コンバージョンにつながるキーワード、実際どう選ぶ？

PINTO!編集部が日々のオウンドメディア運営で感じているSEOの悩みを、SEO戦略室長・馬谷に相談してみました。

本記事ではその様子をまとめています。最後までお楽しみください。

コンバージョンにつながるキーワードをどう選ぶ？

ー「コンバージョンにつながるキーワードを見つける」って難しいー

編集部：「コンバージョンにつながるキーワードを見つけることが重要」とは言うものの、実際のところ難易度が高いなと感じています。

コンバージョンが多いメディアであれば、定量的な分析でコンバージョンが出るトピックを見つけられそうですが、BtoBのビジネスで問い合わせは月数十件くらいとなると定量的な分析もしづらいなと・・・

パッと思いつくようなところも一通り対策したように思っていて、ここからどうやって新しいキーワードを見つけていこうかと悩んでいます。

「コンバージョンにつながるキーワードを見つけたいが、定量的に出しづらい」というシチュエーションの方に、現場でコンサルされている馬谷さんはどのようにアドバイスしますか？

ーお客様がおかれている状況を具体的にイメージするー

馬谷：大前提、言ってくれたようにコンバージョンにつながるキーワードを狙うことはものすごく重要だね。

定量分析がしづらい状況で、コンバージョンにつながるキーワードを見つけるならば、“このサービスを使うのはどんな人？”っていうユーザー像を細かくイメージして、その人ならどんな悩み・課題を持って検索しているかをロールプレイするのがいいね。それこそ“どうやって検索するんだろう？”というフレーズをどんどん洗い出していくといい。

そこからキーワードプランナーとかサーチコンソールを使って、実際に検索ボリュームがあるかを見ていくイメージだね。

たとえば「SEOコンサル」みたいなビッグキーワードは競合も強いし、なかなか上位表示が難しい。そこで「SEO会社 乗り換えたい」とか「コンテンツ制作会社 変えたい」みたいなシチュエーションを思い浮かべると……意外にそういった言葉で検索されている可能性があるかもしれない。

「こういう人がいる」「こういう検索をする」と仮説を立てて、そのキーワードが検索されているかを、キーワードプランナーでチェックしていく。もしニッチすぎて検索ボリュームが出ないなら、少し抽象度を変えてみるとか、言い換えを試すといいね。

編集部：「どんな方が、どんな風に悩んでいるか」に対してコンテンツを用意していくイメージで、「まさにマーケティング」という感じですね。

馬谷：本当にそう！最終的には「うちのお客さんは何に困っていて、どんな言葉で検索するか、何を知りたいか」を深く考えるのが本質。もし知りたい情報がまだ世に出ていないなら、自社が調べてコンテンツ化すればお客様にとって価値になる。市場にニーズがあるのに、それを満たすコンテンツがないところにこそビジネスチャンスがあると思うね。

ー検索ボリュームが少なくても価値のあるキーワードを狙うー

馬谷：仮に検索ボリュームが小さくても、十分に狙う価値のあるキーワードはあると思う。たしかに、SEOコンサルをやっている僕からすると検索ボリュームがゼロだとさすがに抵抗もなくはないけど、少しでもコンバージョンにつながりそうであれば、十分試す価値はあると思ってる。

編集部：なるほど。たしかに検索ボリュームが10だったとしても、半数が問い合わせにつながるなるようなページがあれば、それだけですごく良いですもんね。

馬谷：キーワードプランナー上は少なく表示されていても、実際はもう少し検索があることも少なくないしね。

実際に、サーチコンソールの表示回数とキーワードプランナーの検索ボリュームを比較すると、意外と表示回数が多いこともよくあって、検索ボリューム以上に検索されているっていうことは珍しくないように感じるね。

検索ボリュームもビジネスモデルから逆算する

ービジネスモデルにあわせて検索ボリューム下限を考えるー

編集部：検索ボリュームの下限はどれくらいですか？ここまでの話は理解できるんですが、そうはいっても検索ボリュームも気になるなあ・・・と。

馬谷：欲しいコンバージョン数とCVRから逆算して判断だね。たとえば1ページからの問い合わせが月1件あれば十分なら、検索ボリュームが100以下になっても問題ない。さらにBtoBのサービスだと1ページから3ヶ月に1回でも問い合わせが出ればそれでいいケースもある。そうなるとさらに検索ボリュームが小さくても十分ページを作る価値はあるんじゃないかな。

しかもSEOっていうのは積み上げの施策だから、そう考えれば、複数の記事がそれぞれ数ヶ月に1件ずつでもコンバージョンを生んでくれれば十分良いよね。「今月は記事Aから問い合わせが、次の月は記事Bから問い合わせが・・・」といったようにそれぞれの記事から問い合わせが出ていけば、それが積み重なっていくからね。

もし取り組んでいる事業が「カラコン通販」みたいな大量消費の商材となるとまた話は別だけど。

ちなみに、僕が過去取り組んだ中で一番顧客単価が高かったお客さんは立体駐車場のお客様で、1社成約すれば売り上げが10億以上。

こうなると年に1件コンバージョンすれば良いという世界になってくる。ここまでいくと検索ボリュームゼロでも、コンバージョンしそうなキーワードならページ作っておきたいよね。検索ボリュームにこだわりすぎず、そういうキーワードを見つけられるかが重要になるね。

編集部：なるほど！私たちのビジネスモデルであれば記事単位で月に1件でも問い合わせになって、それがいくつかの記事で積み重なっていければ最高です。

本格的にコンバージョンにつながるキーワードを発見するために、編集メンバーみんなでカスタマージャーニーを一緒に書いてみたいと思いましたね。これからのキーワード選びが捗りそうです。早速今週からやってみます！

まとめ