【導入事例】NTT西日本｜elgana(エルガナ)｜「前例のない運用体制」で広告の高速PDCAを実現！

elgana®（エルガナ）は西日本電信電話株式会社様（以下、NTT西日本様）が提供するビジネスチャットサービスです。PLAN-Bでは2023年より、本サービスの販促を目的とした広告運用や、LPOの支援をさせていただいています。

「PDCAを速く回し広告効果を高めたい」。NTT西日本様のそんなご要望に対し、PLAN-Bでは営業を介さずにコンサルタントが直接やりとりをする体制を構築。その結果、問題点の共有やそれらへの対応のスピードが従来より格段に速くなり、結果、目標CPAをはるかに超える成果を実現しています。

今回はエルガナのデジタルマーケティングを担当している河原様・小豆澤様に取材をさせていただき、同社とPLAN-Bのコンサルタントが一つのチームとなれた要因は何か、その結果どのようなメリットがあったのかについて、お話を伺いました。

デジタルマーケティング全般を相談できるパートナーを探していた

左　河原 幸代 様 (NTT西日本)
右　小豆澤 直 様 (NTT西日本)

–本日はよろしくお願いいたします。まずは今回の対象の商材「エルガナ（elgana®）」について、どんなサービスかお聞かせください。

河原様　エルガナはビジネスに特化したチャットツールです。社内外のコミュニケーションを円滑化させるとともに、セキュリティ面でも安心してご利用いただけるサービスです。

当社は長く通信事業をメインにやっていますが、通信がアナログから光に変わったことで事業規模が縮小化されている面もあり、新たなサービスの立ち上げが急務でした。そのような中、コロナ禍において大企業だけでなく、日本中のすべての人がリモートワークができるようにしよう！という社会インフラ企業としての使命から立ち上がったサービスです。ストレスフリーなコミュニケーションを提供し、デジタル化のはじめの一歩を後押しするというビジョンを掲げています。

エルガナの販促にあたっては、コーポレートサイトから独立したサービスサイトを用意し、独自で新規顧客の拡大に向けたコンテンツ提供をしています。エルガナの専用サイトは私たちが運営しています。

今回、御社には広告の運用改善を目的に依頼をし、サービスサイトとは別にLPを作ってもらっています。

リード獲得と運用体制の改善が急務

–次にNTT西日本様の広告運用における課題について聞かせてください。PLAN-Bのコンサルティング導入前、成果面と運用面の2点でどういった課題をお持ちでしたか？

河原様　成果面ではリードの獲得という課題がありました。タッチポイントを増やし、新規リードを獲得するということができていなかったので、そこをなんとかしたいと感じていたんです。運用面ではPDCAをしっかり回すことで課題を解決していきたいと考えていましたね。

–そういった課題の解決をなぜ外部に依頼しようとお考えになられましたか？

小豆澤様　デジタルマーケティングでもPDCAを回していきたいものの、社内には知識やノウハウ、スキルも乏しかったため、PLAN-Bさんのようなエキスパートのお力を借りながら、デジタルマーケティングをブラッシュアップする流れを作りたいと考えました。

河原様　あとは我々2人しかいないのでマンパワーの点でも限界がありましたね（笑）。

現実的なシミュレーションと、コンサルタントが直接やりとりをする体制が決め手

–なるほど。多くの企業の中からなぜ弊社PLAN-Bを選んでくださいましたか？

河原様　現実的なプランと数字をしっかり出してくれたこと、そして自分たちに足りないところを冷静に分析して提示してくれたこと、この2点がPLAN-Bさんを選んだ決め手でした。

選定にあたってはコンペをして、多くの企業からご提案を受けました。そんな中PLAN-Bさんは、今回我々が依頼したこと以外に「最終的にありたい姿へ到達するにはこういうことが必要になります」と、先を見据えたご提案をしてくれたんですよね。同時に、夢物語ではなく現実的なプランと数字を出していただけたのもよかったです。今の我々に足りない点も明確に指摘してくださったこともありがたく、信頼できる会社だなと感じました。

小豆澤様　お話をお伺いする前から、PLAN-BさんがSEOに強い会社であることは存じておりました。当初はSEOの提案をお受けするためにご連絡をしたんですよね。そんな中迎えた初回の打ち合わせで「SEO対策以外にどんな課題がありますか？」と質問を受けまして。SEO対策だけではなくWeb広告の運用などデジタルマーケティング全般について相談できるパートナーを探している旨の話をしたところ、ぜひ提案させてほしいというお申し出をいただいたのを今でも覚えています。

あとは体制面ですね。先ほども述べた通り、広告運用の改善をどう回していくかが今回の課題でもあったので、コンサルタントの方が専任で直接やりとりしてくださる体制をご提案いただいたのは、私達にとってはすごくありがたかったです。

田中　今回の大きな特徴は、営業を介さず、NTT西日本様と弊社PLAN-Bのコンサルタントが直接やり取りする体制を組めたことです。コンサルタントがお客様から直接お話を聞き、すぐアクションにつなげられるので、PDCAを速く、効果的に回すことができたと感じています。

通常はお客様とコンサルタントの間に営業がいる体制なのですが、関係者が増えるとどうしても情報伝達の速度も精度も落ちるんです。じゃあコンサルタントが直接お客様とやりとりしてはどうか、ということで今回の取り組みへと至りました。NTT西日本様との取り組みが私達のロールモデルとなって、他のお客様でもコンサルタントが直接やり取りをさせていただく体制が増えてきています。関係者が少ないほうが意思決定も速いという面はありますね。

驚きだったPLAN-BからのLPO体制の提案

–次に課題に対する解決策についてご意見を伺えればと思います。NTT西日本様の場合、広告クリエイティブの運用でフォーム一体型LP+P-MAXの配信で大きな成果が出た点に加えて、LPOを実施されたという大きく2点があると聞いております。課題に対してのPLAN-Bの取り組みで、特に印象に残っているものがもしあれば教えていただきたいです。

田中　まずは10以上の広告媒体に出稿して、成果がいいものは出稿を続ける、成果が悪いものは出稿を停止する、というアクションを行いましたよね。

河原様　そうでしたね。始めてすぐに成果が出るとは思っておらず、長い目でやっていくつもりでした。そんな中PLAN-Bさんから、目標を見極めるためにトライアンドエラーを繰り返しながらやっていきましょうと言っていただきました。成果が出なかったものはやめて、よかったものをブラッシュアップする。そういったことを一緒にやらせていただいたのが、課題解決につながっていると感じています。

小豆澤様　短期間でいろいろな媒体に広告を出すのは大変でしたが、 PLAN-Bさんからなぜその媒体に出すのかを理由とともに提案していただくなど、事前にすり合わせができていたので、納得したうえで進められました。

田中　結果、出稿媒体はGoogle広告をメインに、広告クリエイティブの運用を組み合わせることで、多くのリードを獲得することができました。獲得CV数が目標に対して600％を超える月もあり、成果でお返しできたことをとても嬉しく思っています。 

広告成果の改善において、LPOは「マスト」の施策

小豆澤様　LPOについても、こちらから相談する前に PLAN-Bさんからご提案いただきました。もともとフォーム一体型LPを作って終わりではなく、PDCAを回して訴求するワードを検討し、よいページを作っていきたいと考えていたところ、PLAN-BさんからLPOの施策を回していきませんかとお申し出をいただいて。私としては驚きと同時にとてもありがたかったです。

宿野　LPO施策では、FV（ファーストビュー）のコピーの変更や、CTAボタンのテキストの変更、コンテンツの追加や入れ替えなど数多くの施策を検証させていただいております。FVコピーの変更では、施策前と比べてCVRを190％改善させることができました。

ご支援を差し上げる側から申し上げると、議論をしてすぐ意思決定、そして実装へとつなげられるところがすごくやりやすいですね。一般的には、定例の打ち合わせでは決まらずに一度会社に持ち帰って、翌週に2～3個の提案を持ってきて、結局決まらずにまた翌週、というように時間がかかることも多いのではないでしょうか。でもNTT西日本様との取り組みでは、その場で「AとBの施策持ってきました」→「じゃあAにしましょう！」とその場で決まり、週内に実装して…、とかなりのスピード感で進められたように感じています。

田中　広告クリエイティブは配信するものと受け皿となるものを一緒に考えなければいけないと考えています。だからこそLPOも一緒にどうでしょうかと提案をさせていただき、今の取り組みが継続しているというような背景があります。

宿野　例えば、広告でクリック率が高い訴求はLP内でもメインでお伝えしたほうが良いですし、逆にLPでよく読まれているコンテンツは広告でも訴求した方が良いことが多いです。広告とLPをセットで考えて、相乗効果で獲得効率がより良くなっていく。だからこそLPOは重要だと考えています。

–LPの改善は広告効果を改善する上でクリエイティブとセットであったほうがよいと。

田中　マストですね。今回の取り組みを通して自信が確信に変わりました。

発注側と受け手側ではなく、あるべき姿に向かって進むチーム

–では次に、PLAN-Bのどんな点に特にご満足いただけているかを教えていただいてもよろしいでしょうか？

河原様　これまでの話にもありましたが、スピード感を持って広告運用のサイクルを回し続けられている点が非常にありがたいです。 PLAN-Bさんとは1年間毎週、効果測定をしてその結果を踏まえて次に進む、ということを続けられているので、プロジェクト全体としてよい流れで成果を出し続けられていると実感しています。

あと、我々の事業に興味を持って関わってくれていることがよくわかりますね。実は今回の広告運用やLPに限らず、さまざまなご質問をいただくのです。そのご質問によってマーケットのトレンドをおさえられたり、次に何をどう発信するかを考えたりするヒントになるので大変助かっています。

我々としては、PLAN-Bさんからいただくご質問によって、言葉を変えた方がお客様に伝わるのかなとか、こういう情報があるとクリエイティブがよくなるのではといった話ができ、質の向上につながっていると考えています。貴社当社という関係ではなく、メンバーが一つのチームになってプロジェクトを進めているイメージです。

小豆澤様　チームというのは本当にその通りですね。広告の運用だけではなく、その先でどういう商談に結び付いているのかまで気にしてくれるので、安心感と信頼感があります。

田中　もはや一緒にエルガナを売ってくるぐらいのスタンスですよね（笑）。チームと言っていただけたのは本当ありがたくて、私もずっとそう思っています。

河原様　どうしても発注側と受け手側って上下関係になりがちじゃないですか。でもあるべき姿を目指すという同じ方向を向いて進んでいるのだから、一つのチームとしてやっていくべきだし、 PLAN-Bさんとはそういう関係ができていると感じています。

–同じ方向を向くために工夫したことなどはありますか？

田中　お2人から会社としてのミッションなどをお聞かせいただいたのは大きかったです。それを私たちが理解した上で、常にそれを念頭に置いて考え、アクションにつなげています。事前に方向性をすり合わせた感じですね。

小豆澤様　相互の意見交換ができているという感覚はあります。我々が言うだけではなく、PLAN-Bさんからもいろいろ言っていただけるので。代理店さんがこちらの言うことをその通りにやって「はい、できました」と報告してくるだけだと、どうしてもこっちが言わないといけないという一方通行になってしまう感じがありますが、PLAN-Bさんの場合はそれがほとんどない。気づいたことを言っていただけるし、それがよいチームワークの醸成という点で非常に重要だなと感じています。

広告だけではなく、成約まで一連の流れに関わるパートナーであって欲しい

–最後に今後PLAN-Bに求めるものについて聞かせてください。

小豆澤様　これまで通り、Web広告の運用にとどまらず、最終的な成約まで一連の流れで一緒に関わってもらえるパートナーであって欲しいと思っています。3ヶ月・6ヶ月・1年先を考えたときにこういう取り組みもしたほうがいいんじゃないかといった、少し先も見据えた施策をこれからも一緒に考えてやっていけるといいですね。

田中 　大切なのはお客様を軸とした施策を考えていくことだと思っています。型にはめたサービスは効率的だと思うのですが、それだけではお客様のニーズに応えきれない。そうした情報のキャッチアップも任せていただければと思いますし、引き続き相談をさせてください。

宿野　例えば、どういうリードがコンバージョンにつながったのかなども分析して次の施策につなげていけるといいかなと考えています。エルガナを導入しようと思った方には乗り換えでも新規でも必ず理由があると思うんですよ。N＝1かもしれないですが、そこを掘っていくとよりよい訴求につながったりするので、数字の良し悪しだけではなく、ユーザーの声を知ることでいろいろな施策につなげていけるとよいですね。

田中 　顧客の情報のキャッチアップは重要ですよね。例えば検索広告の検索語句ってあまりプライオリティが高くないのですが、実はユーザーの声に近い部分がある。そういった本来当たり前なんだけれど意外とないがしろにされがちなものへのフォローも提示させていただくつもりです。

河原様　それこそ2年目以降にやっていきたいところです。ぜひいろいろ相談に乗っていただきたいです。

–本日はありがとうございました！