【BtoB向け】リスティング広告の特徴、メリット、運用ポイントを紹介

BtoB向けの広告運用にはいくつか方法がありますが、リスティング広告は即効性がある見込み客へのアプローチ方法として活用される場面が多くなっています。

しかし、実際にリスティング広告の運用を始めた方の中には、思うように効果が得られておらず困っている人も多いのではないでしょうか？

この記事では、BtoB向けのリスティング広告に関して、その特徴や他の運用型広告と比較したメリット、運用する際のポイントについて解説します。

リスティング広告の採用を検討している方もぜひ参考にしてみてください。

リスティング広告についての解説は下記記事をご覧ください。

リスティング広告とは｜特徴から運用まで基礎を徹底解説

第1章　リスティング広告とはリスティング広告とは、GoogleやYahoo! JAPAN、Microsoft bingなどの検索エンジンの検索結果画面（SERPs）に表示されるテキスト形式の広告のことです。検索語句に反応…

BtoB向けリスティング広告の特徴

BtoB向けのリスティング広告は、BtoC向けの広告と比べて運用が難しいと言われています。

ここではBtoB向け広告の特徴についてリスティング広告に絞って紹介します。

アクセス数が少ない

BtoB向けの広告は企業に向けての配信になるため、配信規模やアクセス数がBtoC向け広告と比べて少ないという特徴があります。

そのため、事前に詳細なターゲティングをしてリスティング広告の配信をしなければ、CVだけでなくクリックを獲得することも難しくなります。

意思決定に至るまでに複数人が介在するため、CVに繋がりにくい

BtoB向けのリスティング広告では、仮にその広告で自社の商品・サービスの魅力を伝えることができたとしても、広告を見たその人ひとりの意思だけで購入や申し込みの判断をするわけにはいきません。

企業として意思決定までに複数人が介在する可能性があるため、すぐにはCVにつながりにくいという難点があります。

効果検証が難しい

BtoB向けリスティング広告では、「資料請求」、「申し込み」、「問い合わせ」、「見積もり」などコンバージョンポイントが複数に分かれることが多く、効果検証が難しいという特徴があります。

結果としてPDCAを上手く回すためのデータを把握しづらくなることがあります。

リスティング広告でBtoB集客を行うメリット

BtoB集客の方法にはリスティング広告を含む運用型広告の他にも、営業をかけるなど様々な方法があります。

リスティング広告でBtoB集客を行うメリットはどこにあるのでしょうか？

リスティング広告でBtoB集客を行うメリットについて以下で紹介します。

見込み客にピンポイントでアプローチできる

リスティング広告の最も大きなメリットは、見込み客に対してピンポイントにアプローチできる点です。

リスティング広告は検索エンジンでの検索キーワードに連動して表示される広告です。

そのため、すでに商品やサービスに興味のある顕在層にアプローチすることが可能です。

広告効果の検証ができる

実際に営業に出かけたり、オフラインのチラシやパンフレットで宣伝したりする方法は、データの収集が難しく効果検証がしづらいという難点があります。

一方で、web広告の一種であるリスティング広告は各ユーザーのインプレッションやコンバージョンなど詳細なデータを取得することが可能です。

そのため、先ほどリスティング広告の特徴として効果検証が難しいということを取り上げましたが、オフラインのBtoB広告と比較すると、リスティング広告は正確な効果検証ができるというメリットがあります。

即効性がある

リスティング広告は、アカウントを作成し、広告文を入稿して配信を開始すれば、その日にでもユーザーからのアクションを得られるという即効性があります。

リスティング広告はユーザーの検索ワードに関連して表示されるため、ユーザーが検索をしたタイミングで広告が表示されることで、見込み客を効率よく自社サイトに誘導することができます。

リスティング広告以外のBtoB向け運用型広告

リスティング広告は以下のような場合におすすめの運用型広告です。

• すでに自社サービスに関連した分野に興味を持っている顕在層にアプローチしたい
• すぐに広告効果を出したい

ディスプレイ広告やSNS広告は潜在層に向けた広告配信が可能ですが、リスティング広告は検索ワードに関連して表示される広告のため、まだ商品を知らない潜在層にアプローチすることはできません。

商品・サービスに興味を持っているユーザーに向けて効果的に広告を配信したい方にはリスティング広告がおすすめです。

ですが、BtoB向けの運用型広告にはリスティング広告以外にも種類があります。

それぞれの特徴について以下で紹介します。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリに表示される画像・動画・テキスト形式の広告です。

画像や動画を使って広告を配信できることからユーザーに視覚的に訴求したい時に効果的です。

また、ターゲティングの方法も様々なため、まだ商品・サービスを知らないユーザーや、認知はしているが自発的に検索などはしていないユーザーなど潜在層へのアプローチも可能です。

BtoB向けのサービスを開始したばかりで、まずは認知拡大などブランディングを行いたい事業者におすすめの広告です。

費用相場は以下の通りです。

• 10円〜／1000インプレッション、または1クリック

SNS広告

SNS広告は、Facebook・Twitter・Instagram・LINEなどのSNSに表示させる広告のことです。

ユーザーの閲覧履歴などから興味関心に合わせて広告を配信できるため、ターゲティングを詳細に行うことができます。

これにより、まだ自社の商品・サービスを知らない潜在層へのアプローチも可能になります。

SNS広告もディスプレイ広告と同様、ブランディングや認知拡大を目的とした広告配信をしたい事業者に向いています。

費用相場は以下の通りです。

• 1円～200円程度／クリック
  ※条件による

BtoB向けのリスティング広告の効果を高める5つのポイント

BtoB向けのリスティング広告の効果を最大限に高めるために押さえるべき5つのポイントについて以下で紹介します。

コンバージョンに近いキーワードで出稿する

これまでにも述べてきたように、リスティング広告はユーザーの検索ワードに関連して表示される広告です。

そのため、目標としているコンバージョンに近いキーワードで出稿することが重要です。

例えば「〇〇　おすすめ」「〇〇　比較」などコンバージョンに近いキーワードで出稿することで、関連商品・サービスに興味のある、最も見込みのあるユーザーをコンバージョンに繋げやすくなります。

MCV(マイクロコンバージョン)を設定する

BtoB向けのリスティング広告では、マイクロコンバージョンを設定することも重要です。

MCV（マイクロコンバージョン）とは、最終コンバージョンよりも手前に設置するコンバージョンポイントのことです。

例えば、申し込みが最終コンバージョンの場合、一つ手前のエントリーフォームの入力画面をMCVと置くことができます。

BtoB向けのリスティンク広告はBtoC向けに比べてコンバージョンが少ないため、広告効果の比較検証が難しく最適化に時間がかかるという特徴があります。

MCVを設定することで、比較可能なデータ数が増えるため効果の検証をしやすく最適化も早くなるという利点があります。

配信設定をターゲットに合わせる

リスティング広告では、配信設定を細かく設定することができます。

広告を配信する日時やデバイスを指定できるので、ターゲットのワークスタイルに合わせた配信設定にしましょう。

BtoB向けリスティング広告の場合、企業が顧客となるため、例えば平日の8時〜20時の間に配信し、休みが多い土日祝日には配信しないなどの設定が考えられます。

配信設定をターゲットに合わせることで、費用対効果の高い広告配信を行うことができます。

法人向けの広告であることを明記する

BtoB向けリスティング広告では、本来のターゲットである法人顧客以外からのクリックをいかに減らすかということも重要です。

リスティング広告は、クリックされるたびに費用が発生する課金方式のため、広告のターゲットではないユーザーからのクリックを減らすことで広告費の削減につながります。

法人向けの商品・サービスの広告であるにも関わらず、それを認識していない個人ユーザーがクリックしたとしても、最終的にコンバージョンにつながることはありません。

費用対効果を高めるためにも、法人向けのサービスであることがしっかり伝わるような広告作成を心がけましょう。

購買意欲の高い潜在層への訴求を意識する

リスティング広告の検索ワードに連動して広告が表示されるという特徴から、顕在層へのアプローチばかりを考えてしまいがちですが、潜在層にも目を向ける必要があります。

BtoB向けの広告配信では、そもそも母数が少ないため、顕在層のみにアプローチしていては思うように効果を出せない可能性があります。

しかし、潜在層に向けて広告配信をしようとしてコンバージョンとは離れているキーワードを設定してしまうと、逆にCVRの悪化に繋がってしまいます。

顕在層になる見込みのある、購買意欲の高い潜在層のユーザーに向けてアプローチできるよう、広告を工夫する必要があります。

広告代理店に依頼するのもおすすめ

BtoB向けのリスティング広告は難易度が高いため、自社での運用は思うようにいかないことも考えられます。

そのような場合には広告代理店に依頼するのがおすすめです。

広告代理店に依頼するメリットについて以下で紹介します。

広告代理店に依頼するメリット

広告代理店に紹介するメリットとして以下の3つが挙げられます。

• BtoB向けに最適な配信が可能
• 広告効果を正しく検証できる
• リソースを他業務にあてることができる

それぞれについて詳しく紹介します。

BtoB向けに最適な配信が可能

広告代理店は、BtoC向け、BtoB向けに関わらず、多くの広告運用を担当しています。

知識や経験が豊富なため、運用が難しいBtoB向けリスティング広告に関してもこれまでのノウハウを活かして目標に合わせた最適な広告配信をしてくれます。

広告効果を正しく検証できる

BtoB向けのリスティング広告で効果検証を行うためには、ターゲティングの詳細設定やマイクロコンバージョンの設定など、知見が必要なものが多く、難易度が高いです。

正確なデータ収集から効果検証までをスピーディーに行うには、豊富な知識や経験がある広告代理店に任せるのがおすすめです。

リソースを他業務にあてることができる

BtoB向けのリスティング広告で成果を出すためには、データを分析し、それをもとにPDCAを回していくことが重要です。

これを社内で実施するには多くの時間をかける必要がありますし、ある程度の専門的な知識を持つ人材も必要です。

広告代理店に依頼することで、このようなリソースに関する負担を減らし、他業務に集中することができます。

以下記事では代理店の選び方やオススメのリスティング代理店を紹介していますので、気になる方は是非参考にしてみてください。

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まとめ

この記事ではBtoB向けリスティング広告について紹介してきました。

BtoB商材のリスティング広告は、限定的なターゲットに向けての配信になるため、詳細なターゲティング設定やマイクロコンバージョンの設定など運用のコツを抑えて配信していくことが重要です。

まずは誰に向けてどんな広告を配信したいのかという目的を明確にしてからリスティング広告の配信を始めましょう。

リスティング広告の成果がうまく出ない、リスティング広告を採用するか迷っているという方は、今回紹介した内容を参考に検討を進めてみてください。