CVRをあげるためには必須！アンノウンマーケティングについて知っておこう

最近、CRMという言葉を各メディアで見ない日はないというくらいリードナーチャリング(見込顧客の育成)はWebマーケティングの主流になってきています。CVを増やすためにCRMを用いてリードナーチャリングを行なっている企業も増えてきているのではないでしょうか。

しかし、従来のCRMは顧客から個人情報をすでに取得している状態から行うものがほとんどです。

そこで個人情報を取得していない見込顧客に対してもコミュニケーションを最適化し、施策を最適化していく「アンノウンマーケティング」というものに焦点が当てられ始めています。

本コラムではアンノウンマーケティングの概要と具体的な施策例についてご説明いたします。

アンノウンマーケティングとは

サイト訪問者の99％はどんな人かわからない

たとえば、CVRが1%のWebサイトがあったとします。氏名や住所、年齢、メールアドレスといった個人情報を手に入れることができる実名ユーザーは1%しかいません。

今までのCRMではこの1％のユーザーに対して、購入履歴をもとにオススメの商品をレコメンドしたり、未購入でもメールで情報を定期的に送り、リードナーチャリングを行ったりすることで、1％のユーザーに対して最適化を行っておりました。

しかし上記のようなサイトでは、アクセスログ以外に情報のない、どんな人かわからないユーザーが99%もいるという比率になります。

この99％の、どんな人かわからない匿名(アンノウン)ユーザーに対して最適な施策を打ち、CVRを向上させようというものがアンノウンマーケティングになります。

広義のアンノウンマーケティングではサイトにまだ訪れていないユーザーに対しての施策である広告なども含まれますが、本コラムではサイトに訪れたアンノウンユーザーに対するアンノウンマーケティングに絞ってご紹介いたします。

行動パターン、属性をベースに施策を最適化

アンノウンマーケティングでは、主に以下の2つのデータをもとにユーザーをセグメント(グループ)に分け、最適化を行っていきます。

1つ目の行動パターンを活用するものでは、Cookieをベースにそのユーザーがどのページをはじめに見たか、どのページまで到達したか、どのチャネルから流入しているかなどユーザーの行動をもとにセグメントを作成し、それぞれのセグメント毎に施策を最適化していきます。

例えば、オウンドメディアを展開している場合、自社サービスの事例記事を読んでいるユーザーにはお問い合わせページへ誘導するポップアップを表示し、自社サービスにテーマとして関連する記事を読んでいるユーザーにはサービスの紹介ページに誘導するポップアップを表示するなどユーザーの興味関心の度合いによって表示するコンテンツを変えるといったものがあります。

2つ目のユーザー属性を活用するものでは、年齢性別や興味関心によってセグメントを分け、施策を最適化していきます。

例えば幅広い年齢層に対して商品を展開してるECサイトの場合、20代のユーザーがサイトに訪れた場合は若者向けの商品をTOPページに表示するなど、ユーザーの属性によって表示するコンテンツを変えるといったものがあります。

ただ、この場合ユーザーの年齢性別、興味関心といったデータが必要になるので、別途ユーザー属性データを取得することが必要となってきます。

このようにCRMではカバーできないアンノウンユーザーに対しても最適化を行っていくことでCVRを向上させていこうとすることが、アンノウンマーケティングです。

具体的な施策例

ここからは具体的にどのような方法でアンノウンユーザーに対してアプローチを行なっていくのをご紹介していきます。

ポップアップ

ポップアップとは、Webサイトを閲覧した時に出てくる小さなウィンドウのことです。動的にバナーが表示されるため、サイドバー上のコンテンツよりも目を引きます。

一般的にはお問い合わせページへの導線やクーポンなどが表示されることが多いですが、ユーザーに迷惑がられるケースも少なくありません。そのため、ユーザーに適切なタイミングで適切なものを表示する必要があります。

興味が高いユーザーに対してはお問い合わせページへの遷移バナーを、初めて訪れるユーザーには「初めての方はこちら」などの初訪問ユーザー向けのページへの遷移バナーを表示することで遷移率を高めるといった使い方などがあります。

レコメンドの最適化

オウンドメディアなどでサイドバーやフッターに表示する記事をユーザーに合わせて最適化したり、ECサイトで商品をユーザー毎に最適にレコメンドしたりすることで遷移率や購入率を向上させることができます。

CRMでは購入履歴等をもとに最適化が行われますが、アンノウンマーケティングでは閲覧した記事などをもとに最適化を図ります。

LPO

LPOとはLanding Page Optimizationの略で、ランディングページの最適化を図る施策です。ランディングページをユーザー毎に最適化することで遷移率を向上させることができます。

例えば、流入経路別にランディングページを出し分けたり、訪問ユーザーの属性によって若者が訪問した際にはTOPページのバナーを若者向けの商品に関するものが表示されるように出し分けたりすることで、ユーザーの直帰を防ぎます。

チャットボット

チャットボットとはロボットがチャット形式でユーザーとコミュニケーションを行う仕組みのことです。最近ではWebサイト上にポップアップのように表示され、そこからユーザーが質問や情報の入力ができるようになるサービスも増えてきています。

アンノウンマーケティングではチャットボットは主にユーザーの興味があることを引き出すことに用いられることが多いです。例えば、ボットがユーザーに対して気になることを質問し、回答してもらった内容に合わせてページを表示したり、ユーザーの情報をチャット上に入力してもらい、アンノウンな部分を少しでも無くし、そこから得た情報から最適なものを表示するといった使われ方がされています。

webプッシュ通知

Webサイトからプッシュ通知を配信することでサイト離脱後もアプローチを行うことができます。
そのユーザーがサイト内で見ていたコンテンツに関連する記事が更新された時や各ユーザーの興味関心に合った記事が更新された時に、通知を行うことでサイトに再訪してもらうといった使い方などがあります。

まとめ

CRMはすでに導入している、顧客の個人情報をマーケティングに活かす環境が現段階では準備できないといった方はぜひサイト訪問者の99%を対象としたアンノウンマーケティングを行ってみてはいかがでしょうか。