リード獲得に役立つツールとは｜種類や選び方について分かりやすく解説！

BtoB事業に常に付いて回る課題である「リードの獲得」。この記事をお読みのマーケター・営業の方も「なかなか商談につながるリードが獲得できない」「そもそも獲得リード数が足りない」などといった課題を解決するべく、日々奔走されていることでしょう。

リード獲得に課題を持つ企業が、まず目指すべきは「安定的なリードの獲得体制の構築」ですが、この実現には何らかのツールの導入は必要不可欠です。安定的してリードを獲得するには「潜在顧客との恒常的な接点の確保」と「各接点における潜在顧客とのコミュニケーションの最適化」を実現する必要があり、マーケターや営業担当が人力で行うには限界があります。当メディア「PINTO!」を運営するPLAN-Bも、デジタルマーケティングに取り組む企業の支援事業を行っておりますが、各種ツールなしでリード獲得は成り立ちません。

しかし一口に「リード獲得ツール」と言っても、様々な種類のツールが存在し、業務形態や導入する目的に応じて導入すべきツールは異なるのが実情です。本稿では、リード獲得ツールの種類について整理し、例として具体的なツールをいくつか解説します。

以下の記事では、「リード獲得（リードジェネレーション）」の基本について解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

リードジェネレーション入門編｜基本的な手法9つと施策事例を紹介！

「リードジェネレーション」とは、BtoBマーケティングにおいて極めて重要な「見込み顧客の獲得」を表す言葉です。オンラインとオフラインのさまざまな手法があり、それぞれにメリット・デメリットがあります。当記事では、リードジェ…

【おさらい】リードとは

最初に「リード」という用語について、認識を揃えておきましょう。一般的にリードは、「顧客になる可能性のある見込み客」のことを指すとされますが、具体的な定義や解釈は企業によって異なっています。例えば、ホワイトペーパーやセミナーなどの成果物（オファー）を提供する手法で獲得した「企業の担当者」のことをリードとするケースがあれば、一方でいわゆる「代表電話への架電」の対象となるような「企業」のことをリードと呼ぶケースもあります。

ここで重要なのは、リードの解釈が異なれば「リード獲得ツール」として思い浮かべるツールも異なる可能性がある、ということです。例えば、「企業の担当者=リード」である企業が想起する「リード獲得ツール」は、「Web接客ツール」や「マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）」のような、「一個人である担当者」を集め、管理するツールとなるでしょう。他方、企業のこともリードと呼ぶ企業の場合、「リード獲得ツール」は「営業リスト作成ツール」のような、新規の営業対象の開拓に役立つツールもリード獲得ツールに該当します。

本稿では「いずれのリードの定義が正しい」と評価づけることは避け、広く「リード獲得ツール」として想起される「MAツール」「Web接客ツール」「営業リスト作成ツール」について解説します。

代表的なリード獲得ツールの種類

「リード」に統一的な定義がないように、「リード獲得ツール」にも明確な定義はありません。「リードの獲得に役立つツール」として範囲を広げれば、自社サイトに掲載するコンテンツを管理する、WordPressといった「コンテンツマネジメントシステム（CMS）」も、リード獲得ツールとして定義可能だと言えますが、本稿では、リードを直接獲得する機能を持つツールとして代表的な「MAツール」と「Web接客ツール」、「営業リスト作成ツール」を紹介します。

Web接客ツール／MAツール

まず、MAツールとWeb接客ツールについてです。どちらも、デジタルマーケティングにおける顧客とのコミュニケーションを最適化する目的で導入され、主に「マーケター」と呼ばれる職種の人が使用するツールとなります。

それぞれのツールの概要を簡単に解説すると、Web接客ツールは、Web上でオフラインの実店舗のような即時性のある接客体験を実現することを目的としたツールです。実店舗での接客と比較して、Web上では「企業 ‐ 顧客間のコミュニケーション」が限定的で、顧客に対して、商品やサービスの案内や課題や悩みのヒアリングが十分に行えません。

そういった課題を解決するツールがWeb接客ツールです。具体的な機能としては、ポップアップによるユーザーが興味ありそうなコンテンツ（ホワイトペーパーやセミナーの案内）やチャット枠の表示などが挙げられます。適切なタイミングで顧客とのコミュニケーションポイントを設置することで、より効率的にリード獲得を進められるでしょう。

他方、MAツールとはマーケティング活動全般の効率化・自動化に活用される多機能ツールです。獲得したリードのスコアリングやリード毎のメルマガの配信といった「リードの管理」や「リードの育成（ナーチャリング）」に活用されるツールですが、Web接客ツールと同様に、ポップアップの表示やチャット枠設置の機能を有しているMAツールも存在します。

ここで注意が必要なのは、Web接客ツールやMAツールという呼称はあくまでも通称であり、各ツールが持つ機能を明確に限定するものではありません。前述した通り、MAツールと呼ばれるツールがWeb接客ツールと同様の機能を有していることもありますが、反対にWeb接客ツールと呼ばれるツールがMAツールのような機能を一部有していることもあるのです。

近年デジタルマーケティング業界においては、複数種のツールの機能を組み合わせた、いわば「プラットフォーム」のような統合型のツールも増えており、ツールとツールの境目が曖昧になりつつあります。後述の「営業リスト作成ツール」にも当てはまることですが、あくまでツールの種類名は便宜上のラベルとして受け止め、各ツールが持っている機能に着目するようにしましょう。

営業リスト作成ツール

営業リスト作成ツールとは、販促したいサービスの顧客になりうる企業の情報を収集し、テレアポやお問い合わせを行うための「営業リスト」を作成できるツールで、主に新規顧客層の獲得を担当する「営業」と呼ばれる職種の人が使用します。代表的な機能は、企業の業界や規模などの任意の条件で絞り込んだ企業リストの作成機能です。高機能なツールであれば、作成したリストに記載されている企業へメールの一斉送信や、お問い合わせフォームへの自動送信も行うことができます。

リード獲得ツール選びのポイント

これまで解説したように、一口にリード獲得ツールと言っても様々な種類のツールが存在します。がむしゃらに情報収集を行うだけでは、必要以上に選定に苦労する可能性があるため、次に紹介するポイントを押さえて情報収集にあたってみてください。

導入する目的を明確にする

リード獲得ツールを選ぶ際は、まず導入する目的をハッキリさせる必要があります。大まかな目的に応じて上記で挙げた3つのツールを大別すると、「これからデジタルマーケティングに本格的に着手したい」や「デジタルマーケティングの精度を高めたい」といったケースであれば「Web接客ツール/MAツール」、「デジタルマーケティングとは別に新規顧客を開拓したい」といった場合は「営業リスト作成ツール」が向いているでしょう。

また同種のツール内でも、解決したい課題によって導入すべきツールは異なります。課題や目的が明確でない状態でツールを導入するということは、「使うべきツールの機能が定まっていない」ということです。デジタルマーケティングに使用するツールは多機能なものが多く、全ての機能を使いこなすことは、そうそう出来ることではありません。使うべき機能が定まっていないことで運用が形骸化すれば、それは即ちツールの導入は失敗と言えるでしょう。

運用の形骸化を避けるには「最低でも、この機能とこの機能は運用する」と具体的なイメージを持って、導入するツールを選定する必要があります。そして、使用する機能はツールを導入する目的から逆算して決定するべきです。「リードを獲得したい」のような漠然とした目的でなく、今後獲得していきたい顧客層や現状の取り組みの課題などを洗い出し、具体的な目的を決めましょう。目的を持って情報収集すれば、ツールを選定する際の目が変わります。

実際に業務でツールを触る担当者も選定に加わる

ツールを選ぶ際は、実際にツールを使う人が選定に加わることも重要です。事業や部門の責任者がどれだけ現場のことを想像して選定にあたっても、現場の声に勝る判断材料はありません。我々マーケターにとって、ユーザーの声ほど参考になる情報が存在しないことと同じです。一から十まで現場の担当者が選定する必要はありませんが、導入するツールの候補が挙がった段階で必ず、現場の担当者が「実際にこのツールで継続的に運用が行えそうか」をシミュレーションするステップを挟むようにしましょう。

オススメのリード獲得ツール紹介【Web接客ツール】

まずは、Web接客ツールを紹介します。「リード獲得ツールの種類」の項目で述べた通り、「Web接客ツール」という用語はあくまで通称であり、ポップアップやチャット枠の作成・表示といった機能が充実しているツールと理解してください。

SEARCH WRITE LEAD

公式サイト：オウンドメディアのCVRを改善するWEBコミュニケーションツール | SEARCH WRITE LEAD

「SEARCH WRITE LEAD」は当メディア「PINTO!」を運営する株式会社PLAN-Bが開発・提供する、「コンテンツSEOに取り組んでいるオウンドメディアのCVR改善に特化した」Web接客ツールです。「リードの獲得は、それぞれの読者が “自分にピッタリの情報” を得た結果としてもたらされるべき」という思想の下、開発を行っています。Webサイト内のページを読者の興味関心ごとにグルーピングし、それぞれのページ群に適切なポップアップを表示させることで、読者のWebサイト体験向上と記事ごとのリード獲得率の改善を両立します。

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Sprocket

公式サイト：ユーザーの行動からコンバージョンを最適化する | 株式会社Sprocket公式サイト

SprocketはCRO（コンバージョン率最適化）に強みを持つ、Web接客ツールです。計測したユーザーの行動データに合わせたシナリオ（施策）を作成することにより、ポップアップからのリード獲得を効率化します。効果の出やすい定番の施策（シナリオ）例の配布や、コンサルティングサービスも重質しており、Web接客のノウハウに自信がない場合でも安心して導入できるでしょう。

Repro

公式サイト：Repro（リプロ）｜Webとアプリの売上最大化ソリューション

「Repro」はWebサイトやアプリに訪れたユーザーの属性情報や行動データに基づいて、ポップアップを自動で表示するツールです。適切なタイミングで、ホワイトペーパーやセミナーといったコンテンツへの導線をポップアップとして表示することで、獲得リード数の増加が期待できます。またWeb上だけでなく、アプリ内への「ポップアップの表示」や「プッシュ通知」、ユーザーごとの「UIの切り替え」なども可能です。

Promolayer

公式サイト：コンバージョン対策 – 離脱防止ポップアップツール | プロモレイヤー (promolayer.io)

Promolayerは、豊富なテンプレートから、Webサイトに合ったデザインのポップアップを直感的に作成できるWeb接客ツールです。ページスクロール率や滞在時間に応じてクーポンやキャンペーンを提示し、リードの獲得に繋げます。ルーレット形式など日本では珍しいデザインのバナーも充実していることも特徴の一つです。

オススメのリード獲得ツール紹介【MAツール】

次にWeb接客の機能を有するMAツールを紹介します。「MAツール」もあくまで通称であり、リードの獲得から、リードの育成・管理などを一括で行えるツールであると理解するとよいでしょう。

Adobe Marketo Engage

公式サイト：【全世界で5000社以上が採用】MA(マーケティングオートメーション)のツールならアドビMarketo Engage

AdobeのMarketo Engageは、全世界で5,000社を超える導入実績を持つ、業界標準のMAツールです。リードの管理や育成機能の他にも、表示するWebコンテンツの自動最適や広告、アプリのプッシュ通知など、リード獲得に活用できる機能も充実しています。SalesforceやSlackなど他ツールの連携機能も充実しており、運用や部門連携を行いやすいことも強みです。

SATORI

公式サイト：マーケティングオートメーションツール SATORI | 上戸彩さんTVCM公開中

「SATORI」は株式会社SATORIが開発・提供する国産のMAツールです。MAツールは通常、既に獲得したリードの育成や管理、選別に強みを持っていますが、SATORIは、Webサイトに訪問はしているが、資料ダウンロードなどのアクションを起こしていないユーザー、いわゆる「アンノウンリード」に対するアプローチに長けています。

HubSpot Marketing Hub

公式サイト：Marketing Hub | MA、LPやフォーム作成の一元管理を実現するマーケティング ツール – HubSpot（ハブスポット）

HubSpot Marketing Hubは、入力フォームやランディングページの作成といった、直接リード獲得に至る導線の設計だけでなく、ブログや広告、SNSといったマーケティングチャネルの管理まで一括で行えるマーケティングプラットフォームです。CRM機能を持つSales Hubなどの他のツールと組み合わせることで、緻密なマーケティングの展開が可能です。

オススメのリード獲得ツール紹介【営業リスト作成ツール】

最後に、営業リスト作成機能を持つツールを紹介します。

APOLLO SALES

公式サイト：APOLLO SALES | 新規アポを確実にとろう。

APOLLO SALESは、150万もの企業情報の中から、業界や商材などの任意の条件で企業情報を絞り込み、営業リストを作成できるクラウドサービス型のツールです。シンプルで使いやすいUIが特徴的で、導入サポートも手厚いため、営業人材や経験の不足している企業に特にオススメのツールです。

FORCAS

公式サイト：FORCAS | ABMや営業の成果を高めるB2B事業向け顧客戦略プラットフォーム

「FORCAS」はNewsPicksを運営する株式会社ユーザーベースが提供する営業リスト作成ツールです。560もの業界区分や、「IT投資に積極的」や「営業職を応募している」などのシナリオで絞り込み、リストを作成できます。営業向けプランの他に、マーケティング向けプランも用意されており、既存顧客の傾向分析や、自動の名寄せといった機能も充実しており、顧客の分析からアプローチまで活用できる「企業情報プラットフォーム」のような使い方が可能です。

まとめ：リード獲得ツールの選定は「目的の確認」から！

本稿では、主にリード獲得ツールの種類と選び方について解説してきました。リード獲得ツールのみに止まらず、ツールを選ぶ際は「ツールを導入する目的を明確にし」「それにあった機能や思想を持つツールを選ぶ」ことが重要です。「◯◯ツール」という種類名はあくまで参考程度に受け止め、自社の課題を解決できるツールを本質的に選びましょう。

次の記事では、本稿でも紹介したWeb接客ツールについて、さらに掘り下げて解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

【無料あり】Web接客ツール17選｜料金や料金などの情報比較

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