較検討の観点になります。正しくお品物を評価してくれるのか、誠実な対応をしてくれるのかなど、信頼できる業者か否かをユーザーは見ています。 

競合他社が多いからこそ、これらの情報を正しく発信し、サービスの比較検討段階にて接点を持つべきだと考えられます。 

SEO戦略

買取業界に限らず、SEO戦略はキーワード戦略、戦術、施策、実行体制などから構成される総合的なアプローチです。 

前提として、自社が大手チェーンの買取店で、かつ運営するサイトがデータベース型のサイトにて店舗への集客を目的としているとします。 

キーワード戦略では、主にユーザーの比較検討段階で接点を持てるようなキーワードのリサーチを行います。 

戦術としては、Needs Met（コンテンツが検索ユーザーのニーズをどの程度満たしているか）の強化が中心ですが、取り扱い商材によってはPage Quality（コンテンツの品質・信頼性）も重視されます。 

施策面では、内部コンテンツ、内部テクニカル、外部リンクの要素を強化します。内部コンテンツではユーザーの比較検討に必要な情報を網羅し、内部テクニカルでは内容が似ている大量のページの取り扱いを調整します。外部リンクにおいては、サイトの権威性獲得を目指します。 

実行体制においては、ユーザーの口コミや買取実績などが競合他社と差別化を図る重要なコンテンツになるので、店舗の現場の協力を得られるようにすることが重要になります。

買取業界のサイト型とビジネス型

買取業界では、「データベース型」の「店舗ビジネス」のウェブサイトが多く見受けられます。 

サイト型

地域密着型の小規模買取店を除くと、多くのプレイヤーはカテゴリごとにディレクトリ構造を分け、その配下に商品詳細ページやエリアページを配置するようなデータベース型サイトであることが多いです。 

ビジネス型

近年では、ブランディアなどのオンライン買取サービスが台頭してきていますが、多くのプレイヤーは実店舗を持ち、店舗への集客をゴールにウェブサイトを運営しているケースが多いです。 

キーワード戦略

戦略が「どの方向性を目指すのか」を決めるのであれば、PLAN-Bはキーワード戦略を「どのキーワード群を、どのページ群で狙うのか」を決めることだと定義しています。 

データベース型のサイトで、店舗集客をゴールとして、比較検討段階のユーザーとの接点を持つことを目的とした場合、下記のようなキーワード戦略が考えられます。 

「（品目名・ブランド名）×買取」

最も重要となるのが、この「（品目名・ブランド名）×買取」のキーワード群です。例えば、商材ジャンルがブランドであれば「ブランド 買取」「エルメス 買取」、時計であれば「時計 買取」「ロレックス 買取」などを指します。 

通常、品目のカテゴリページにて対策することになります。取り扱う商材にもよりますが、品目のカテゴリページは、下記のようなコンテンツで構成されます。 

「（商品名）×買取」

次点において、「（商品名）×買取」のキーワード群も重要です。例えば、ブランドジャンルの中の「エルメス 買取」が「（品目名・ブランド名）×買取」に該当するのに対して、「バーキン 買取」などが「（商品名）×買取」に該当します。 

このキーワード群は、商品詳細ページにて対策します。品目のカテゴリページと同じような構成であることが多いです。 

「（品目名・ブランド名）×買取×（エリア名）」「（商品名）×買取×（エリア名）」

店舗集客をゴールとする場合、エリア系キーワード群も非常に重要となります。例えば、「エルメス 買取 新宿」や「バーキン 買取 大阪」などが該当します。 

このキーワード群は、店舗一覧ページや店舗詳細ページなどで対策することが多いです。取り扱う商材ごとに考えなければならないことは「エリアをどこまで細分化するべきか」です。 

エリアと一口に言っても、 

など、広い範囲から狭い範囲まで様々です。 

ユーザーのニーズ、競合と自社の店舗出店状況などを加味して、エリアをどこまで細分化するべきかを判断します。 

その他ロングテールキーワード

その他、直接「買取」という文言を含んでいなかったとしても、「（商品名）×価値」や「（商品名）×鑑定方法」などのキーワードも店舗誘導につながる主要な対策キーワード群と言えるでしょう。初期の戦略設計で、大きくコンバージョンに貢献するお宝キーワードを発見することは難しく、運用しながら見つけていくべき対策キーワードになります。 

弊社は検索意図の深掘りを得意としており、運用過程においてお宝キーワードを掘り起こすようにしています。 

検索意図の深掘りについては下記の記事にて解説しています。 

ユーザー体験を向上させるための「検索意図の考え方とは？」コンサルタントに直撃取材！ 

このキーワード群は、多くの場合、コラム記事にて対策します。ページ構成はその対策キーワード次第ですが、後述するNeeds Metを意識して構成することになります。 

戦術と施策

戦術としては「Needs Met」の強化が中心です。取り扱い商材によっては「Page Quality」も重視されます。 

施策面では、内部コンテンツ、内部テクニカル、外部リンクの要素を強化します。内部コンテンツではユーザーの比較検討に必要な情報を網羅し、内部テクニカルでは内容が似ている大量のページの取り扱いを調整します。外部リンクにおいては、サイトの権威性を獲得します。 

PageQualityか？Needs Metか？

その他の業界業種と同様に、買取業界のサイトでも「Needs Met（コンテンツが検索ユーザーのニーズをどの程度満たしているか）」が重要です。 

検索ユーザーのニーズに応えられないコンテンツが上位の掲載順位を獲得することはできません。「取り扱い主要品目・商品」、「買取方法」「買取実績」など、買取サービスに求める情報を競合他社よりも豊富に掲載する内部コンテンツ施策を実施する必要があります。 

その中でも、金や時計など、資産価値の高い品目はYMYL領域に該当すると推定されます。その際は、「Page Quality（コンテンツの品質・信頼性）」が重視されるので、E-E-A-Tの強化として、専門家の監修やお客様の声の掲載などの施策が求められます。 

代表的な施策

買取業界のSEOにおける代表的な施策は下記の4つです。 

内部テクニカル施策

第一に、数が多いページの管理が重要です。 

例えば、エリア名を含むキーワードで対策をする場合において、 

でそれぞれ対策ページを作成するとなると、店舗数が少ないとどうしても内容が似通ったページになってしまいます。 

でそれぞれ対策ページを作成する場合においても同様に、似通ったページになってしまいます。 

そもそも「どのキーワードを」「どのページで」対策するのか、検索インテントを確認しながら対策を進めるべきですが、サイトのつくりや管理の都合上、似たページが生まれてしまうのは避けられません。重複コンテンツとみなされず、PLP（Preferred Landing Page）の一致を叶えるために、数多く存在するページの管理がもとめられます。

また、数が多いがゆえに、内部リンク構築も重要な施策です。ECサイトと同じく、「（品目名・ブランド名）×買取」の配下に「（商品名）×買取」のページ群や、エリア系のページ群がぶら下がる構造が多いです。しかしながら、必ずしもディレクトリ構造が論理的に整理されているわけではなく、ディレクトリを跨いで関連するページが存在するケースが多々あります。 

「どのページから」「どのページに向けて」評価を集めるべきかを設計し、内部リンクを構築していく必要があります。 

内部コンテンツ施策

内部コンテンツ施策は大きく下記の2つに分類できます。 

既存ページの改善については、ユーザーの「高く買い取ってほしい」という気持ちに応えるのはもちろん、「正確に、誠実に査定してほしい」という気持ちにも応える必要があると考えています。 

したがって、「（品目名・ブランド名）×買取」「（商品名）×買取」、およびエリア掛け合わせの語句で対策するページでは、「買取実績」を掲載するだけでなく、「お客様の声」や「対応するスタッフの紹介」など信頼を獲得するコンテンツが求められます。 

また、新規ページの作成にて、主に記事コンテンツを充実させる必要があります。売上規模の拡大を目指すにおいては、カスタマージャーニー上の顕在層に対応する「買取」を含む語句だけではなく、その手前の潜在層にもアプローチするべきだからです。 

例えば、“価値が知りたい”や“自分の手元にある品物が本物か知りたい”といったニーズに対応するようなキーワードに対策する価値があると考えられます。 

外部施策

取り扱うお品物が競合他社と変わらない買取業界だからこそ、上位表示しているページの内容はどうしても似通ってきてしまいます。 

したがって、内部コンテンツ以外の要素が勝負の分かれ目になるケースもあります。特に、「（品目名・ブランド名）×買取」のような、どのサイトも獲得したいと考えるようなCVに直結するキーワードにおいては、外部要素が差分になる傾向にあります。 

UI/UX施策

多くのサイトは実店舗への集客、お電話などでのお問い合わせの獲得を目的にしています。 

したがって、単にサイトに来訪してもらうだけでは、ビジネス上の利益にはつながりません。「誰をサイトに連れてくるのか」というキーワード戦略がもっとも重要ではあるものの、「連れてきたユーザーにどのように対応するのか」も無視できない要素です。 

Webサイト上で成約まで至るわけではないので、「Web上のゴール」を定め、「ユーザーにとって望ましい行動」と「サイト運営者にとって望ましい行動」が合致するような導線を設計しましょう。 

よくある悩みと対応策

買取業界は、商材に対する需要と供給、時期や流行による変動、そして多岐にわたる競合との戦いが特徴的です。買取業界に特有のSEOの悩みとその対策について詳しく説明します。 

商品の多様性と更新頻度

取り扱い商材にも依存しますが、例えば、ブランド品などのトレンドがある商材は、新しいコレクションや廃盤商品、限定品などが頻繁に登場します。 

それらに伴い、「多種多様な商品に対応するページの作成と更新の手間」、「過去の人気商品に関する情報の古さ」などが悩みになりがちです。 

自動化ツールやCMSを利用して、効率的に商品ページの更新を行い、廃盤商品や過去の人気アイテムに関するコンテンツも最新の情報に保つことが求められます。 

競争の激しさ

買取業界は、多くの競合が参入しているため、特に競争が激しい業界です。地域密着型の小型買取店や個人も含めると、有象無象の競合が存在します。 

それらに伴い、「主要なキーワードで上位表示する難易度が高い」です。また、「価格競争（提示額の競争）」や「サービスの差別化」も悩みになります。 

自社サイトの強さも考慮して、ニッチなキーワードやロングテールキーワードを狙う、顧客のレビューや体験談を活用して、サイトの信頼性や差別化を図るなどの対応を必要とします。 

価格の変動

市場の動向や需要によって、品目の買取価格が頻繁に変動します。商材によっては、毎日の更新が求められるケースもございます。 

それらに伴い、更新が遅れると、「ユーザーの期待価格と掲載価格とのギャップ」を生んでしまうことがあります。 

対策としては、「サイト内の価格情報を定期的に更新するシステムを導入」や、「買取価格の算出方法や市場動向に関する情報を共有し透明性を高める」などが挙げられます。 

偽造品や模倣品の問題

偽造品や模倣品の取り扱いに関する問題も特有の課題と言えます。 

「本物の鑑定方法や専門家の意見」や「偽造品との識別ポイントや模倣品に関する情報」をサイト上で紹介し、信頼できる買取業者であることを訴求しましょう。 

よくある質問

Q.大手でなくともSEOで成果を出せますか。 

A.「目的」の達成のために、有限な「リソース」をどのように分配するのか、を考えるのが戦略です。弊社では、「CVの期待値」という観点でキーワード戦略を考えて、成果につながるSEOサービスを提供しています。貴社特有のご状況を踏まえて、ご提案をさせていただきます。お気軽にお問い合わせくださいませ。 

Q.記事制作やサイト実装の対応リソースがありません。PLAN-Bにすべてお任せすることは可能ですか。 

A.弊社では「記事制作代行サービス」「サイト制作サービス」もご用意しています。貴社の体制に合わせて、サービスを提案いたします。 

ユーザーの信頼を獲得し、店舗集客につなげる

買取業界のプレイヤーは多く、SEOの難易度は特に高い業界であると言えます。信頼を獲得するためのコンテンツを発信し、比較検討段階のユーザーと接点を持ち、店舗の集客につなげましょう。 

PLAN-Bでは、「サイトの型」「業界業種の型」のセオリーをベースに、お客様の固有の文脈に則ったSEO戦略・戦術を提案しております。 

買取業界の実績も豊富にございますので、ぜひお気軽にご相談ください。