マーケティングチャネルとは？最近の動向や活用方法も解説

マーケティングチャネルとは、商品が消費者に届くまでのルートや組織のことを指し、マーケティング戦略を考える上で非常に重要な要素です。

本記事ではマーケティングチャネルの解説や近年の動向、マーケティングチャネルの効果的な活用方法について詳しく解説します。

編集部注：2020年11月に公開された記事を加筆・修正したものです。

3種類のマーケティングチャネル

マーケティングチャネルとは、生産した商品が消費者に届くまでのルートや組織のことです。簡単に言えば、仲介業者、卸売業者、そして実際に販売を行う小売業者のことです。

マーケティングチャネルにはその段階に応じて、以下の3つに分けられるのが一般的です。

それぞれのチャネルについて詳しく解説します。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは商品に関する情報を、消費者などに実際に知らせるための手段や経路のことを指します。例えばテレビCM、雑誌、新聞、交通広告などが挙げられます。

また近年ではブログやホームページ、Web広告、ランディングページ、SNSといった新たなコミュニケーションチャネルも重要視されるようになっています。

流通チャネル

流通チャネルとは、生産者と消費者の間に存在する手段や経路のことです。例えば運送業者や管理業者、卸売業者、問屋などが挙げられます。

この流通チャネルが多ければ多いほど、中間マージンが抜かれてしまうため生産者の利益が縮小します。そのため、なるべく流通チャネルを削減していくことが非常に重要です。

流通チャネルには全部で0段階から3段階まで、全部で4つの段階があります。この流通チャネルの4段階についてはこちらで説明していますので、ぜひ参考にしてください。（本記事内の該当部分にジャンプします。）

販売チャネル

販売チャネルとは、小売店舗やECサイト、アフィリエイトなどの消費者が実際に商品を購入する場所や方法を指します。

最近では、各チャネルで得た消費者の情報を連携して管理する「オムニチャネル化」が進んでいます。「オムニチャネル」についてはこちらで解説しておりますので、ぜひご覧ください。（本記事内の該当部分にジャンプします。）

流通チャネルの4段階

流通チャネルには4つの段階があります。この4段階について、詳しく解説します。

0段階チャネル

0段階チャネルとは、直販のビジネスモデルを指します。つまり、生産者が自ら商品を販売するという手法です。

昔は道路が整備されておらず移動手段がなかったため、すべてのビジネスは直販モデルで成り立っていました。しかしインフラが整備され、数多くのテクノロジーが生み出される中でビジネスの業態も変化しました。大量生産大量消費の時代へ突入し、生産者と販売者の間にはさまざまなチャネルが介在するようになりました。

近年ではインターネットの発達が進み、D2C（Direct to Consumer）のビジネスモデルが確立されはじめています。

0段階の流通チャネルで商売ができれば、一切マージンを取られることがないため利益率を最大化することができます。

1段階チャネル

1段階チャネルとは、生産者が直接小売店舗に商品を納品して、販売してもらうという手法です。最終的な販売自体は小売店に依頼するものの、そこに至るまでの管理や運搬などは自社が担当します。

自社のリソースだけでは満足のいく販売スペースを用意できないという時に有効な手法です。

1段階チャネルは、小売店にとって価格を抑えて商品を販売することが可能であるというメリットがあります。そのため、近年ではメーカーから直接仕入れることで価格競争で優位に立とうとする小売店舗が増加してきています。

2段階チャネル

2段階チャネルとは、生産者と小売業者の間にさらに卸売業者が介在するパターンです。

スーパーマーケットや量販店などで大量の商品を低価格で販売する場合には、衣料品や食料品など商品のカテゴリーごとに卸売業者が大量に仕入れ、それを小売業者に入荷するのが一般的です。

生産者と小売業者それぞれに余計なマージンが発生してしまうという難点があるものの、主力でない事業に自社のリソースを割かずに済むというメリットがあり、結果的に利益が最大化する可能性があります。

3段階チャネル

3段階チャネルとは、卸売業者がさらに複数の段階に分かれているパターンです。

最近はインターネットの発展により、かなり流通チャネルが省略されるようになっているため珍しい形式ですが、文具業界など一部の業界においてはこの形式をとっていることが多いようです。

現代のマーケティングチャネルの動向

経済の発展に伴い、マーケティングのあり方も変わり続けます。現代のマーケティングチャネルの動向について、詳しく解説します。

インターネットの普及でチャネル構造は急速に変化

20世紀以降、インターネットやスマートフォンなどが普及し、人々の生活は豊かになりました。

もともと商品販売は、消費者が実際にお店を訪れ、お金を支払って購入するという形式が一般的でした。しかし現代ではインターネットの普及により、例えば沖縄にいる人が北海道のお店で売っているものを購入したり、日本にいる人がブラジルにある商品を購入したりすることができます。

このように、メーカー側のWebメディアの活用方法次第では商圏を無限に拡大できるのです。

世の中の変化により、マーケティングチャネルの在り方が大きく変動している一方で、販売者が無理に在庫を抱える必要がなくなり、卸売業者や倉庫業者が衰退するなどの影響が出ています。

SNSの発展によりコミュニケーションチャネルが拡大

近年、XやFacebook、InstagramなどのSNSを全く使わずにマーケティングを行うことは難しいですよね。

有効にSNSを活用することで、世界中にいる人に商品やサービスの存在をアピールすることができます。自社の認知度が低い場合には、一定数以上のフォロワーを抱えるインフルエンサーにPRを依頼するというのも一つの手です。こういった手法は、インフルエンサーマーケティングといわれ、オンライン上の人々のコミュニケーションが活発化した現代の主要なマーケティング方法になっています。

適切にインフルエンサーを活用できれば、商品の認知を拡大させ購買人口を大きく増やせる可能性もあります。

各企業がオムニチャネル化を積極推進

昔は、商品と消費者が実際に出会う場は実店舗しかありませんでした。しかしインターネットの普及により、ECサイトや自社公式サイトなど消費者と商品の接点は急増しました。

もともとそれらは「マルチチャネル」としてそれぞれ単独で消費者情報を管理していましたが、最近では各チャネルで得た消費者の情報を連携して管理する「オムニチャネル化」が進んでいます。このオムニチャネル化の進展により、消費者はより便利に自分の好きな商品やサービスを購入できるようになりました。

オムニチャネルは、販売者と消費者の両方にとって非常にメリットの大きい手法であり、各企業がこぞって投資を進めている領域です。

マーケティングチャネルの効果的な活用手順

マーケティングチャネルを効果的に活用するためには、ステップを踏んで進めることが重要です。具体的な手順について解説します。

1.顧客層のターゲティング

まず、顧客層のターゲティングを行います。

例えば若者がターゲット層ならSNSマーケティング、高齢者がターゲット層ならテレビCMといったように、行うべきマーケティング施策が異なるため、明確にターゲティングを行わなければ、有効な施策を講じることはできません。

まずは顧客層のターゲティングを行い、その層のライフスタイルやツールを分析することが大切です。

2.消費者のアクションにつながるチャネルの選択

それぞれのチャネルは、企業と顧客をつなぎ合わせる重要な役割を果たしています。ターゲティングした顧客層に商品を届けられないようなチャネルを選択しないよう、そのターゲット層に適したチャネルを選択しましょう。

3.SFAやCRMを使い顧客維持率を上昇させる

チャネルを選択して導入した後は効果検証を行い、あまり効果が出ていない場合には戦略を変える必要があります。

SFAやCRMといったツールを使えば、自社の選択したチャネルが有効に機能しているかを確認することができます。

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、営業担当者を支援するためのツールです。SFAを使うと見込み顧客の属性や具体的な営業アクション、それに対するリアクションなどをデータベースに集約し、課題を客観的にあぶり出すことができます。

またCRMとは「Customer Relationship Management」の略語で、顧客との継続的で良好な関係を構築するためのツールです。CRMを活用することで顧客一人ひとりに関する情報を整理して、顧客ニーズに沿った最適なアプローチを選択できるようになります。

代表的なSFAツール・CRMツールとして、以下が挙げられます。ツールごとにさまざまな機能を持っているため、自社に必要な機能を持っているツールを選びましょう。

4.MA（マーケティング・オートメーション）ツールにより見込み客を育成する

現存する顧客を大切にすることも重要ですが、事業をより拡大させるには新規の顧客獲得も欠かせません。そのため、できるだけ見込み客をピックアップし営業を行う必要があります。

そこで活用したいのが、「MA」と呼ばれるマーケティング・オートメーションツールです。マーケティング・オートメーションツールを活用することで、潜在的に購入の可能性がある顧客をピックアップできます。

代表的なMAツールとして、以下が挙げられます。ただ、他にもMAツールはたくさんありますので、自社に合ったツールを探してみてください。

活用すべきチャネル5選

最後に、積極的に活用したいチャネルをいくつか紹介します。

ECサイト

商圏の範囲を広げたい場合、ECサイトの利用は不可欠です。

Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどは利用者人口が多いため、今までアプローチできていなかった消費者を誘導することができます。

最近では、簡単に自社ECサイトを開設できるようなツールが多数開発されています。ECサイトは消費者にとっても非常にメリットが大きいため、積極的に活用したいチャネルです。

ホームページ

自社のホームページを開設することも、マーケティングにおいては非常に重要です。なぜなら、自社の商品やサービスに興味を持った消費者のアクセスが期待でき、重要な接点の一つとなるからです。

同時にSEO対策を行うことで、同業他社のホームページを閲覧しにきたユーザーを自社のホームページに誘導できる可能性があります。また、ホームページに自社のECサイトをリンクさせれば、より大きな効果が見込めるでしょう。

ブログ

ブログもコミュニケーションチャネルとして有効に機能します。

頻繁に更新することで自社ブログのファン獲得が期待でき、また自然な形で商品のPRをすることが可能です。

特に店舗ビジネスにおいては、店の雰囲気やスタッフの人柄をアピールすることで、消費者が店舗にアクセスするハードルを下げることにもつながります。

SNS

TwitterやInstagramといったSNSは、現代のマーケティングにおいては必須のチャネルです。

基本的にフォロワーは自社に興味のある人ばかりなので、ターゲティングできている状態で商品PRができます。

またSNSアカウントを使えば、インフルエンサーマーケティングやSNS広告という施策を行うことも可能です。

インフルエンサーマーケティングでは、PRを依頼したインフルエンサーのファンの購買意欲を喚起することができます。商材次第ではインフルエンサーマーケティングのコストパフォーマンスは非常に高いため、積極的に活用していきたいところです。

PLAN-Bでは、「売れるインフルエンサーが一目でわかる」インフルエンサープラットフォーム「Cast Me!」を運営しています。ご興味のある方は、ぜひサービスサイトもご覧ください。

動画プラットフォーム

YouTubeやTikTokといった動画プラットフォームは、有効なマーケティングチャネルの一つです。

動画は、テキストや静止画よりも伝えられる情報量が多いという特徴があります。

動画を一度作成すれば、ホームページへの掲載やWeb広告での利用も可能です。動画作成には少し手間がかかりますが、一度作ればさまざまな用途で使うことができるので、ぜひ作成を検討してみてください。

まとめ：消費者目線に立ってマーケティングチャネルを選択しよう

商売は、商品を購入してくれる消費者がいてはじめて成り立ちます。

多くの選択肢から適切なチャネルを選択するためには、消費者目線に立って、より消費者が利便性を感じられるかを考えることが重要です。自社にとっての運用しやすさよりも、消費者の利用しやすさを重視するようにしましょう。

他社との商品との差別化が難しくなった現代において、購入までのアクセスの容易さが大きな武器となることは間違いありません。

長期で安定した収益を得られるようにするためにも、チャネルは慎重に検討して選択するようにしましょう。