【5分でわかる】GTM(Googleタグマネージャー)の設定方法
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2024.11.28
BtoB事業に付きまとう課題である「安定的なリードの獲得」にはマーケターや営業担当が人力で行うことには限界があり、何らかのツールの導入は必要不可欠です。例えば、当メディア「PINTO!」を運営するPLAN-Bも、デジタルマーケティングに取り組む企業の支援事業を行っていますが、各種ツールなしでリード獲得は成り立ちません。
本稿では様々な種類が存在する、リード獲得ツールの種類について整理し、例として代表的なツールをいくつか解説します。
以下の記事では「リード獲得(リードジェネレーション)」の基本について解説しています。ぜひ参考にしてみてください。
最初に「リード」という用語について、認識を揃えておきましょう。一般的にリードは、「顧客になる可能性のある見込み客」を指します。
ここで重要なのは、リード対象が異なれば、求める「リード獲得ツール」が異なるということです。例えば、「企業の担当者=リード」である企業は、「Web接客ツール」や「マーケティングオートメーションツール(以下、MAツール)」のような「担当者」を集め、管理できるツールを。他方、企業のこともリードと呼ぶ企業の場合、「営業リスト作成ツール」のような、新規の営業対象の開拓に役立つツールも必要です。
本稿では「いずれのリードの定義が正しい」と評価づけることは避け、広く「リード獲得ツール」として想起される「MAツール」「Web接客ツール」「営業リスト作成ツール」について解説します。
「リード獲得ツール」に明確な定義はありません。本稿では、リードを直接獲得する機能を持つツールとして代表的な「MAツール」「Web接客ツール」「営業リスト作成ツール」を紹介します。
まず、MAツールとWeb接客ツールについてです。どちらも、デジタルマーケティングにおける顧客とのコミュニケーションを最適化する目的で導入され、主に「マーケター」と呼ばれる職種の人が使用するツールとなります。
それぞれのツールの概要を簡単に解説します。
Web接客ツールは、Web上でオフラインの実店舗のような即時性のある接客体験を実現することを目的としたツールです。
他方、MAツールとはマーケティング活動全般の効率化・自動化に活用される多機能ツールです。
主な機能 | |
Web接客ツール | Webサイトへのポップアップやチャット枠の表示や、プッシュ通知の表示。それに伴う施策のA/Bテストや分析機能。 |
---|---|
MAツール | 獲得したリードのスコアリングなどの管理機能や、リードに対するメルマガ配信などのリード育成機能に加え、Web接客ツールと同等の機能を有するものも。 |
ここで注意が必要なのは、Web接客ツールやMAツールという呼称はあくまでも通称であり、各ツールが持つ機能を明確に限定するものではありません。前述した通り、MAツールと呼ばれるツールがWeb接客ツールと同様の機能を有していることもありますが、反対にWeb接客ツールと呼ばれるツールがMAツールのような機能を一部有していることもあるのです。
近年デジタルマーケティング業界においては、複数種のツールの機能を組み合わせた、いわば「プラットフォーム」のような統合型のツールも増えており、ツールとツールの境目が曖昧になりつつあります。後述の「営業リスト作成ツール」にも当てはまることですが、あくまでツールの種類名は便宜上のラベルとして受け止め、各ツールが持っている機能に着目するようにしましょう。
営業リスト作成ツールとは、販促したいサービスの顧客になりうる企業の情報を収集し、テレアポやお問い合わせを行うための「営業リスト」を作成できるツールで、主に新規顧客層の獲得を担当する「営業」と呼ばれる職種の人が使用します。代表的な機能は、企業の業界や規模などの任意の条件で絞り込んだ企業リストの作成機能です。高機能なツールであれば、作成したリストに記載されている企業へメールの一斉送信や、お問い合わせフォームへの自動送信も行うことができます。
まずは、Web接客ツールを紹介します。「リード獲得ツールの種類」の項目で述べた通り、「Web接客ツール」という用語はあくまで通称であり、ポップアップやチャット枠の作成・表示といった機能が充実しているツールと理解してください。紹介するツールは以下の通りです。
公式サイト:オウンドメディアのCVRを改善するWEBコミュニケーションツール | SEARCH WRITE LEAD
概要 | オウンドメディアのCVR改善に特化したポップアップツール |
費用(税別) | 月間50万PV未満のWebサイト:月額50,000円 月間50万PVを超えるWebサイト:要見積り |
---|---|
機能 |
など |
「SEARCH WRITE LEAD」は当メディア「PINTO!」を運営する株式会社PLAN-Bが開発・提供する、「コンテンツSEOに取り組んでいるオウンドメディアのCVR改善に特化した」Web接客ツールです。「リードの獲得は、それぞれの読者が “自分にピッタリの情報” を得た結果としてもたらされるべき」という思想の下、開発を行っています。Webサイト内のページを読者の興味関心ごとにグルーピングし、それぞれのページ群に適切なポップアップを表示させることで、読者のWebサイト体験向上と記事ごとのリード獲得率の改善を両立します。
概要 | コンサルティング(運用支援)の充実したWeb接客ツール |
費用 | 要見積り |
---|---|
機能 |
など |
導入事例 |
など |
公式サイト:ユーザーの行動からコンバージョンを最適化する | 株式会社Sprocket公式サイト
SprocketはCRO(コンバージョン率最適化)に強みを持つ、Web接客ツールです。計測したユーザーの行動データに合わせたシナリオ(施策)を作成することにより、ポップアップからのリード獲得を効率化します。効果の出やすい定番の施策(シナリオ)例の配布や、コンサルティングサービスも重質しており、Web接客のノウハウに自信がない場合でも安心して導入できるでしょう。
公式サイト:Repro(リプロ)|Webとアプリの売上最大化ソリューション
概要 | 顧客データに基づいたポップアップ表示ができるツール |
費用 | 要見積り |
---|---|
機能 |
など |
導入事例 |
など |
「Repro」はWebサイトやアプリに訪れたユーザーの属性情報や行動データに基づいて、ポップアップを自動で表示するツールです。適切なタイミングで、ホワイトペーパーやセミナーといったコンテンツへの導線をポップアップとして表示することで、獲得リード数の増加が期待できます。またWeb上だけでなく、アプリ内への「ポップアップの表示」や「プッシュ通知」、ユーザーごとの「UIの切り替え」なども可能です。
公式サイト:コンバージョン対策 – 離脱防止ポップアップツール | プロモレイヤー (promolayer.io)
概要 | バラエティ豊富なバナーの作成が可能なWeb接客ツール |
費用 | 月額0円~(表示回数に応じて金額が変動) |
---|---|
機能 |
など |
導入事例 |
など |
Promolayerは、豊富なテンプレートから、Webサイトに合ったデザインのポップアップを直感的に作成できるWeb接客ツールです。ページスクロール率や滞在時間に応じてクーポンやキャンペーンを提示し、リードの獲得に繋げます。ルーレット形式など日本では珍しいデザインのバナーも充実していることも特徴の一つです。
次にWeb接客の機能を有するMAツールを紹介します。「MAツール」もあくまで通称であり、リードの獲得から、リードの育成・管理などを一括で行えるツールであると理解するとよいでしょう。紹介するツールは以下の通りです。
公式サイト:【全世界で5000社以上が採用】MA(マーケティングオートメーション)のツールならアドビMarketo Engage
概要 | Salesforceを始め、各種ツールとの連携が可能な業界標準ツール |
費用(税別) | 要見積 |
---|---|
機能 |
など |
導入事例 |
など |
AdobeのMarketo Engageは、全世界で5,000社を超える導入実績を持つ、業界標準のMAツールです。リードの管理や育成機能の他にも、表示するWebコンテンツの自動最適や広告、アプリのプッシュ通知など、リード獲得に活用できる機能も充実しています。SalesforceやSlackなど他ツールの連携機能も充実しており、運用や部門連携を行いやすいことも強みです。
公式サイト:マーケティングオートメーションツール SATORI | 上戸彩さんTVCM公開中
概要 | アンノウンマーケティングに長けたMAツール |
費用(税別) | 初期費用:300,000円 / 月額費用:148,000円 |
---|---|
機能 |
など |
導入事例> |
など> |
「SATORI」は株式会社SATORIが開発・提供する国産のMAツールです。MAツールは通常、既に獲得したリードの育成や管理、選別に強みを持っていますが、SATORIは、Webサイトに訪問はしているが、資料ダウンロードなどのアクションを起こしていないユーザー、いわゆる「アンノウンリード」に対するアプローチに長けています。
公式サイト:Marketing Hub | MA、LPやフォーム作成の一元管理を実現するマーケティング ツール – HubSpot(ハブスポット)
概要 | ブログ、SNS、広告など様々な手法に包括的に活用できるMAツール |
費用(税別) | スターター:月額5,400円 / プロフェッショナル:月額96,000円 他 |
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機能 |
など |
導入事例> |
など> |
HubSpot Marketing Hubは、入力フォームやランディングページの作成といった、直接リード獲得に至る導線の設計だけでなく、ブログや広告、SNSといったマーケティングチャネルの管理まで一括で行えるマーケティングプラットフォームです。CRM機能を持つSales Hubなどの他のツールと組み合わせることで、緻密なマーケティングの展開が可能です。
最後に、営業リスト作成機能を持つツールを紹介します。紹介するツールは以下の通りです。
公式サイト:APOLLO SALES | 新規アポを確実にとろう。
概要 | 導入サポートに強みを持つクラウドサービス型ツール |
費用 | 月額数万円〜(要見積り) |
---|---|
機能 |
など |
導入事例> |
など> |
APOLLO SALESは、150万もの企業情報の中から、業界や商材などの任意の条件で企業情報を絞り込み、営業リストを作成できるクラウドサービス型のツールです。シンプルで使いやすいUIが特徴的で、導入サポートも手厚いため、営業人材や経験の不足している企業に特にオススメのツールです。
公式サイト:FORCAS | ABMや営業の成果を高めるB2B事業向け顧客戦略プラットフォーム
概要 | 営業だけでなく、マーケティングの精度向上も図れる「企業情報プラットフォーム」 |
費用 | 要見積り |
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機能 |
|
導入事例> |
など> |
「FORCAS」はNewsPicksを運営する株式会社ユーザーベースが提供する営業リスト作成ツールです。560もの業界区分や、「IT投資に積極的」や「営業職を応募している」などのシナリオで絞り込み、リストを作成できます。営業向けプランの他に、マーケティング向けプランも用意されており、既存顧客の傾向分析や、自動の名寄せといった機能も充実しており、顧客の分析からアプローチまで活用できる「企業情報プラットフォーム」のような使い方が可能です。
リード獲得のためにかかる費用は、使用するツールやリード施策内容によって異なります。リード獲得施策の代表的な方法をいくつか例に、実際どれくらいの費用がかかるのか相場を紹介します。あくまで例として参考にしてください。>
施策 | 料金 |
SEOコンテンツ施策> |
|
---|---|
広告出稿> |
|
展示会施策> |
|
ウェビナー> |
|
これまで解説したように、一口にリード獲得ツールと言っても様々な種類のツールが存在します。がむしゃらに情報収集を行うだけでは、必要以上に選定に苦労する可能性があるため、次に紹介するポイントを押さえて情報収集にあたってみてください。
リード獲得ツールを選ぶ際は、まず導入する目的をハッキリさせる必要があります。大まかな目的に応じて上記で挙げた3つのツールを大別すると、「これからデジタルマーケティングに本格的に着手したい」や「デジタルマーケティングの精度を高めたい」といったケースであれば「Web接客ツール/MAツール」、「デジタルマーケティングとは別に新規顧客を開拓したい」といった場合は「営業リスト作成ツール」が向いているでしょう。
また同種のツール内でも、解決したい課題によって導入すべきツールは異なります。課題や目的が明確でないと、「課題解決に必要なツールの機能が定まっていない」ということです。課題解決に繋がる機能がないツールを導入しても、目的である安定したリード獲得は望めません。事前に導入する目的、すなわち解決したい課題を明確にしましょう。
ツールを選ぶ際は、実際にツールを使う人が選定に加わることも重要です。事業や部門の責任者がどれだけ現場のことを想像して選定にあたっても、現場の声に勝る判断材料はありません。我々マーケターにとって、ユーザーの声ほど参考になる情報が存在しないことと同じです。一から十まで現場の担当者が選定する必要はありませんが、導入するツールの候補が挙がった段階で必ず、現場の担当者が「実際にこのツールで継続的に運用が行えそうか」をシミュレーションするステップを挟むようにしましょう。
どんなに使いやすいツールでも、慣れるまでは不明点が多いです。そんな中ツール提供会社からのサポートが不十分だと、せっかく費用をかけたツールを使いこなせない事態が発生してしまいます。>
そこで導入支援や緊急時対応などのサポート体制が充実しているツールを選び、ツールを使いこなしてより良い成果を出しましょう。>
本稿では、主にリード獲得ツールの種類と選び方について解説してきました。リード獲得ツールのみに止まらず、ツールを選ぶ際は「ツールを導入する目的を明確にし」「それにあった機能を持つツールを選ぶ」ことが重要です。「◯◯ツール」という種類名はあくまで参考程度に受け止め、自社の課題を解決できるツールを本質的に選びましょう。
次の記事では、本稿でも紹介したWeb接客ツールについて、さらに掘り下げて解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。