TikTok Shop成功事例から学ぶ｜売れる商材と失敗の理由

TikTok Shopの成功事例を見る前に知っておきたい「市場の今」

実は「もう売れている」プラットフォーム

TikTok Shopは2025年6月に日本版がスタートしました。ローンチから約1年が経過した現在、市場規模は急拡大を続けています。

※弊社推計・FastMossによるデータをもとに算出

ローンチ初月の約4億円から、2026年5月には約91億円と約23倍に成長しました。2026年6月には月間100億円超えが見込まれており、「まだ様子見」という感覚より、市場はずっと先に進んでいるのが実情です。現場でこの数字を追っていると、「もう売れている市場にどう入るか」を考えるフェーズに入っていることが、見えてきます。

TikTok Shopが「ただのEC」と違う理由｜発見型購買の仕組み

Amazon・楽天は「欲しいものを探す」目的型ECで、ユーザーはあらかじめ買うものを決めてから検索します。一方、TikTok Shopは「欲しくなるものに出会う」発見型ECです。ユーザーはTikTokを暇つぶしで開き、動画を見ているうちに衝動的に購買へ至ります。

この違いを理解していないと、「商品ページを整えて待てばいい」という楽天・Amazonの感覚のまま出店してしまい、売上がまったく動かない状況に陥りやすくなってしまいます。これは楽天・Amazon経験者が最初につまずきやすいポイントです。

TikTok Shopは「Amazon・楽天を動かすエンジン」だと捉えると戦略が変わる

TikTok Shop単体での黒字化は、かなりハードルが高いのが現状です。この点は正直にお伝えしておきます。

ただ、TikTok Shopで認知が広がった結果、他のモールにも波及するという構造が確認されています。弊社が支援した事例では、TikTok施策の実施前後でGoogle検索数が約6倍に増加し、それに連動してAmazonのセッション数・CV数も急増しました。TikTok Shopで再生数が伸びれば、Amazonのセッション数・CV数も比例して増加する。この相乗効果は、弊社の複数の支援事例でデータとして確認できています。

つまり、TikTok Shopは「TikTokで知ってもらい、全チャネルで売る」ための認知エンジンとして機能します。楽天・Amazon・自社EC・オフライン実店舗、すべてのチャネルの売上に波及する入り口と捉えると、投資の意味合いが変わってくるはずです。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

「TikTok Shopだけで利益を出したい」というご要望をよくいただきます。ただ現場の感覚では、TikTok Shop単体での黒字化は「不可能ではないが、相当難しいのが実態」です。全体のEC戦略の中でTikTokを認知拡大のエンジンとして位置付け、Amazonや楽天での回収まで含めて設計しているお客様ほど、最終的に収益がプラスになっています。「TikTok Shopで売る」ではなく「TikTokで知ってもらい、全チャネルで売る」という発想の転換が重要です。

TikTok Shop成功事例｜業種別の売れた商材と施策の中身

「事例を見ても、うちの業種に当てはまるか分からない」というご相談を良くいただきます。そこで今回は業種別に、具体的な施策の内容と結果をセットでお伝えします。

【ガジェット】フォロワー3,000人以下の公式アカウントが1.1万個販売｜動画量産の勝ちパターン

車用スマホホルダーブランドの事例です。フォロワーわずか3,000人以下の公式アカウントが、ショート動画の量産だけで1.1万個を販売。わずか3ヶ月で累計GMV1,919万円※ に達しました。

施策の中身はシンプルです。「スマホを置くだけ」「取り付けが簡単」「コンパクトすぎて驚いた」という同じ訴求軸の動画を繰り返し量産し、合計2,000万再生以上を獲得しています。さらに販売数の多い動画にはすべてGMV MAX（TikTok Shop専用のAI広告）を運用し、購買確度の高いユーザーへ自動配信する仕組みを整えました。

※TikTok Shop分析ツールFastMossによるデータ・2025年8月11日計測

ライブコマースはほとんどゼロです。この事例からも「まずショート動画で勝ちパターンを見つける」ことの重要性が分かります。

さらに面白いのがTikTok以外への波及です。TikTok Shopの価格はAmazonより安く設定していたにもかかわらず、Amazonでも出品初月から月5,000個のペースで販売が伸長しました。TikTokでバズり、Amazonへの流入を押し上げた典型的な事例です。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

ローンチ当初はショート動画が販売の中心でしたが、2026年6月現在はライブコマースをおこなうクリエイターが急増しており、売上全体に占めるライブの割合は5〜6割程度まで上昇しています。芸能人の参入も相次いでいます。「まずショート動画から始める」という初動の考え方は変わりませんが、勝ちパターンを見つけた後のステップとして、ライブコマースへの展開も視野に入れておくと、より大きな成果につながりやすくなっています。

【美容・P2Cブランド】創業者自身がライブに立ち90日で1.7万個販売｜サプライズセール戦略の全容

美容師が開発したヘアケアブランドの事例です。創業者自らがライブコマースに立つスタイルを軸に展開しています。

最大の特徴は、ライブ中に突然始まるサプライズセールです。「今から1分間だけ72%OFF」という期間限定のキャンペーンを実施すると、香水が数秒で完売。コメント欄には「買えなかった」と悔しがるメッセージが溢れます。買い物というより、エンタメに近い体験です。そのライブ体験がファンをリピーターにする循環を生んでいます。

※TikTok Shop分析ツールFastMossによるデータ・2025年8月11日計測

【食品】知名度のある食品商材｜売上の82%をインフルエンサー経由で獲得

ある程度の知名度がある食品ブランドがTikTok Shopに参入した事例です。アフィリエイター（成果報酬でPRしてくれるクリエイター）を中心に活用した結果、売上チャネルはこのような構成になりました。

クリエイターが「この食品いいよ」と自然に投稿してくれる状態さえ作れれば、自社の運用工数をほぼかけずに拡散していきます。食品カテゴリにおけるTikTok Shopの一つの理想形といえるかもしれません。

ただし、これには前提条件があります。「知名度がある商品だからこそ」クリエイターが集まるという点です。まったく無名の商品に、いきなりクリエイターは集まりません。この点は後の失敗パターンで詳しく触れます。

【コスメ】フォロワーゼロから運用初月で300万GMV｜インターン生が一人で作った自社アカウント事例

「フォロワーがいないと売れない」これも、実はそうとは限りません。

弊社のインターン生が一人で運用した自社アカウントで、マグネット式つけまつげが運用初月で約2万件・300万GMVを達成した事例があります。

特徴は3点です。

• 顔出しなし・未経験・一人運用でスタート
• ショート動画のみでライブコマースは一切なし
• 単価2,900円という衝動買いしやすい価格設計

この記事に辿り着いた方の中には「ちゃんとした体制を整えてから始めよう」と思っている方も多いのではないでしょうか。でも実際は、シンプルな設計で始めた方が初速が出やすいケースも多くあります。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

「フォロワーが少ないから、まず積み上げてから始める」という方針のお客様をよく見かけます。ただ現場感覚では、フォロワーを増やすことよりも「まず商品が売れる動画を1本作る」ことが先です。TikTokはフォロワー数よりもコンテンツの質とアルゴリズムへの最適化で拡散が決まるプラットフォームです。フォロワー1万人未満のアカウントで1,000万GMVを超えた事例は、弊社でも複数あります。

【業種・商材別】TikTok Shopの向き・不向き診断

「うちの商品でも通用しますか？」これが最も多い質問です。

正直に言うと、TikTok Shopはかなり商材を選びます。向いていない商材で無理に参入しても、時間と予算が無駄になりかねません。ここでは判断基準を整理します。

TikTok Shopと相性が良い商材の5条件

まず、売上規模の大きいカテゴリを確認しておきましょう。2026年5月のGMVシェアを見ると、売れ筋の傾向がよく分かります。

※FastMossによるデータ・2026年5月計測

上位を見ると、「視覚的にアピールできる商品」が並んでいることが分かります。これを踏まえた上で、相性が良い商材の5条件を整理します。

⑤に関して、2点補足します。

「体験を売る」設計が刺さる

TikTokでは商品そのものより、開封体験やドキドキ感が購買動機になるケースが増えています。例えばバームクーヘンの詰め合わせに「A賞〜D賞」をつけて福袋として販売したところ、「どの賞が当たるか試してみたい」という気持ちで購入が相次いだ事例があります。ミステリーボックス形式も同様で、TikTok Shop利用者アンケートでも「ライブ中みんなと一緒にドキドキしながら開封するのが楽しい、それが買う理由」という声が多く見られます。商品に強いUSPがなくても、エンタメ設計を加えることでTikTok向きに生まれ変わるケースがあります。

「ブランドデー」という選択肢

TikTok Shop独自のセール施策で、特定メーカー1社だけがその期間中に大幅値下げできる仕組みです。プラットフォームが広告支援・トラフィックサポートを一部負担してくれるため、通常では動きにくい価格帯の商品を売る際の選択肢の一つになっています。

業種・商材別の適性チェック表

すべての商材がTikTok Shopですぐに成果が出るわけではありません。ただ、適性が低いジャンルでも、やり方や施策の設計次第で成果につながったケースは現場で何度も経験しています。まずは自社商材の現在地を確認するヒントとして、ジャンル別の適性や勝ちパターン・注意点を整理しました。

支援を断る商材｜3つの基準

現場で実際に支援をお断りするケースには、共通点があります。

① USPが動画30秒で説明できない商材

「良い商品なんだけど、ちゃんと説明しないと良さが伝わらない」という商材の場合、TikTok Shopで成果を出すには少し工夫が必要です。動画を楽しみながら偶然出会った商品をその場で買う、というのがTikTokユーザーの購買パターンなので、説明より「直感的に欲しい」と思わせる見せ方が求められます。

② 価格帯が6,000円を超える商材

6,000円を超えると、ユーザーは「ちゃんと調べてから買おう」と動き、Amazon・楽天で比較検討を始めます。TikTok Shopでその場で購入する流れが生まれにくくなります。実際のデータでも、8,000円以上の価格帯は全体売上の5%以下にとどまっています。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

ただし、条件が揃えば話は変わります。弊社の事例では、通常15万円のアウトドア用品をブランドデー期間中に5〜7万円で販売。そのタイミングでキャンプ系クリエイターがライブ配信で商品を紹介したところ、1日で数十件・数百万円規模の売上が発生しました。「ブランドデーによる大幅な価格訴求」×「そのカテゴリのファンが集まるライブ配信」の組み合わせが機能した事例です。6,000円超の商材は「原則難しい」という認識は変わりませんが、この条件を作れるかどうかを一度検討する価値はあります。

③ TikTok Shop内で最安値を作れない商材

楽天やAmazonと同じ価格、またはそれより高い価格では、クリエイターは「楽天で買った方が安いならTikTok ShopでPRするメリットがない」と感じます。TikTok Shop内の価格を他モールより安く設定できるかどうかが、参入を判断する上で重要なポイントになります。

自社商材の参入判断に迷っている方は、以下のチェックリストを参考にしてみてください。

商品力・価格力は代理店では補えない自社固有の条件です。ここでYesが2つ以下の場合は、参入前に優先的に改善を検討しましょう。資産性の項目は代理店と組むことでカバーできるため、0でも参入を諦める必要はありません。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

支援をお断りするケースのほとんどは「TikTok Shop最安値を作れない」という問題です。全チャネル統一価格の方針だったり、流通との兼ね合いで値下げができなかったりするケースが多くあります。ただ、すべての商品を値下げする必要はありません。注力商品を1つだけTikTok Shop最安値にするだけで、クリエイターが集まりやすくなります。「1商品だけ試してみる」という入り方が現実的です。

TikTok Shopの失敗パターン

成功事例ばかりを見ていると「やれば売れる」という印象になりがちです。現実には、参入して成果が出ずに撤退するケースも少なくありません。あらかじめ知っておくことで、同じ状況を避けやすくなります。

TikTok Shopで最初につまずきやすい3つの思い込み

① 広告費をかければ解決できると思ってしまう

TikTok Shopにも広告（GMV MAX・Spark Ads）があります。ただ、「売れる勝ちクリエイティブ」がない状態でいくら広告を回しても、効果は出ません。まず「どんな動画なら売れるか」を探り当てることが先決です。

② アフィリエイト機能だけに頼ってしまう

TikTok Shopにはクリエイターに成果報酬でPRしてもらえるアフィリエイト機能があります。「成果報酬だからリスクがない」と思われがちですが、クリエイター目線では「売れる見込みのない商品はやりたくない」が本音です。誰にも知られていない商品にいきなりクリエイターが集まることはありません。

③ 認知ゼロの状態でショップを開設して待ってしまう

出店しただけでは、誰にも気づいてもらえません。まず自社アカウントで動画を投稿し、商品の認知を作ることが先決です。

クリエイターがなかなか集まらない理由

「クリエイターに声をかけたのに、なかなか集まらなかった」これは非常に多い悩みです。

原因は明確です。クリエイターは「自分が売れそうだと思える商品」にしか参加しないからです。アフリエイトは「商品が売れたときだけ報酬が発生する」ビジネスモデルです。知名度ゼロの商品を紹介して売れなければ、動画を作った時間と労力が無駄になります。参加しにくいのは当然の判断といえます。

解決策は2つあります。1つは「先に認知を作ること」。自社アカウントや有償のクリエイター起用で「この商品、最近TikTokでよく見る」という状態を作ってから声をかけると、集まりやすくなります。もう1つは「クリエイターにとってやりたくなる座組を設計すること」。コミッション率を高めるなど、メーカーや代理店の都合より、クリエイター側のメリットを優先した条件設計が、参加率を左右します。

撤退を検討するのはいつ？成果が出始めるまでの期間と判断基準

「いつまで続ければいい？」多くの担当者が抱える問いです。目安としては3〜6ヶ月が、成果の有無が見えてくるタイミングです。

撤退を検討するのは「予算を十分に投下したにもかかわらず、楽天・Amazonを含めたチャネル全体での波及効果が見られない場合」です。TikTok Shop単体の売上だけで判断すると、早計になるケースがあります。

監修者コメント

細川 遥平 MCN事業部 部長

「3ヶ月やったけど売れなかった」という段階で撤退を検討する前に、知っておいてほしいことがあります。弊社の支援事例で、100投稿して1CVしか出なかった商品が、3ヶ月後に1日5件売れ始めたケースがあります。しかも売れているのは新しい動画ではなく、過去に投稿した動画からです。
TikTokのアルゴリズムは「7回見たら買いたくなる」というセブンヒット理論に近い動き方をします。1回目は無視しても、10回・20回と同じ商品の動画が流れてくると「さすがにちょっと気になってきた」となる。この累積露出の効果が、投稿から数ヶ月遅れて売上に反映されることがあるんです。だからこそ、初速だけで判断して投稿をやめてしまうのは、もったいないタイミングかもしれません。

よくある質問（FAQ）

ここまで事例や判断基準をお伝えしてきました。「自社の場合はどうなのか」という具体的な疑問が出てきた方も多いでしょう。よくいただく質問をまとめました。

まとめ

この記事を書いている最中にも「ライブの比率がもう5〜6割？」「また新しい施策が出たのか」と、何度か書き直しが発生しました。それほどTikTok Shopは、今この瞬間も動いている市場です。記事に書ける情報には、どうしてもタイムラグが生まれます。最新の勝ちパターンや施策の中身は、現場で支援している担当者に直接聞くのが一番確かです。

「思ったより本気で検討すべき市場だな。でも自社商材で勝てる根拠をもう少し集めてからにしたい」そんな段階でも大丈夫です。商材の適性確認だけでも、お気軽にご相談ください。