【導入事例】シナジーマーケティング株式会社｜協力体制で実現する「売上に結びつくリード獲得」のためのSEO戦略とは？

シナジーマーケティング株式会社は、クラウド型CRM（顧客管理システム）「Synergy!」を中心に、お客様のマーケティング活動を支援するためのSaaSを提供しています。そのほか、単なるツールの提供にとどまらず、コンサルティングや導入支援を含めた一貫したサービスで、お客様のマーケティング活動を総合的に支援しています。
お客様のニーズや状況を的確に把握し、双方向のより細やかなコミュニケーションが実現できるサービスを目指しており、その一環として、最近ではブランドの再定義を行い、ブランドリニューアルとロゴの変更を実施しました。

引用：シナジーマーケティング株式会社 公式企業サイト

シナジーマーケティング株式会社では、集客目標の指標として、単なるリード獲得にとどまらず“商談につながるリード(MQL※)獲得”というさらに一段上の目標を追及していく際に、より柔軟な対応が可能なSEOコンサルティングの代理店へと切り替えを実施されました。 

2023年よりPLAN-Bマーケティングパートナーズ(以下「PLAN-B」)がWeb広告運用に加え、SEO対策をご支援させていただいています。特にSEOコンサルティングにおける直近の成果としては、オウンドメディア経由での商談につながるリード獲得数が前年対比で1.5倍という成果を達成されました。この成果に至るまでにどのような戦略を描き、どのような体制で実行されたのか、今回はシナジーマーケティング株式会社 クラウド事業部 マーケティンググループ マネージャー 中村様にお話を伺いました。 

より高度な目標を追う中、迅速かつ柔軟な対応をしてくれるパートナーを探していた

ーなぜSEO対策を外部に依頼しようと思われたのか教えていただけますか？

中村様：社内でプロフェッショナルを育成することは非常に時間がかかり、難しい課題です。特に、私たちのマーケティンググループでは、展示会からWeb関連まで幅広い業務を担当しており、兼業マーケターが多く在籍している状況です。そのため、知識を底上げしたり、世の中の最新情報を素早くキャッチアップしたりしようとしても、社内だけのリソースやスピード感では限界があると感じていました。

また、方向性を考える際には自社内だけで議論するのではなく、世の中の動きや競合他社の取り組みなども踏まえて俯瞰的な視点からアドバイスをいただくことも必要だと考えています。そうした背景から、外部のプロフェッショナルの力を借りることを選択しました。

ー新たなパートナー企業を探されることになったきっかけを教えていただけますか？

中村様：以前お願いしていたSEO会社さんも非常にクオリティが高く、素晴らしい成果を出していただいていました。しかし、私たちが求める方向性が変化してきたことから、単にリードを獲得するだけでなくいかに商談につながるリードを獲得できるか、量だけでなく質も重視する必要があると考えるようになりました。そのため、そこに向かって伴走していただけるような新たなパートナーの検討を始めました。

ー数ある会社の中からPLAN-Bに意思決定いただいた背景を伺えますか？ 

中村様：まず営業の方の対応が早く、柔軟であったことがとても印象的でした。 
当時、MQLを追求するにあたり、より具体的な戦略の提案やシナジーマーケティングの状況を把握した上での提案など高度な対応を求めていたため、柔軟に対応できるパートナーを探していました。

また、当時複数の会社を検討していましたが、「MQL獲得」という要望の難易度からお断りされるケースもありました。そんな中でも、PLAN-Bの営業担当者にざっくりとした方向性を相談した際には、すぐに具体的なフィードバックをいただき、レスポンスも非常に迅速だった点がありがたかったです。 また、方向性とともに代替案も提示してくれたり、必要な部分はすぐに社内調整をしてくれたりといった柔軟で素早いコミュニケーションにも魅力を感じ、PLAN-Bにお願いすることを決めました。 

さらに、当時、SEOと広告は別々の代理店でそれぞれ運用していたのですが、SEOを行う中で見えてきたキーワードの傾向や取り組み内容を広告運用にも活かすことで相乗効果が得られると判断し、広告運用もセットでPLAN-Bに依頼することにしました。

協力体制で築く「売り上げに結び付くリード獲得」の成功戦略

ーPLAN-BとのSEOの取り組みはどのような部分から開始されましたか？ 

PLAN-B 日髙：まず、目標とする指標について詳しくお伺いした上で、特にMQLに関しては獲得したリードが商談可能なリードに転換するタイミングなどを過去のデータから詳細に確認し、方針を決めていきました。 
獲得したリードが商談可能なリードに転換するかどうかに関してはGoogle Analyticsだけでは把握が難しい部分があるため、転換する可能性が高いコンバージョンポイントを特定するために、サービス資料のダウンロードページやその関連ページのキーワードを詳細に分析しました。 

また、選定したキーワードでMQLを獲得できたとしても、商談の場で競合に勝てなければ受注には繋がらず、最終的にシナジーマーケティング様の売上に結びつきません。そういった観点から、優先して訴求すべき機能やポイントについてもヒアリングし、キーワード選定に反映しました。 

※実際提案時に使用したキーワード分析シート 

さらに、シナジーマーケティング様のサービスは「お客様との良好なコミュニケーションを実現する」という特性を持つことから、リード獲得後のMQLへの転換も一定の割合で発生していると伺い、今まで同様の方法によるリード獲得も継続して実施することにしました。

ー提案時に特に注力されたポイントはありますか？ 

PLAN-B 日髙：弊社に決めていただいた際の期待は、「どれだけSEOによってMQLを増加させることができるか」という点にあったと思います。MQL増加に直結する施策は、定量的に評価することが難しいという点を、私たちコンサル側でも十分に理解しておりました。そのため、定期的に情報を共有いただきながら注力すべきキーワードを一緒に決定し、可能な限り根拠となる定量データを示すようにしました。この点については、私自身も非常に気を配った部分です。 

ーこのような全体の戦略に関する提案を受けた際の率直なご感想についてお聞かせいただけますか。

中村様：リードの精査を一緒に行っていただけたことには、「ここまでやってくれるのか」と本当に驚きました。リード獲得後、「実際に受注に繋がったリードはどれだったか」を、自社で保有しているデータと Google Analyticsを突き合わせながら一緒に精査し、その結果を基に「このルートをたどればMQLへの転換率が高い」ということが把握できるまで解像度を高め、提案に反映していただきました。 

当時も、サイトからのリード獲得はある程度できていましたが、何もしなければ徐々に減少していくのは明らかだったため、適切なタイミングで手を打つ必要がありました。その際、「維持すべきキーワード」や「さらに成果を引き上げる余地があるキーワード」を整理していただき、状況が非常にわかりやすくなりました。 

また、この取り組みによって我々が注力している領域で「どのキーワードを狙うべきか」という話もしやすくなり、キーワードを選定する際の基準が明確化されたと感じています。 

ーどのようにキーワードを精査していったのでしょうか？

PLAN-B 日髙：まず、リード獲得に繋がったURLを特定し、そのURLで獲得したキーワードをすべて抽出しました。その後、「このキーワードが多く見られる」「この掛け合わせだとコンバージョンしやすい」といった傾向を分析しました。 

また、共通してコンバージョンに繋がっているキーワードを特定し、「このキーワードを含む場合、検索ユーザーにこのようなニーズがあることが想定されるため、MQLへの転換率が高いのではないか」といった仮説を立てながら、中村様と議論を進めていきました。 

こういった分析や提案は、コンサルタントや専門家として当然やるべきことだと思いますが、まずはデータの開示におけるお客様のご協力が必要です。シナジーマーケティング様にはデータ提供にも快くご協力いただいた上で、仮説をベースに頻繁に議論をさせていただけたことが非常にありがたかったです。 

そのおかげでシナジーマーケティング様のサービスやお客様に対しても解像度が上がり、成果を目指す体制をしっかりと構築できたのではないかと感じています。 

PLAN-B 橋本：私が特に中村様に感謝しているのは、どんなに細かいことでも目標達成に関連しそうな情報を細かく共有してくださるところです。 

ここまで詳細なデータを開示いただけるお客様も少ない中、Google AnalyticsのデータやMA、CRMのデータを共有いただけたことで施策やアイデアの幅が広がり、より精度の高い提案ができたと実感しています。 

ーデータの連携や細やかなコミュニケーションなど、シナジーマーケティング様はかなりパートナー会社との連携がお上手だなと感じましたが、連携において意識されている事はありますか？

中村様：社内で起きている出来事は、パートナーにもできる限りリアルタイムで共有したいと思っています。その方が提案していただける幅も広がりますし、こちらから意見をお伝えしたときも、「なぜそう言ったのか」という背景がさらに伝わりやすくなります。そうした状況を作ることができれば、より良い連携が生まれるのではないかと思います。 

PLAN-B 日髙：私自身もパートナーとのコミュニケーションの取り方について、シナジーマーケティング様から多くを学ばせていただきました。こうして一緒にお仕事ができることがとても嬉しく感じていますし、今後もさらなる成果に向けて尽力していきたいと思っています。 

オウンドメディア経由で商談につながるリード数は昨対比で1.5倍に伸長！ 

ーPLAN-Bとのお取り組み後の成果においてはどのような変化があったか教えていただけますか？

中村様：社内ではMQLを“商談につながる可能性がある（＝インサイドセールスがアプローチする基準にある）リード数”と定義しており、それに対する施策として現在は広告とSEOを中心に、展示会やセミナーなどオンライン、オフラインの施策を組み合わせながら実行しています。MQLの獲得件数においては、SEOのみで昨年対比で1.5倍に伸びています。 

ーSEOの取り組みにおけるMQLの目標達成状況についてはいかがですか？

中村様：実は目標が途中で上方修正されたのですが、その一段上がった目標についても達成できた年になりました。高い目標に対してどのように対応すべきかと相談した際にも、壁打ちのような形でお二人にお付き合いいただくなど、すごく細やかに対応していただきました。 
また、最近発表したブランドリニューアルについても、ブランディングにおけるキーワードの方向性など親身に相談に乗っていただいたこともありがたかったです。 

PLAN-B 橋本：事前に情報をいただき、弊社を巻き込んで取り組ませていただけたことは、チームメンバーの一員として捉えていただいているのだろうと感じて嬉しかったです。定例のミーティング以外でもそうした話をさせていただく機会があり、お互いに率直に意見を交わしながら非常にスムーズに進めることができたと感じています。 

ー弊社のコンサルタントのサポートについて、印象に残っている点やご意見をお聞かせいただけますか。 
 
中村様：いつも多くの工数をかけていただき、本当にありがとうございます。急に調査をお願いしたり、「これ、どう思いますか？」といった突発的な質問をしたりもするのですが、いつも丁寧に対応していただき感謝しています。 

ちょうど我々がブランドリニューアル推進する中で、「これまで築いてきたものを損なわずにさらなる発展を目指すためには、どのような戦略を作るべきか」という議論を社内で行っています。今年の夏頃からPLAN-Bのお二人にもその点をご相談しつつ、新たな視点を加えながら進めさせていただいています。 

非常に助けられており、本当に心強く感じています。引き続きよろしくお願いします！ 

 SEOおよびキーワード専門家としてのサポートで新市場を共創 

ー今後の展望についてお聞かせいただけますか？ 

中村様：部門としては、引き続き高い目標を掲げて取り組む必要があります。そのため、やるべきことの優先順位をつけつつ、効率的に進めていかなければならないと考えています。 

ブランドリニューアルを経てサービス自体は新しくなっていきますが、これまで市場で築いてきた価値が大きく変わるわけではありません。むしろ、その価値をどれだけ維持しつつ、新しい価値をどう表現していけるかが課題だと感じています。 

また、サービスが来年で20周年を迎える節目でもあります。これまで培ってきた良い部分はしっかりと残しながら、新たな価値をうまく繋げていくことで、さらに成長できるようにしたいと思っています。 

ーPLAN-Bとしては、今後どのようにシナジーマーケティング様のご支援を進めていきたいと考えていますか？ 

PLAN-B 橋本：SEO戦略においては、「どんなキーワードをどう対策するか」をシナジーマーケティング様の事業戦略にいかにフィットさせるかが重要だと考えています。引き続き、中村様と密にご相談させていただきながら、事業戦略の実行に貢献していきたいと思います。 
また、SEOに期待されている「勝ち筋」を提供することを引き続き追求し、細やかな情報共有やヒアリングを通じて、最適な施策をご提案させていただきます。 

今後のブランドリニューアルに向けて、シナジーマーケティング様をどのようなカテゴリーエントリーポイントとして位置づけるかを議論しながら、キーワードの専門家としてのPLAN-Bの知見を活かし、新たな市場を一緒に作り上げていけると嬉しいです。 
これからもテンポよく、チャットやミーティングを活用して密にコミュニケーションを取りながら、柔軟にすり合わせを進めていきたいと思っております。引き続きどうぞよろしくお願いいたします！