【導入事例】NTT西日本｜elgana(エルガナ)｜「やり切る」ための戦略と施策 SEOの始動をサポート

西日本電信電話株式会社様（以下、NTT西日本様）のビジネスチャットサービス、「エルガナ（elgana）」。PLAN-Bマーケティングパートナーズ（以下、PLAN-B）では同サービスの販促目的の広告運用やLPOとともに、SEO対策にもかかわらせていただいております。

限られた人的リソースで施策を行っていくにはどうすればいいか。こうした課題に対し、PLAN-Bでは徹底的にエンドユーザーを意識した施策を提案。それらを優先順位付けし、伴走するかたちで実行しながら成果を出し続けています。

今回はエルガナのデジタルマーケティングを担当している河原様、藤井様にお話を伺いし、SEO対策において感じていた課題や成果に結びついている要因などについてお話しいただきました。

伴走しながらSEO対策をサポートしてくれるパートナーを探していた

左 藤井 茉莉花 様 (NTT西日本)
右 河原 幸代 様 (NTT西日本)

–本日はよろしくお願いいたします。まず初めに、御社の事業について簡単にお聞かせください。

河原様　NTT西日本は通信事業をメインにやっていますが、そうした従来の基幹事業が縮小傾向にある中で、新しいビジネスの創出に取り組んでいます。地域創生やカーボンニュートラルといったこれまでとは異なる事業にチャレンジしている状況です。

私たちが担当している「エルガナ」もそのひとつで、ビジネスに特化したチャットツールです。コロナ禍において、日本中のすべての人がリモートワークができるようにしよう！というインフラ企業としての使命から始まったサービスになります。

–PLAN-Bへご相談いただいた経緯をお聞かせください。

河原様　私たちの課題の一つにデジタルマーケティングの推進というものがありました。お恥ずかしながらデジタルマーケティングをちゃんとやれていなかったんですよね。ただ、ノウハウもリソースも潤沢とは言えず、自分たちだけでやるのは現実的ではなかった。そこで専門の会社に相談をしようという話になったのですが、どんな会社がいいだろうと考えたとき、一緒に伴走しながらサポートしてくれる会社がいいよねと。そのうえでコンペを行い、多くの会社からご提案を受け、SEO対策と広告運用をPLAN-Bさんにお願いすることにしました。

藤井様　私は以前からPLAN-BさんをSEO対策に強い会社として認識していました。最終的に依頼をするかはともかく、話は聞いてみたいと思っていました。

–SEO対策と広告運用、2つを1つの会社にまとめて依頼することは当初から意識されていたのですか？

藤井様　全くありませんでした。別々で検討していて、それぞれよい会社を選ぶつもりだったのですが、結果的にどちらもPLAN-Bさんの提案が一番いいということになり、では両方ともお願いしようか、というかたちになりました。

–ありがとうございます。実際に提案を受けてみて、率直な感想はいかがでしたか？

藤井様　ご提案の内容が具体的でわかりやすかったです。最初のご提案時から当社のサイトをしっかり分析してくれていて、課題と改善策を提示してくれました。また競合分析を踏まえ、他社に比べてここがビハインドなのでこういった対策が必要ですといったお話もしていただきました。コンペの時点でキックオフミーティングかと思うくらいの仕上がりだったので驚きました（笑）。

あとは伴走しながら一緒にやっていってくれそうだなという点でしょうか。PLAN-Bさんのご提案は自分たちのやるべきことが明確になっているだけでなく、どのようにサポートいただけるかもイメージしやすい内容でした。この会社なら一緒にやっていただけそうだなという印象を受けたのも決め手になったかなと思います。

河原様　当社の場合、デジタルマーケティングに関しては課題が多いので、どの会社も「あれもやる、これもやる」といった全部盛りの内容で提案してくださることが多いんです。PLAN-Bさんのご提案も全部盛りではあったのですが（笑）、その内容全てに具体的な方法やロードマップが明確に描かれていたのが印象的でした。中にはよく見せようとするがあまり「本当にやれるのか？」　と思うような提案もあったのですが、PLAN-Bさんの場合は「これならやれそうだ」と思わせてくれるものでした。

PLAN-B 橋本　戦略は実現されなければ絵に描いた餅になってしまいますし、実現のためにやらなければいけないことは何かを明確にすることは常に意識しています。同時に、それを最短距離で進めるにはどうするべきかも考えています。

河原様　私たちは限られた人数でやっていますし、そもそも何が正解かわからないので、まずはやってみるしかないと考えていました。そうした点を考慮していただけたのもありがたかったです。実際に今もスタート時と同じスタンスで走り続けられているのは、こうした地に足の着いたご提案のおかげではないかと思います。

ユーザー視点を意識した施策で潜在顧客のCV獲得につなげる

–実際の課題に対しての解決策についてお聞かせください。今回のお取組みにあたり、PLAN-Bからは①潜在層の獲得を狙うキーワード戦略、②限られたリソースで施策を回す、という2つのご提案を差し上げたかと思います。

まずは一つ目のキーワード戦略について、実際にPLAN-Bから提案をさせていただいた内容はいかがでしたか？

藤井様　初回のご提案内容からキーワード戦略についても盛り込まれており、そこではエルガナがビジネスチャット市場では後発品ですでに強力な競合がいるなど、業界分析もしていただいていました。そうした業界分析をもとに、顕在層向けの施策だけを打っていても成果は出にくいだろうという説明もいただきました。では誰をターゲットとし、どのように戦うかという話になった際「コミュニケーションの不」や「仕事における不」といったキーワードを用いて、現在の潜在層・準顕在層への課題想起から始めるのが効率的でしょうとご提案いただいたのです。私たちとしても納得感があり、賛同できる内容でした。

PLAN-B 日高　サポートさせていただくに当たって特に重視した点は、エルガナというサービスのお客様をどれだけ思い描けるか、というところです。

「ビジネスチャットだから」ではなく、「エルガナだから」解決できる不が何か、ということを考えたうえで、キーワード戦略に落とし込んだのです。メインターゲットが明確になったからこそ狙えたキーワードがいくつも存在しますし、実際にCVも獲得できています。

藤井様　PLAN-Bさんには実際にエルガナを使っていただき、私たちとのコミュニケーションもチャットでのやり取りをさせていただきました。その結果ユーザー目線からのご提案をいただけたのも非常にありがたかったです。

–もう一つの課題、限られたリソースで施策を回す、についてはいかがでしょうか。

藤井様　着実に施策を打てるようになっています。PLAN-Bさんからは月に一度、改善施策のご提案をいただいていますが、それらも優先順位や効果が出るまでの時間などもはっきり示していただけているので、迷うことなくアクションが取れていますし、インパクトが大きい順に実装を進められてきたと感じています。

PLAN-B 日高　リソースが潤沢にある会社ではとにかく効果に重点を置きますし、一方でリソースが限られている会社では、実装難易度や実装工数を考慮しつつどれだけ工数対効果のよいものを出すかが重視されます。いつまでに、何を実現させたいかも重要です。最終的にはお客様の状況に合わせて施策をご提案いたしますし、そのためのコミュニケーションは大切にしています。

PLAN-B 橋本　限られたリソースの中でもCVについては非常によい数字が出ています。例えばコラム単位では、単月でのCV数がお取り組み前の約4倍に成長していますので、潜在層をCVにつなげられるようなコラムが出せているとポジティブに捉えています。もう1点、サイト全体のCV数については、目標に対して350%の達成率です。これは広告など他施策の要因もあるので一概にSEOだけの成果とは言えないですが、CV数目標の達成という点ではかなり成果が出ていると言えます。

藤井様　リードの獲得だけでなく、最終的な成約という観点からも自然検索流入でのCVは非常に重要だと捉えています。PLAN-Bさんと一緒に取り組みを始めてから成果も出てきていると感じますし、これからより注力していきたいですね。

 コンサルタントとの直接的なやりとりでスピーディな意思決定を実現

–これまでの弊社のコンサルティングに対するご感想や満足度はいかがですか？

藤井様　実際にエルガナを使い、ツールを理解した上でユーザー目線に立ってキーワード戦略や施策の提案をしてくださったこと、リソースに制約があることを理解して下さったうえで、現実的かつ工数対効果の高い施策を優先的に提案してくださったことなど、弊社を理解したうえで伴走してくださっている印象が強く、ありがたいの一言に尽きます。

また、これだけ短期間で成果が出始めている理由として、直接コンサルタントの方とやり取りさせていただいていることがあるように思います。施策のスピード感も変わってくると思いますし、伝達内容の齟齬も少なくて済む。それがスムーズかつ正確に取り組みが進められている要因かもしれません。

PLAN-B 日高　スピーディな意思決定を行うのであれば、コンサルタントが直接やり取りさせていただく形の方が適している場合もあります。営業だと一度会社に持ち帰らないといけないことが、コンサルタントだとその場で決められたりしますので。ただ、企業様の体制によっては営業が諸々調整をしないと逆に動きづらいケースもあります。河原様と藤井様がご担当だからこそ、コンサルタントが直接やりとりをする体制がとれる、という側面もあります。

河原様　その点は今回ご一緒させていただいてすごくよかったところだと感じています。スピードが断然速いと実感しました。

PLAN-B 橋本　ただ、これってお客様にとっても結構勇気のいることだと思うんです。やはり実績がないことをやるってそれなりにリスクがあるじゃないですか、不安もお持ちだったはずです。でも弊社を信じてやってみようと言っていただけた。だから弊社としても成果を出すためになんとか頑張ろうと思えたという面はあります。

河原様　私としては「失敗は必要な経験」だと思っています。ビジネスは実際にやってみないとわからないという不確定要素が多いと思うんです。「失敗しました、すみません、以上」ではダメですが、なぜうまくいかなかったのかをしっかりと分析して、軌道修正できれば、成功につながる可能性が高まると思っています。

スピード感を持ってトライアンドエラーを繰り返すことで成功の確率を高めていくことが重要だと考えています。それに対してPLAN-Bさんは、私たちがその場で意思決定してできるだけ早く施策を前に進められる体制となるよう提案をしてくださった。これは非常に魅力的でしたね。

SEO対策からサイト全体の課題解決へ

–最後に今後の展望を伺います。SEO対策で今後こういったことをやりたいなどのお考えはありますか？

藤井様　より事業成果につなげたいという思いはあります。エルガナのやっているSEO対策はビジネスインパクトが出ていますよ、ということを示すことができれば、全社的にもSEO対策の重要性が理解されていくと期待しています。ただSEO対策は一朝一夕ではないというか、やり続けないといけない施策なので、PLAN-Bさんには今後も一緒に伴走していただければと思っています。

河原様　SEO対策だけではなく、サイト全体の課題にも手を打っていきたいと考えています。当社で運用しているオウンドメディアとの連携といったことも取り組んでいきたいと考えています。そういった点も念頭に入れながら、これからも一緒に取り組んでもらえるとありがたいと思っています。

–ありがとうございました。