TikTok集客の方法｜EC・物販で商品を売る手段と始め方

2026年最新データで見るTikTokの物販市場

TikTokの利用者データが示す「本当のターゲット層」

TikTokの国内月間アクティブユーザー数（MAU）は、2025年時点の公表資料によると4,200万人を超えており、日本のおよそ3人に1人がTikTokを使っている計算になります。

出店を検討している企業様から「TikTokって若い人向けですよね？」というご相談をよくいただきます。確かに、TikTok自体の利用者は若年層が多いイメージがあります。しかし、TikTok Shopの購入者は35歳以上が約6割を占めており、購買層はTikTokの利用者層とは異なる傾向があります。「TikTokは若者向けだから、うちのターゲットには合わなそう」と判断してしまうのは、少しもったいないかもしれません。

急成長するTikTok Shopの市場規模

TikTok Shopは2025年6月30日に日本でローンチされました。月間流通額（GMV）はローンチ直後の7月で約4億円でしたが、2026年5月には約91億円規模まで拡大しています。わずか1年足らずで、市場規模は約23倍に成長した計算です（※弊社推計・FastMossによるデータをもとに算出）。

市場の拡大にともない、TikTok Shopでは有名インフルエンサーだけでなく、商品を売ることに特化したクリエイターも増えています。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

数字だけを見ても伸びているのはわかりますが、現場の実感としては「毎月、想定より一段階早いペースで規模が変わっている」という感覚です。市場がまだ伸びている段階だからこそ、参入を先延ばしにするほど、後発としての難易度は上がっていきます。

自社の商品はTikTok集客に向いている？商材適性チェック

「TikTokが話題なのはわかった。でも、うちの商品でも売れるのだろうか？」と感じている方も多いでしょう。

TikTokには、公式アカウント運用・TikTok Shop・広告など複数の集客方法がありますが、どの方法を選ぶ場合でも、商品との相性は成果を左右する重要なポイントです。

まずは、あなたの商品がTikTokで集客・販売しやすい商材かどうかを、以下のチェックリストで確認してみましょう。

このチェックリストは、当てはまった数で合否を判断するものではなく、「TikTokで成果を出すために見ておきたい観点」の整理です。当てはまらない項目があっても、動画の見せ方や訴求方法、クリエイターとの組み合わせ次第で十分に挑戦できるケースは多くあります。「自社の商品でも売れるのか知りたい」「どのような販売方法が合っているのか相談したい」という方は、商材に合わせたTikTok Shop活用の可能性をご案内します。

次に、チェック項目にもあった「価格帯」について、実際の販売データをもとに詳しく見ていきましょう。

2,000〜3,000円がホットスポット、高単価にも道はある

弊社が分析したTikTok Shopの販売データでは、2025年8月実績ベースで、2,000〜3,000円の商品が全体売上の約3割を占め、最も売れている価格帯でした。
一方、6,000円以上の商品にも販売実績はありますが、高価格帯ではライブコマースを通じて、商品や配信者への理解・信頼を深めたうえで購入される傾向も見られます。　※2025年8月のTikTok Shop販売データをもとにPLAN-Bにて分析。

単価が上がるほど、価格や機能そのものよりも「この人が薦めているから買う」という応援目的の購入に頼りやすくなる傾向があるためです。

ただし例外もあります。通常15万円のアウトドア用品が、TikTok Shopのセール期間中に割引セット化され、キャンプ系クリエイターのライブ配信と組み合わさりました。その結果、1日で100万〜300万円規模の売上につながった事例もあります。「高単価は原則難しい」という前提は変わりませんが、条件次第で道が開けることもあると覚えておいて損はありません。

再生回数だけでなく「効率よく売れているか」が重要

TikTok Shopでは、再生回数の多さだけでなく、動画からどれだけ購入につながったかも重要な評価材料になります。1万再生で10件売れた動画は、100万再生で10件売れた動画より評価が高くなる設計です。

実際、弊社がAIで制作した動画は37万再生ながら約300万円を売り上げた一方、数百万再生を集めながら売上にほとんど繋がらなかった動画もあります。再生数が伸びれば売れる、という直感とは逆の世界がここにあります。

フォロワー数だけでなく、商品選びも成果を左右する

TikTok Shopでは、アカウントのフォロワー数だけでなく、紹介する商品に勢いがあるかどうかも成果を大きく左右します。

1,000フォロワーのアカウントが「今伸びている商品」を紹介する方が、100万フォロワーの人が「まだ流行っていない商品」を紹介するより売れることがあるほどです。売れている動画の構成だけを真似しても、商品自体に需要と勢いがなければ同じような売上は再現できません。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

弊社では毎朝、FastMossなどのデータツールで前日に売れた商品を確認しています。フォロワー数よりも「今どの商品に勢いがあるか」を見極めることの方が、ずっと重要だからです。ご相談でも「フォロワーがいなくても売れるのか」とよく聞かれますが、答えはシンプルで、フォロワーが少ないことだけを理由に、販売を諦める必要はありません。

TikTokで売る3つの手段

TikTokを販売・集客チャネルとして使うとき、手段は大きく3つに分類できます。

この3つを理解せずに動き出すと、「とりあえず公式アカウントを作って投稿したけど売れなかった」となりやすいので、まず全体像から押さえておきましょう。

手段①：公式アカウント運用（認知獲得・自社資産化向き）

自社でアカウントを開設し、定期的に動画を投稿する方法です。費用をかけずに始められますが、「すぐ売れる」ことを期待すると早期撤退につながりやすくなります。

公式アカウントの役割は、商品やブランドを知ってもらい、自社の発信を継続的に届けられる状態をつくることです。投稿を重ねることで、どのような動画が反応を得やすいかが分かり、今後のコンテンツ制作にも活かせます。

また、反応の良かった動画は、TikTok Shopでの販売やクリエイター施策、広告配信などに展開しやすくなります。実際、あるアカウントではライブ配信中心の運用で初週から売上約80万円を記録した例もあり、自社の発信だけでも十分な火種になり得ます。公式アカウントは認知を広げるだけでなく、購入のきっかけづくりやリピーターとの接点づくりにも活用できる手段です。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

「とりあえず公式アカウントから始めよう」が最もよくある失敗パターンです。体制を整えないまま始めて3ヶ月で更新が止まり、「TikTokは難しい」という結論に至るケースを何度も見ています。原因は、手段の選択や運用体制にあるケースが少なくありません。自社に合ったやり方に切り替えるだけで、十分に結果を出せる可能性があります。

手段②：インフルエンサーマーケティング（即効性あり）

TikTokでは、クリエイター（インフルエンサー）に商品を紹介してもらうことで、まだ自社を知らない潜在層へ効率よくアプローチできます。中でも、TikTok Shopではアフィリエイト機能を活用し、成果報酬型でクリエイターと連携できることが大きな特徴です。

TikTok Shopの運用やクリエイター施策を外部に相談する場合は、TikTok Shopの認定パートナーを活用する方法があります。認定パートナーには3つの区分があり、それぞれ支援する範囲が異なります。

インフルエンサーマーケティングを進める方法はさまざまですが、TikTok Shopでアフィリエイト施策を行う場合は、目的に応じてこれらの認定パートナーを活用できます。ショップ運営まで任せたいならTSP、幅広いクリエイターと商品をマッチングしたいならTAP、特定のクリエイターと継続的な関係を築きたいならCAPが向いています。

手段③：TikTok広告（拡張・獲得向き）

TikTok広告は、有料配信によって動画をより多くのユーザーへ届け、認知拡大や商品購入につなげる方法です。少額から始められるため、成果を見ながら段階的に予算を増やしていきやすい点が特徴です。

物販で活用する場合は、前述したようなBtoC商材や、動画で魅力が伝わりやすい商品と相性が良い傾向があります。ただし、広告で狙うターゲットは商品ではなく目的によって変わります。認知を広げたいのか、購入を増やしたいのかを整理したうえで、配信設計を考えることが大切です。

Meta広告（Facebook・Instagram広告）は、「誰に届けるか」というターゲティングの精度が成果を左右しやすい広告です。一方、TikTok広告では「どのような動画を届けるか」が成果に大きく影響します。同じ予算でも、クリエイティブによって結果が大きく変わるため、複数の動画をテストし、反応の良いクリエイティブへ予算を寄せていく運用が基本となります。

自社の状況に合ったTikTok集客の入り方3パターン

パターンA：Instagramを運用中でTikTokに拡張したい

すでにInstagramを運用しているなら、手元にある動画をTikTok用に少し編集して投稿するところから始めるのが近道です。

Instagramは、既存フォロワーとの関係を深めたり、検索や保存を通じて比較検討を促したりしやすい媒体です。一方、TikTokはおすすめフィードを通じて、フォロワー以外のユーザーにも動画が広がりやすい特徴があります。

そのため、Instagramで反応が良かった動画をTikTok向けに編集して投稿すれば、これまで接点のなかった潜在層へリーチできる可能性があります。逆にTikTokで伸びた動画をInstagramのリールに再投稿すれば、1本の動画を両方の媒体で使い回せるため、コンテンツ制作の費用対効果も上げられます。

パターンB：楽天・AmazonでEC販売中でTikTok Shopを追加したい

TikTok Shopの最大の特徴は「動画で発見→そのままアプリ内で購入」という導線が完結する点です。販売手数料は流通額に対して一律7%というシンプルな料金体系です。

TikTok Shop単体の黒字化は簡単ではありません。しかし、弊社の支援実績では、TikTok Shopをきっかけに商品の認知が広がり、楽天・Amazonなど他モールの売上にも好影響が見られたケースがあります。TikTok Shopは販売チャネルというより、「TikTokで知ってもらい、全チャネルで売る」ための集客チャネルと考えると、投資の捉え方も変わるでしょう。

まず取り組みたいのは、アフィリエイト機能を活用してクリエイターに商品を紹介してもらう方法です。自社で動画を制作する必要はなく、商品を提供するだけで始められます。

パターンC：Meta広告以外の獲得チャネルとしてTikTok広告を試したい

Meta広告は、「誰に届けるか」というターゲティングの精度が強みです。一方、TikTok広告は、「どのような動画を届けるか」によって成果が大きく変わります。

そのため、最初から1本の動画に予算を集中させるのではなく、複数パターンを配信し、反応の良い動画へ段階的に予算を寄せていくのが基本です。初月から高いROASだけを求めると、十分に検証できないまま撤退を判断してしまう可能性があります。

ここで大切なのは、Meta広告をすぐに停止してTikTok広告へ切り替えるのではなく、まずは追加の獲得チャネルとして並行して試すことです。既存のMeta広告で一定の成果が出ている場合は、その予算をすべて移すのではなく、TikTok広告に小さくテスト予算を配分します。

複数の動画を検証し、成果が安定してきた段階で、少しずつ予算比率を調整していく方が、リスクを抑えながら判断できます。

ここまで紹介した3つのパターンを整理すると、最初の一手は次のようになります。

• Instagramを運用している場合：既存動画のTikTokへの横展開から始める
• 楽天・Amazonを中心に販売している場合：TikTok Shopアフィリエイトから試す
• Meta広告以外の獲得チャネルを探している場合：TikTok広告を並行してテストする

TikTokで売上を伸ばすための基本戦略

ここまで、TikTok集客には「公式アカウント運用」「クリエイター・TikTok Shopアフィリエイト」「TikTok広告」という3つの手段があることをご紹介しました。商品販売を目的とする場合は、TikTok Shopを軸に全体を設計すると、それぞれの手段を組み合わせやすくなります。

TikTok Shopは商品を販売する場所であるだけでなく、公式アカウント・クリエイター・広告を連携させながら売上を育てていく仕組みでもあります。

ここからは、TikTok Shopを活用して売上を伸ばす基本的な流れを見ていきましょう。

TikTok Shopの売上が育つ「台風の3フェーズ」

後発参入のコツとTikTok撤退の判断基準

すでに競合が売れている商品でも、後発で参入できる余地はあります。例えば、ターゲットを広げる（例：釣り好きの50代向けの商品を、キャンプ好きの50代にも提案する）、買わない理由（価格が高い、効果への不安など）を払拭する動画を作ることは有効な方法の一つです。

一方で、撤退を検討するのは、あらかじめ設定した予算と検証期間の中で、複数の動画パターンや訴求方法を試しても改善が見られない場合です。

継続・撤退を判断するときは、再生数だけではなく、売上や問い合わせ、サイト流入、指名検索数など、自社が設定した目的に対して成果が出ているかを総合的に評価しましょう。 TikTok Shopを活用している場合は、Shop内の売上だけでなく、楽天・Amazonなど他チャネルへの波及も含めて判断すると、事業全体への貢献を把握しやすくなります。

よくある質問

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Q1.TikTokは若い世代向けのSNSというイメージがありますが、40代・50代向けの商材でも集客できますか？

A. 40代・50代向けの商材でも集客できる可能性があります。TikTok Shopでは35〜54歳の女性の購入が多いというデータもあり、若年層だけの販売チャネルではありません。ただし、年代だけではなく、動画で商品の価値を伝えやすいか、購入しやすい価格かも確認する必要があります。

Q2.公式アカウントの運用とTikTok広告、最初にどちらから始めるべきですか？

A. 目的と体制によって変わります。
認知を広げながら自社で運用ノウハウを蓄積したい場合は、まず公式アカウントで動画を投稿し、反応の良いクリエイティブを見つけてから広告へ展開する方法が向いています。一方、短期間で販売検証を進めたい場合や、自社で動画制作を続ける体制がない場合は、TikTok Shopアフィリエイトを活用する方法も選択肢の一つです。

Q3.楽天・AmazonとTikTok Shopは並行して運用できますか？

A. 並行して運用できます。TikTokで商品を知ったユーザーが、価格や口コミを確認するために楽天・Amazonで購入することもあります。そのため、TikTok Shop内の売上だけでなく、指名検索数や他モールの流入・売上変化もあわせて確認すると、施策全体を評価しやすくなります。

Q4.運用工数や費用はどのくらい見込めばいいですか？

A. 自社で運用する場合、専任担当をつけて日次でデータを追う体制が前提になります。目安として、出店・出品自体に固定費はかからず、販売手数料は流通額に対して一律7%です。代理店に依頼する場合は月額20万円程度から、クリエイターへの動画制作費は1本2〜3万円が相場感です。

より詳しい内訳は、こちらの記事で解説しています。

TikTok Shop運用代行ができる代理店9選｜選び方も解説

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まとめ

TikTokは「流行っているから始めるチャネル」ではありません。

自社の商品・体制・目的に合った入り方を選べば、既存ECや広告と組み合わせながら売上を伸ばせるチャネルです。大切なのは、「始めること」ではなく、「自社に合った始め方を選ぶこと」です。もし「自社ならどれが合うんだろう？」という段階であれば、まずは状況を整理するところから一緒に考えます。無理な営業などはしませんので、お気軽にご相談ください。