BtoBマーケティングの手法一覧｜成功事例も紹介

BtoBマーケティング手法の選び方

BtoBマーケティングの手法を選ぶ際は、ただ流行りの施策に飛びつくのではなく、自社の現状を正しく把握することが大切です。適切な判断基準を持たずに施策を始めてしまうと、せっかくの予算や時間を無駄にしてしまうかもしれません。

ここからは、BtoBマーケティングの手法の選び方を二つ紹介します。

全体像とボトルネックを把握する

まず、顧客が自社の商品を認知してから購買に至るまでの全体像を正確に把握しましょう。

一般的にBtoBの購買プロセスは、認知からリード（見込み顧客）獲得、育成、商談、受注へと進むファネルの形で表されます。段階が進むにつれて顧客の数が絞り込まれるため、自社のプロセスのどこにボトルネックが潜んでいるかを見極めることが重要です。

たとえば、リード獲得はできているのに商談化できていない場合、顧客を育成する段階に課題があることがわかります。この状況で認知拡大の広告に予算を投じても、根本的な解決には至らないでしょう。メール配信など、育成プロセスを強化する施策へ投資を集中させることが効果的です。

目的に合わせて手法を選び、優先順位をつける

まず、自社が狙う市場規模によってアプローチの方向性を決めましょう。

ターゲットが数百社程度の限定的な市場であれば、特定の企業を直接攻略するABM（アカウントベースドマーケティング）が有効です。一方、数万社規模の広い市場であれば、SEOやWeb広告などで広く見込み顧客を集める方向が適しています。

方向性が決まったら、その中で具体的にどの手法を選ぶかを検討しましょう。ABMであればDMやテレアポ、広範囲のアプローチであればSEOやSNS運用など、それぞれの手法の特徴を比較して優先順位をつけることが大切です。

自社の市場規模と顧客の行動特性をしっかり分析したうえで、目的に合った施策を選ぶことが事業成長への近道です。

ABMについては、以下の記事もご覧ください。

ABMとは？メリットや準備方法、実施するためのツールを紹介！

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BtoBマーケティングの主な手法

BtoBマーケティングの手法は、大きくオンラインとオフラインに分けられます。

前述のとおり、まずファネルのどこにボトルネックがあるかを特定し、その課題を解決できる手法を選ぶことが基本です。たとえばリードが不足しているならSEOやWeb広告、獲得したリードの育成が課題ならメール配信やセミナーが候補です。

また、各手法には費用感、成果が出るまでの期間、向いている企業の特徴に違いがあるため、自社のリソースや予算に照らし合わせて優先順位をつけましょう。

以下では、オンライン・オフラインそれぞれの手法を比較表と合わせて紹介します。

オンラインで実施できる手法

オンライン施策は、データに基づき施策をすぐに改善できる点が特徴です。

以下の表に、代表的なオンライン手法の比較をまとめました。

※費用感や期間は一般的な目安であり、商材や状況により変動します。

これらの手法は単独で実施するよりも、複数の施策を連携させる方が効果的です。自社の目的に合わせて最適な手法を選択し、実行していく体制を整えましょう。

SEO

SEO（検索エンジン最適化）とは、検索結果において自社サイトを上位に表示させるための施策を指します。ユーザーが特定のキーワードで検索した際に自社サイトを見つけてもらいやすくすることで、自然な流入を増やす手法です。

SEOの中核は、読者の悩みを解決するような質の高い記事を定期的に作成することです。さまざまなキーワードに対応した記事が増えるほど流入経路が広がり、長期的に安定した集客基盤を構築できます。加えて、作成したコンテンツは自社サイトに蓄積されていくため、広告のように掲載を止めれば効果がなくなるということがなく、資産として残り続ける点もメリットです。

記事の内容面では、専門知識や独自のノウハウを盛り込むことが重要です。見込み顧客は初期段階では漠然と情報収集をしているに過ぎないため、信頼感のある記事を通じて購買への検討度合いを徐々に高めていくことが大切でしょう。こうした記事の質は、検索エンジンからの評価を高めるうえでも欠かせない要素であり、情報の正確性や著者情報の明記にも配慮が必要です。

一方で、成果が出るまでに数か月から半年以上の期間がかかる点には注意が必要です。また、検索アルゴリズムのアップデートによって順位が変動するリスクも考慮しておく必要があります。

Webで情報収集されやすい商材を扱っている場合に向いている施策です。

関連記事：【2026年版】SEOとは？初心者向けに具体例や事例を紹介

事例記事作成

事例記事作成は、自社の製品やサービスを導入した顧客の成功体験を記事としてまとめる手法です。SEO記事が幅広い情報提供を目的とするのに対し、事例記事は導入の流れや得られた成果を具体的に伝え、読者に自社での活用イメージを持たせる役割を持っています。

この手法のメリットは、検討段階にある見込み顧客の不安を解消し、購買意欲を高められる点にあります。実際の導入企業名や具体的な数値を示すことで、営業資料としても活用でき、商談の後押しにもなるでしょう。

作成する際は、導入前の課題・実施した施策・得られた成果という流れで構成し、読者が自社の状況と重ね合わせやすい内容に仕上げることがポイントです。

ユーザーの検討度を高めたい際に適している施策です。

Web広告

Web広告とは、検索結果画面やSNSのタイムラインなどに有料で広告を出稿する手法です。代表的なものとして、検索キーワードに連動するリスティング広告や、Webサイトの広告枠に表示されるディスプレイ広告などがあります。

この手法は、配信開始直後からターゲット層にアプローチできるため、スピーディーに集客を始められます。ただし、十分なデータを蓄積しながら配信内容やターゲティングを最適化していく運用が前提であり、即座に大きな成果が得られるとは限りません。

Web広告の出稿を停止すれば集客も止まってしまう点には注意が必要です。また、競合が多いキーワードでは上位表示の難易度が上がり、思ったほど多くのCVを獲得できないケースもあります。

商材のターゲットが多い場合や、利益率の高い商材を扱っている企業にぴったりの施策です。

関連記事：【初心者向け】Web広告とは？　種類別の特徴と媒体の選び方について

ホワイトペーパー作成

ホワイトペーパーとは、特定の業界課題に関する調査レポートや、業務改善のためのノウハウをまとめた資料のことです。Webサイト上にダウンロードページを設置し、ユーザーに提供します。

この施策の目的として一般的に挙げられるのは、資料を無料で提供する代わりに、ユーザーの会社名やメールアドレスなどのリード情報を獲得することです。質の高いホワイトペーパーを用意できれば、効率的にリード情報を集めることができます。

作成する際は、自社のサービスを一方的に宣伝するのではなく、顧客が抱える課題の解決に直結するコンテンツにすることが重要です。専門的なデータや図解を用いて、説得力のある資料に仕上げる工夫が求められるでしょう。

社内に蓄積された知見を体系的にまとめるリソースがあり、獲得したリード情報を営業活動へ確実につなげられる企業におすすめの手法です。

関連記事：ホワイトペーパーとは？営業資料との違いやシーン別の作成方法を解説

メールマーケティング

メールマーケティングは、あらかじめ獲得しているリードに対して、定期的にメールを配信する手法です。新製品の案内や役立つノウハウなどを発信し、顧客との関係性を維持および強化する目的で行われます。

この手法のメリットは、配信システムさえ導入すれば他のオンライン施策と比較して低いコストで実施できる点です。休眠顧客に対して継続的にアプローチし、再び関心を持たせる効果があります。

さらに、顧客の関心度合いに応じて異なる内容のメールを配信することで、購買意欲を徐々に高めていくナーチャリング（顧客育成）にも有効とされています。顧客の反応を分析し、最適なタイミングで有益な情報を届ける設計が重要です。

すでにリードを獲得できていて、配信できる体制がある場合におすすめの施策です。

関連記事：マーケティング施策としての「メルマガ」とは？　基礎知識から配信方法までを解説！

SNS運用

SNS運用は、FacebookやX（旧Twitter）などで投稿やユーザーとの会話をする手法です。単に製品の最新情報を発信するだけでなく、業界の最新動向や専門知識を解説するコンテンツ、導入事例、セミナー情報などを共有します。こうした発信を通じて、企業の専門性や信頼性を伝え、見込み客の獲得と育成に繋げることが可能です。

この手法の強みは、専門家として顧客の課題解決に役立つ情報を提供し、信頼関係を築ける点にあります。決裁者を含むターゲット層に有益な情報を届けることで、自社を業界の専門家として位置づけ、相談相手として第一に想起される存在を目指せます。

ただし、不適切な発信が企業のブランドイメージや信頼を大きく損なうリスクも孕んでいます。運用に関する明確なガイドラインを定め、ブランドの一貫性を保ちながら、戦略的に情報発信を行う管理体制の構築が不可欠です。

ターゲットがSNSで情報収集している場合や、中長期でブランドを育てたい場合に適しています。

セミナー

セミナーは、特定のテーマについて専門家や自社の担当者が講演を行い、参加者にノウハウを提供する手法です。参加者は明確な課題意識を持って参加するため、自社サービスに対する熱量を一気に高めることができます。

実施形式には、オンライン形式のウェビナーと、実際の会場で行うオフライン形式の二種類があります。ウェビナーは場所を問わず全国から参加者を集めやすく、運営コストも抑えられる点が魅力です。一方のオフライン形式は、講演後に直接名刺交換や個別相談ができるため、より深く関係を構築することができます。

どちらの形式を採用する場合でも、参加者がすぐに実施できるような施策を用意し、満足度を高める企画力が必要です。

仕組みの理解が難しい商材を扱っている場合などに向いています。

オフラインで実施できる手法

オフライン施策は、物理的な接触を通じて顧客の熱量を高め、深い信頼関係を築きやすいという特徴を持っています。また、決裁者にアプローチできる場合がある点も強みです。

以下の表に、代表的なオフライン手法の比較をまとめました。

それぞれの手法について詳しく説明していきます。

展示会

展示会は、特定の業界やテーマに関連する企業が集まり、自社の製品やサービスをブースで紹介する大規模なイベントです。短期間での名刺獲得に有効な手段とされています。

この手法の最大のメリットは、見込み顧客と直接コミュニケーションがとれる点です。対面で質問に答えたりデモを実施したりすることで、顧客の理解をスムーズに促すことが可能です。

出展には多額の費用と準備期間が必要なので、明確な目標獲得件数を設定し、当日の人員配置を綿密に計画するスキルが求められます。

実際に製品に触れてもらうことで魅力を発揮する商材を扱っている場合や、ターゲットがWebではなく展示会などのオフラインで情報収集を行う場合に向いている施策です。

DM

DMは、企業の担当者宛てにカタログや案内状などの郵便物を直接送付する手法です。デジタル化が進む現代においても、特定のターゲットに情報を届ける手段として有効です。

DMの強みは、日常的にWebで情報収集を行わない層にもアプローチできる点です。手元に実物が残るため、社内で回覧されやすく、担当者から上司などの決裁者へ情報が伝達される確率も高まります。

デザインや封筒の形状に工夫を凝らすことで、開封率を大幅に向上させることも可能です。一方で、印刷費や郵送費などのコストが一通ごとに発生するため、送付先のリストを精査し、反応が見込める企業に絞って送るなどの効率化が必要でしょう。

ターゲットの社数が比較的少ない場合や、ターゲットとWeb施策で接点を作りづらい場合に向いている施策です。

テレアポ

テレアポは、自社が作成したターゲットリストに基づき、電話をかけて直接商談の約束を取り付ける手法です。顧客からの問い合わせを待つのではなく、主体的に見込み顧客を開拓していく攻めの営業活動と言えます。

この施策のメリットは、アプローチしたい特定の企業や部署に対して、ピンポイントで確実に行動を起こせる点です。相手の課題をその場でヒアリングし、自社サービスがどのように貢献できるかを柔軟に提案できるため、スピーディーな商談創出が期待できます。

ただし、電話口で即座に断られるケースも多く、担当者の精神的な負担が大きくなりやすいということも考慮しなくてはなりません。そのため、魅力的なトークスクリプトの作成や、担当者のモチベーションを維持する管理体制が重要です。

アプローチすべき企業のリストが存在し、ターゲットがWebで情報収集を積極的に行わない場合におすすめの手法です。

マス広告

マス広告は、テレビ、新聞、雑誌、ラジオといった媒体を通じて情報を発信する広告手法です。近年では、タクシーの車内モニターや駅のデジタルサイネージなどの交通広告も注目を集めています。

この手法は、一度に不特定多数の目に触れるため、短期間で認知を多く獲得できるというメリットがあります。また、著名な媒体に広告を出稿しているという事実自体が、企業の社会的信用やブランド力を大きく引き上げる効果も持っています。

出稿費用は他の施策と比較して非常に高額ですが、知名度を一気に高めたい場合に向いている施策です。

BtoBマーケティング施策で成果を出すためのポイント

BtoBマーケティングの施策を実行する際、単に実行しただけでは期待する成果を得ることは難しいかもしれません。ここからは、大きな成果を出すためのポイントを紹介します。

行動が予測できるレベルまで顧客を理解する

マーケティングを成功させるには、ペルソナがどのような状況でどう動くかを想像できるレベルまで、顧客を深く理解することが求められます。表面的な属性だけでなく、顧客の心理にまで踏み込むことが必要です。

そのためには、展示会などで顧客と直接会話し、顧客のインサイトを捉える姿勢が大切でしょう。また、失注や解約の理由を構造的に分析することも欠かせません。担当者の離職によるリソース不足など、背後にある真の要因を深く探り出すことが重要です。

市場の解像度を上げる

顧客の理解に加えて、市場全体の解像度を上げることも重要です。市場の成長度合いや競合他社の打ち手の変化を常に捉え、過去にうまくいった方法が今も通用するかを見直す必要があります。

解像度を上げるためには、「自社がアプローチ可能な企業は何社あるのか」「そのうち何社と接点を持てているのか」といった数字を把握することが重要です。そのうえで、自社がどれくらい市場を開拓できているかを正確に理解しなくてはなりません。市場の変化に適応するためには、サービスの見せ方やサービスそのものを変えるという改革の視点を持つことも求められます。

検証が完了するまで施策をやり抜く

マーケティング施策は、検証したいことが検証できるまで、最後まで実行しきることが極めて重要です。途中で投げ出してしまっては、施策が正しかったかどうかのデータすら得られないでしょう。

不確実性の高い検証フェーズでは、経験豊富な人材を配置し、成功パターンを型化することが重要です。そして、検証で良い結果が出たパターンは必ず型化し、特定の個人に依存しない体制を作ることが大切です。

BtoBマーケティング施策の成功事例3選

適切な手法を選んで体制を整えることで、大きな成果を上げている企業は数多く存在します。ここからは、BtoBマーケティングで成果を出した企業の成功事例をご紹介します。

クラウド動画編集ツールの事例｜株式会社博士.com

株式会社博士.comは、クラウド動画編集ツールを提供する企業です。

リード獲得において展示会への依存度が高く、スタッフの負担が大きいという課題を抱えていました。また、自社で進めていたSEO施策もネタ切れ状態に陥っていたようです。

同社はSEO施策の見直しに取り組み、以下のような施策を実施しました。

その結果、記事の構成案作成にかかる時間を大幅に削減しながら、1年間で月間CV数を141％上昇させることに成功しています。

詳細はこちら：1年で月間CV数が141％上昇！ツール活用し業務効率向上も目標達成も叶った

マーケティングリサーチツールの事例｜株式会社マーケティングアプリケーションズ

株式会社マーケティングアプリケーションズは、マーケティングリサーチツールを提供する企業です。

マーケティングの専任者が不在でCSや開発など他業務との兼任で対応しているなか、外注していたSEOの費用対効果や施策への納得感を得にくいという課題を感じていたそうです。

同社はSEOの外注体制を見直し、伴走型の支援を受ける形に切り替えました。具体的には以下の施策を進めています。

その結果、以前の約5分の1にコストを抑えつつサービス登録数・資料ダウンロード数を維持し、迷いのないSEO基盤を構築することができたようです。

詳細はこちら：ゼロからSEO内製化に成功！成果に導く伴走型サポートとは？

医療特化型転職サイトの事例｜株式会社エリメントHRC

株式会社エリメントHRCは、医療特化型転職サイトを運営する企業です。

サイト流入の約9割をSNS広告に依存する状況から脱却したいものの、社内にはSEOの知識やリソースが不足しているという課題がありました。

同社はSEOの内製化を目指し、自社運用体制への移行に着手しました。具体的には以下の施策を実行しています。

その結果、コンスタントな記事公開が可能になり、1年半の運用でセッション数を目標の241％まで達成させることに成功しました。

詳細はこちら：外部コンサルから内製化！兼業・ほぼ未経験・担当者1名でも成果創出

まとめ

BtoBマーケティングで成果を出すためには、自社のボトルネックを正確に把握し、最適な施策を選択することが欠かせません。実行の際は、顧客への深い理解と最後までやり切る体制づくりが求められます。

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