新規顧客開拓が頭打ちに。「購入につながる施策」を模索

―施策実施前、マーケティングにおける課題はどのような点にあったのでしょうか。 

村松様： RAKUFASは約2年前の2023年に発売され、当初1年ほどは順調に成長しました。しかしその後は横ばい傾向となり、楽天やAmazonでのランキング入りやリピーターの定着はあったものの、新規顧客の開拓が頭打ちになっていました。

モール内広告も継続的に実施していましたが、一定の効果はあった一方で、それ以上の伸びは見込めない状況でした。そこで外部からの新規獲得を目指し、SEOやSNS運用、モール外の広告などにも取り組んできましたが、認知拡大や集客にはつながっても購入まで結びつくケースは少なく、成果として実感できるレベルには届きませんでした。

株式会社ジョージオリバー EC事業部　ECマネージャー 村松 隆一 様

―これまでもアフィリエイトなど、いわゆる購入に直結するような施策は実施されていましたか？   

村松様：はい、アフィリエイトは過去にも実施してきました。成果報酬のため気軽に始められる利点はある一方で、件数は思うように伸びず、1件あたりの獲得コストでみると割高になりがちな印象を持っていました。

また、過去にはYouTuberを起用したPR施策で一時的に売上が伸びたこともありますが、継続的な新規顧客の開拓やリピート購入にはつながらず、根本的な解決には至りませんでした。

―今回、PLAN-Bとともにインフルエンサーアフィリエイト施策を実施するに至った経緯を伺えますか。 

村松様：当社では2022年から、PLAN-Bのインフルエンサーマーケティングツール「Cast Me!」を活用しています。新商品発売時のPRや継続的なUGC（※）の創出など、認知拡大やブランディングを目的に現在も活用しており、社内にPR専任の部門がない私たちにとって「Cast Me!」がその役割を補完しています。

その傍ら、新規顧客の獲得施策についても以前から相談しており、その取り組みの一環としてまずは小規模なPR投稿からサポートいただきました。成果を見ながらPDCAを回し、状況に合わせた改善提案を継続していただいており、その積み重ねの結果として今回のインフルエンサーアフィリエイト施策の実施につながりました。

5日間で約2,000件販売、9割が新規顧客。停滞を打破し一気に再加速

今回の施策では、PLAN-Bのインフルエンサーアフィリエイトサービスを活用し、InstagramストーリーズでインフルエンサーによるPR投稿（クーポン配布）を実施。楽天市場の「RAKUFAS」ショップへの誘導を図りました。

想定を大幅に上回るスピードで上限数を完売

―施策の結果、どのような成果が得られましたか？ 

村松様：施策開始から販売数が一気に伸び、上限に設定していた2,000件がわずか5日で完売という大成功を収めました。

正直なところ、これまでの経験則から「30件ほど販売できれば十分だろう」とかなり少なく見積もっていたんです。ところが当初用意していた在庫が3日目には尽きるという予想以上のスピードで販売数が伸び、急遽追加発注することに。3カ月分として想定していた数量がわずか5日間で上限に到達し、予想を大きく超える反響に社内のメンバーも驚いていました。

停滞していた状況に風穴が開き、一気に前進できたことで、経営陣からも非常に良い評価を得られました。

さらに嬉しいことに、購入者のうち約90％が新規顧客でした。RAKUFASのお客様の割合はリピーターの方が全体の4割程度を占めるのですが、今回はその平均値を大きく超え、「新規顧客数を伸ばす」という狙いを想定以上の成果で実現することができました。月全体の売上も前月比160％まで伸長し、期待を超える成果となりました。

今回の施策は楽天のスーパーSALE前に実施したのですが、通常であれば売上が落ち込みやすい時期にもかかわらず、イベントに依存せず成果を出せた点も良かったと感じています。楽天スーパーSALE当日に向けた準備にもつながり、タイミングとしても非常に有効でした。

認知・レビュー・会員増でリピート基盤も強化

―新規顧客の開拓以外にも変化を感じられた点はありますか？

村松様：購入だけでなく、大きな露出効果を得られたことも非常に良かった点です。

今回、アフィリエイターの皆さんに投稿していただいたInstagramストーリーズの総インプレッションは、概算で300万を超えています。広告だけでは出せない規模のインプレッションを獲得できたことに加え、フィード投稿よりもアクティブユーザーにより届きやすいであろうストーリーズで拡散できたことも良かったと感じています。結果として、獲得と認知の両面でコストパフォーマンスの高い施策になりました。

平山様：さらに、驚きと同時に嬉しかったのが、購入後に非常に多くのレビューをいただけたことです。レビュー数は通常時に比べて2〜3割ほど増加しました。

レビュー内容についても、インフルエンサーの方による自然な誘導のおかげで商品の理解度が高い状態で購入いただけたため、ネガティブなものはほとんどなく、好意的な声が多かったのが印象的でした。

株式会社ジョージオリバー CRM 平山 真理 様

村松様：こうしたポジティブな反応に加えて、LINE会員の登録者数も通常時の約4倍に増加しました。LINEでは定期的にクーポンを配布しているため、登録者が増えることで次回購入につながる可能性も高まります。その基盤となる会員数を大きく伸ばせたことは大きな成果でした。

過去に実施したYouTuberのPR施策では、短期的な売上こそ伸びたものの、会員登録やリピートなど継続的な接点を築くには至りませんでした。その点、今回はリピートを見据えた土台づくりにもつながったと感じています。

成果を支えたのは「段階的な導線設計」と「共感を生むストーリー」 

―PLAN-Bとしては、この成果の要因はどんなところにあると考えていますか。 

PLAN-B浦山：単なるインフルエンサー投稿にとどめず、購入につながる戦略設計を綿密に行ったことが大きな要因だったと考えています。

具体的には、「ファスティングに関心はあるがハードルが高い」と感じるユーザーに向けて、「1.5日でできる」「空腹感がなく満足感がある」「サブスクではなく1回完結」といった不安解消型のメッセージを盛り込みました。これはまさに「誰でも無理なく手軽に体験できるファスティング」というRAKUFASのコンセプトとも重なっており、購入のハードルを下げる工夫になったと考えています。

村松様：それぞれの投稿内容も良かったのですが、段階的に訴求方法を変えていく全体の流れが特に印象的でした。キャンペーン前から段階的に投稿を重ねて期待感を高め、当日を迎えてからも盛り上げを加速するといった動線がきれいに設計されており、それに沿って投稿の内容も非常に丁寧にコントロールされていたと感じています。インフルエンサーと密な連携をしてくださっていることが伝わってきました。

PLAN-B浦山：導線設計には、PLAN-Bが自社SNSメディアを運用する中で培ってきたナレッジを活かしています。日々の投稿と分析を通じて「ユーザーに届く表現」や「共感を生む切り口」を探っており、今回もその知見をもとに、インフルエンサーそれぞれの強みを最大限に活かしながら、日常の延長線上で自然にファスティングを取り入れる姿を描けるようにディレクションを行いました。

その結果、「自分にもできそう」と感じてもらいやすくなり、これまで挑戦をためらっていた方々にも商品を手に取っていただけたのではないかと考えています。

▼PLAN-Bが運営するSNSメディア

―特に今回は、子育て中のママ層インフルエンサーの投稿の反響が大きかったですね。 

平山様：外出や運動の時間を取りづらいママ世代にとって、日常生活の中で無理なく取り入れられる「1.5日ファスティング」という提案は非常に共感を得やすかったのだと思います。

これまでのアフィリエイト施策ではモデルや美容系インフルエンサーの起用が中心で、ママ層向けの訴求は意識したことがなかったのですが、今回の取り組み通じて新たなカテゴリーとの相性に気づけたことも大きな収穫でした。

任せられる安心感と“次の一手” のスピード感

―PLAN-Bのサポートやご提案について、印象に残っていることはありますか？ 

村松様：アフィリエイターのアサインやディレクション、効果測定など、本来であれば大きな手間となる部分を一括してお任せできたので、私自身は決定に集中でき、とても助かりました。 結果としても非常に費用対効果の高い施策になり、たいへん満足しています。

また、今回の施策成功後も、新規獲得につながる新たな一手をすぐにご提案いただけたのは非常に心強かったです。これまでも私たちの課題や状況を踏まえた打ち手を常に考えてくださっていたからこそ、今回の成果につながったと感じています。

PLAN-B浦山：想定以上の成果につながったのも、皆様のスピード感ある連携と柔軟なご判断があってこそだと思っています。こちらこそ感謝しています。

今後予定している新たなアフィリエイト施策もさらなる成果を目指せるように尽力したいと思いますので、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。

左）株式会社ジョージオリバー 村松様  中）株式会社PLAN-B 浦山  右）株式会社ジョージオリバー 平山様

SNS集客を軸に、堅実な施策と新しい挑戦を両立

―今後の展望や、さらに注力していきたい取り組みについて教えてください。 

村松様：今後もSNSを中心とした集客に注力していく予定です。モール内の施策だけでは取りきれない領域をしっかりカバーしつつ、再現性のある堅実な施策と新しいチャレンジをバランスよく続けていきたいと考えています。 そのためにも一定のチャレンジ枠を持ち、継続的にPDCAを回しながら取り組んでいきたいと思っています。

PLAN-Bには、具体的かつ費用対効果を意識した施策をご提案いただけるので、いつも非常に助かっています。今後も引き続き、状況に応じたご提案をいただけると大変心強いです。

―村松様、平山様、本日はありがとうございました！ 

RAKUFASについて

RAKUFASは、「誰でも無理なく手軽にファスティングを体験してほしい」という想いから開発された、1.5日間の置き換え型ファスティングセットです。

一般的なファスティング商品は甘いスムージー系が主流の中で、RAKUFASは塩味が効いたスープタイプを採用していることが特徴で、「食事としての満足感がある」とユーザーから高い評価を得ています。さらに、開発は食品メーカーと協力し、半年以上の試作と改良を重ねて完成。味や食べ応えを追求したことで、多くの方がチャレンジしやすいファスティング体験を提供しています。

RAKUFASブランドサイト：https://www.shinyakoso.com/rakufas/

PLAN-Bのインフルエンサーアフィリエイトは、食品業界をはじめ幅広い企業様にご活用いただいています。
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※本記事は2025年9月時点のインタビューに基づいたものです。