【導入事例】株式会社ZENB JAPAN｜インフルエンサー施策で“獲得の柱”を確立。成果とレギュレーションを両立できた理由とは？

更新日：2026.01.23

「おいしさ」と「健康」を両立した D2C食品ブランド「ZENB（ゼンブ）」を展開する、ミツカングループの株式会社ZENB JAPAN。

ZENBは、野菜や豆といった植物を可能な限りまるごと”ぜんぶ”使うことが特徴です。黄えんどう豆を使用した主力商品である「ゼンブヌードル」や「ゼンブブレッド」など、素材本来の栄養やおいしさを活かした食を通じて、人・社会・地球の健康に貢献する、ウェルビーイングな食生活を提案しています。

ZENB（ゼンブ）公式ECサイト： https://zenb.jp/

今回PLAN-Bでは、約1年間にわたり、インフルエンサーアフィリエイト施策を通じて売上拡大の支援をさせていただきました。

インタビューを行った自社EC（サブスクリプション）領域のユーザー拡大を担うダイレクト戦略グループでは、広告規制の強化、CPMの高騰といった外部環境の変化を受け、これまで中心だったSNS広告だけではCPA／CPOの改善が難しくなってきたといいます。

そこで“もう一本の獲得の柱”として注力を強めたのが、インフルエンサーアフィリエイトでした。今回は、想定を上回る反響が得られた施策の詳細や成果について、詳しく伺いました。

課題

規制の強化やCPM高騰により、SNS広告中心の獲得施策ではCPA／CPOの改善が難しくなっていた
インフルエンサー施策に関心はあったものの、表現管理や法令順守の観点から本格展開に踏み切れずにいた
サブスクリプションモデルのため、「お試し訴求」に頼らない獲得設計が求められていた

成果

想定を大きく上回る獲得成果を創出
レギュレーションを遵守した形でインフルエンサー施策を安定的に実施でき、継続的な獲得チャネルとしての基盤を構築
投稿内容を通じて、これまで想定していなかった新たな訴求の切り口を見つけることができた

目次

SNS広告に依存しない「次の獲得の柱」を模索
想定を大きく上回る成果を実感
投稿から見えた新たな訴求の可能性
チームの一員として伴走する安心感
ファンづくりとLTV向上へ。「商品×文脈×インフルエンサー」で可能性を拡張

SNS広告に依存しない「次の獲得の柱」を模索

―取り組み前のご状況や課題を教えていただけますか？

松永様：私たちのチームは、自社ECのサブスクリプション（定期購入）領域の中でも、新規獲得を主なミッションとしています。運用型広告やSNS広告、タイアップ広告といった広告施策に加え、SEOなども含めて獲得全般を担っています。

これまで獲得施策の中心はSNS広告でしたが、ここ数年で外部環境が大きく変化し、従来と同じやり方では成果を出しにくくなってきました。

その背景には、競合他社の増加に加え、広告表現に関する規制の強化や市場全体でのCPM高騰など、さまざまな要因が重なっています。こうした状況を受けて、SNS広告だけでCPAを改善していくことに限界を感じるようになり、新たな “獲得の柱” となる施策が必要だと考えていました。

株式会社ZENB JAPAN マーケティング&ダイレクトグループマネージャー　松永様

―インフルエンサー施策には、これまでも取り組まれていたのでしょうか？

松永様：取り組みたいという思いは以前からありましたが、十分に広げることはできていませんでした。大きな要因のひとつが、レギュレーション対応の難しさです。

インフルエンサーマーケティングは、インフルエンサー自身の視点や言葉で発信してもらえる点が強みである一方、表現のコントロールや法令順守のディレクションが難しい側面もあります。

当社では、薬機法・景表法・ステマ規制など昨今の法規制を踏まえ、グレーゾーンは攻めず、法に則った運用を徹底しています。そのため、こうした前提を理解した上で、インフルエンサーとの調整を細やかに行ってくれるパートナーでなければ安定した運用は難しいと感じていました。
実際、これまでその条件に合致するパートナーには巡り会えなかったというのが正直なところです。

また、ビジネスモデルとしてサブスクリプションを採用しており、「初回のみのお試し購入」などのキャンペーンを基本的に行っていない点も、難しさのひとつでした。何度かチャレンジしたことはあったものの、購入までのハードルが高く、目標とする成果にはなかなか届かない状況が続いていました。

―そのような課題があった中で、 PLAN-Bにお声がけいただいたきっかけを教えてください。

木村様：私が以前、認知拡大を担う別チームに在籍していた頃、インフルエンサー領域を学びたいと思い、PLAN-Bのオンラインセミナーを視聴したことがきっかけです。業界の動向や考え方を体系的に理解でき、とても勉強になりました。その後、現在の獲得を担うチームに異動したタイミングで、「インフルエンサー施策を本格的に進めるのであれば、PLAN-Bと一緒に取り組んでみたい」と上司に提案しました。

私自身、インフルエンサー業界についてまだ知らない部分も多かったため、業界の風習や“売れる構造”を理解している会社と、同じチームの一員として伴走してもらいながら進めたいと考えていました。さまざまな提案をいただく中で、「ここであれば安心して任せられる」と感じ、新たにお取引をお願いすることを決めました。

また、提案時に共有いただいたインフルエンサーの投稿を見て、単にリーチが大きいだけではなく、自社のターゲット層にしっかり届くイメージが持てたことも、最終的な決め手のひとつです。

株式会社ZENB JAPAN　マーケティング＆ダイレクトグループ木村様

想定を大きく上回る成果を実感

―約1年間一緒に取り組ませていただきましたが、成果としてはいかがでしたか？

松永様：これまで大きな企画は2回実施しましたが、なかでも初回の成果は想像以上でした。一時は在庫が切れそうになるほど、多くの注文が入ったのです。

結果として、予定よりも2日ほど前倒しで企画を終了することになりました。社内でも大きな反響があり、経営層からは「毎月実施できないか？」といった声が上がるほどでした。

ここまで伸ばせるのか、という発見につながった一方で、成果の大きかった企画を単純に繰り返すだけでは徐々に反応が落ち着いてくることもあり、決して一筋縄ではいきません。それでも、都度新たな切り口やアイデアを提案してもらいながら、継続的に取り組めています。目標水準がどんどん高くなる中でまだまだ伸ばせる余地はありますが、インフルエンサー経由で獲得の柱をひとつ確立できたという点では、非常に満足しています。

木村様：私ひとりでは「何が効くのか」「どれほどのインパクトが出るのか」を判断することは難しかったと思います。具体的な提案をいただきながら実行に移せたこと自体が大きな価値でした。

また、最も重視していたのは「本当に成果につながるか」という点でしたが、それに加えて、レギュレーション対応などのリスクを抑えた形で施策を進められたことも大きなポイントです。

また、獲得数だけでなく、サブスクリプションとして「継続購入につながるか」という視点まで含めて施策を考えてもらえている点も、安心して取り組めている理由のひとつです。

投稿から見えた新たな訴求の可能性

―獲得数の成果以外に、「やってよかった」と感じたことはありましたか？

木村様：インフルエンサーの方々がご自身の言葉で商品を紹介してくださることで、「どこに価値を感じていただいているのか」という新たな気づきを数多く得られたことです。

たとえば、新商品の「ゼンブハッピー」のプロモーションでは、「ヨーグルトをかけて食べるとおいしい」といった、こちらでは想定していなかったアレンジ提案があり、大きな発見になりました。

また、0歳児のお子さまを育てる授乳中の方が、「片手で食べられて栄養補給にもなる」と発信してくださった投稿も印象に残っています。

その投稿では、

「子育て中は3時間おきの授乳があり、まとまった睡眠も取れない。
自分の栄養管理や体調面にも気を配る必要がある中で、ゼンブブレッドは片手ですぐに食べられて、無理なく栄養を摂れる。
簡単でおいしく、体にもやさしいので、授乳をしているママにぴったり」

と紹介していただきました。

フォロワーの方々も同じく授乳中や子育て中の方が多く、「自分の生活にも取り入れやすそう」と感じてもらえたことが、たくさんの購入につながったのではないかと考えています。

これら以外でも、どの投稿も写真や動画の表現力が高く、ストーリー性を持たせて丁寧に作り込まれたクリエイティブばかりでした。毎回新たな発見があり、今後のマーケティング施策を考える上でも、多くの学びを得られています。

チームの一員として伴走する安心感

―取り組みを通して、PLAN-Bからの提案やサポートはいかがでしたか。

木村様：業界の流れや他社の取り組みをしっかり把握されているので、分からないことがあればすぐに相談できますし、質問へのレスポンスも早く、日々助けられています。

なかでも一番嬉しいのは、こちらがお願いしたことをただ受け身で対応するのではなく、チームの一員として同じ目線で向き合ってくださっていると感じられる点です。
「食品業界で1位を目指しましょう！」といった熱意をもって伴走してくださっており、私としてもパートナーというより、仲間に近い感覚で一緒に取り組めています。

石崎（PLAN-B）：いつもありがとうございます。今回意識していたのは、単なる商品紹介に終わらせず、生活シーンに落とし込んだストーリーとして伝える投稿を実現することです。
PLAN-Bでは、自社SNSメディアの運用を通じて、「どのような文脈で伝えると共感が生まれるのか」といったノウハウを蓄積しており、今回の施策でもその知見を活かしました。

また、表現面についても薬機法・景表法・ステマ規制を踏まえつつ、インフルエンサーごとの発信スタイルを活かせるようディレクションを実施しました。

案件設計の面では、インフルエンサーの方がZENB JAPAN様の商品を「紹介したい」と思えることを重視し、インフルエンサー向けのキャンペーン設計やお手紙をお送りする取り組みを通じて、ブランドへの興味や理解、愛着が深まる工夫も取り入れています。

今後も、短期的な獲得だけでなく、ファンになってもらえる関係づくりを意識した取り組みを重ねて、ZENB JAPAN様の商品をより多くの方に届けていきたいと考えています。

ファンづくりとLTV向上へ。「商品×文脈×インフルエンサー」で可能性を拡張

―今後のインフルエンサーマーケティングの方向性を教えてください。

松永様：自社ECのダイレクトマーケティングにおいては、インフルエンサーアフィリエイトは軸となる非常に重要な施策だと考えています。今後もその位置づけは変わらず、引き続き注力していく方針です。

その上で、これからは定期購入後のお客様にいかに長くファンになっていただくか、LTVを高めていく取り組みをより強化していきたいと考えています。具体的には、どのような投稿に共感して購入したユーザーが継続しやすいのかという点について、分析を深めているところです。「安い・お得・今だけ」といった訴求で購入した方よりも、日常の生活シーンに落とし込んだストーリーに納得して購入した方のほうが、継続につながりやすいのではないかという仮説を立て、検証を進めています。

また、インフルエンサーのジャンルや獲得層の拡張も、今後の重要なテーマです。現在は女性が中心ですが、たとえば「ゼンブヌードル」であれば、糖質を抑えながらたんぱく質も摂れる点から、筋トレやボディメイクに取り組む層にも訴求できると考えています。さらに、新商品の「ゼンブデリ」は、栄養が偏りがちな忙しいオフィスワーカーに向けたストーリー設計も可能です。

こういった「商品 × 文脈 × 起用するインフルエンサー」の掛け算によって、まだまだ広げられる可能性は大きいと感じています。今後もその組み合わせを模索しながら、インフルエンサー施策の幅を広げていきたいです。