CROSS TALK

Q プロダクト立ち上げの経緯は？

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  北橋

  初めて会ったのは、大阪オフィスで勤務していた頃だよね。2013年に僕が入社して2日後にジミー（※森山のニックネーム）が入社してきて、最初は敬語で話してたね（笑）
  改めて、これまでどんな経歴だっけ？

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  森山

  そもそも僕は、デザイナーとして入社。LP（Landing Page：検索結果や広告を経由して最初にアクセスするページ）の専門部隊を立ち上げに携わる過程で、デザイナーからディレクターに転向。そこでユニットリーダーを任せていただいた。
  その後、2015年にプランナーの部署に異動して、2017年に初めて新規事業を立ち上げ。その関連でインフルエンサーマーケティングに関わるようになって、今事業責任者をしている、Cast Me!を立ち上げたのは2020年だった。
  広輝はセールスからスタートした経歴だよね？

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  北橋

  そうだね。デジタルマーケティング支援サービス全般のセールスから、スタート。4年目以降にマネージャーと部長を経て、今回トピックになるSEARCH WRITEに携わったのは2021年。

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  森山

  SEARCH WRITE自体がどのようなプロダクトなのかと、どんな立ち上げの経緯だったか改めて聞いてもいい？

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  北橋

  SEARCH WRITEはSEOの成果を最大化するため、戦略設計から施策立案、成果記録まで行える運用特化型のSEOツール。PLAN-Bの得意領域であったSEOで、自社に蓄積したノウハウをSaaS（クラウド上で使用できるソフトウェア）化してお客様に提供しようという構想のもとにスタートしたのがはじまりだったね。

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  森山

  最初は、セールスとして関わったんだっけ？

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  北橋

  そう、当時は東日本のセールス部門の部長としてチームを率いていたので、お客様にどのように販売するかという観点で、プロジェクトに参加した。
  
  プロダクト構想の検討にともなって、お客様から悩みや課題を聞くと「データの可視化や分析はできているが、データを見ても何をすれば良いかわからない」という声が1番多かった。
  実は、自身が入社したときからお客様に頂いていた声で、これだけ進化している業界にも関わらず、時間が経ってもまだ変えられていない現実に問題意識も強くなった。

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  森山

  それが、SEARCH WRITEのプロダクトとしての方向性に反映された？

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  北橋

  基盤の考え方になっているね。
  SEARCH WRITEというプロダクトの提供価値として「事業成長のために分かる・見えるだけではなく、出来る・回せる状態をヒト（＝組織）とモノ（＝プロダクト）で提供する」と決めた。その価値を提供できるような機能開発と組織創りに今も取り組んでる。
  Cast Me!についても聞かせてもらえる？

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  森山

  なるほどね。
  Cast Me!は、インフルエンサーと企業をつなぐためのマッチングプラットフォームと、
  コンサルティングがかけ合わさったインフルエンサーマーケティングサービス。
  そもそもPLAN-Bがインフルエンサーマーケティング市場に参入したのは後発で、市場を調べてみるとそこには、代理店の利幅の大きさと、市場のブラックボックス化という2つの課題があった。
  当時はデータの蓄積がなく、海外からフォロワーを買って、フォロワー数を偽装するようなインフルエンサーがいたり、その実態に気づかずインフルエンサーに翻弄される代理店がいたりと、その状況を解決できるのではないかと、思いつくったのがCast Me!。

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  北橋

  インフルエンサーと企業を直接マッチングすることが、その解決策になりそうだった？

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  森山

  そう。インフルエンサーをデータ化して、目的に合ったインフルエンサーを適切に選べるようにすることで、お客様のコストも下げられる。それを当時は目標として立ち上げた。

Q プロダクト立ち上げに伴い、発生した課題とは？

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  北橋

  そもそも、SEARCH WRITEをお客様に届けるまでには、
  1.マーケティングを用いてお客様との接点創出
  2.インサイドセールスがご連絡
  3.フィールドセールスが商談、受注
  4.カスタマーサービスが支援する
  という、少なくとも4つのプロセスがある。「事業成長のために分かる・見えるだけではなく、出来る・回せる状態をヒト（＝組織）とモノ（＝プロダクト）で提供する」という提供価値に対して、現状の課題と解決策を各プロセスに関わるメンバー全員が同じ理解度、同じ解像度で共有し、お客様とコミュニケーションする必要がある。その課題は、プロダクトの規模が拡大した現在でも、向き合い続けている共通の課題だね。

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  森山

  なるほど。各プロセスのメンバーとどうやって共有したの？

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  北橋

  プロダクトに参加するメンバーが全員参加できる、プロダクト開発会議を開催。そこで、お客様の声を直接聞いた人から1次情報として、得られる環境を用意した。
  その会議を起点に改善点を共有するなど、メンバー同士の徹底したコミュニケーションを通して、全員で認識し合うというのが解決策。今もずっと続けているね。
  Cast Me!はどう？

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  森山

  Cast Me!は、初期はインフルエンサーと企業をマッチングするプラットフォームを運営する「リボン型ビジネスモデル」でスタートした。
  つまり、優良なインフルエンサーが集まらないと企業が登録しない、企業が登録していないプラットフォームにインフルエンサーは登録しないという、このパラドックスを突破しない限り、ビジネスは発展しない。いわゆる「鶏が先か卵が先か」問題だね。

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  北橋

  どうやって突破した？

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  森山

  愚直に、企業とインフルエンサーに登録をお願いした。単純に電話して説明して、という日々だったね。
  自分にとって難しいことを解決するのは楽しみでもあって、魔法の杖なんてないから、当然地味なことの繰り返し。
  
  それが新規事業の楽しみでもあって、それを苦しいと思うと新規事業の立ち上げはできないと思う。

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  北橋

  僕も苦しいと思うことはないな。事業の成果や結果は変動性が伴うものだから、絵に描いたようにずっと右肩上がりに成果が伸びる事業なんてない。一時的な変動に、一喜一憂はしないという感じ。

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  森山

  「苦しい」はないけど、「悔しい」は多いよね。思い描いている理想に届かない、もどかしさみたいな。

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  北橋

  それはあるかも。自分たちのサービスはとても良いものだと信じて疑ってないけど、競合他社のサービスの方をまだ追い越せていない部分があることに悔しさを感じてる。

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  森山

  メンタルだけだと新規事業は失敗すると思ってる。
  成功させるのと、チャレンジするのは違って、成功させるためには困難を乗り越える胆力とか知力とかいろんな要素が絡み合ってくる。
  
  どれも平均点以上が取れていないと成り立たない。チャレンジ精神で、小さな成功はできるかもしれないけど、自分の基礎能力をどこまで高めるかに愚直に取り組める人でなければ、安定して大きな成功はできないんじゃないかな。

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  北橋

  そうだね。メンタルは基礎的な土台で、それ以外の基礎能力が不可欠。

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  森山

  自分でプロダクトを創るというのは、自分の全てを曝け出すこと。自分が創るプロダクトは自分を映す鏡みたいなもの。
  基礎能力が低いと、サービスとして成長するまでには至らないことが多い。そこがシビアでもあり、自分の能力を試せるチャンスでもあるかな。

Q PLAN-Bが創るプロダクトの強みとは？

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  北橋

  サービスは“ヒト”と“モノ”によって提供されるけど、ヒトは組織であり、モノはプロダクト。企業はサービスをより良いものにするために投資するけど、優位性を高めるためにはプロダクトへの投資も重要だけど、より組織に投資すべきだと思ってる。
  
  その点、PLAN-Bが創るプロダクトには、企業文化に共感できる仲間集め、企業文化に紐づいた育成など、組織にこだわり抜いた結果がプロダクトのポジショニングや一つひとつの機能に反映していて、それが強みにもなってるよね。
  
  ジミーが言うように、自分が創るプロダクトは自分を映す鏡みたいなもの。つまり、会社が創るプロダクトには企業文化が鏡のように反映されてる。

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  森山

  僕はプロダクトを立ち上げるとき、他社のサービスと比較すると非合理かもしれないけど、特にカスタマーサクセスを強化すると決めている。
  初期段階のサービスを利用してくださるお客様というのは、僕らが掲げているバイタリティや理想みたいなものに、いわば投資をしていただいていて。そんなお客様に対して、絶対に利益で返すと覚悟を決めている。
  
  モノが最初に完璧ではないのであれば、ヒトでしかまずはお返しできないから。そう覚悟を決められるのが、PLAN-Bの強み。

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  北橋

  PLAN-Bには「圧倒的な顧客志向」があるよね。お客様の期待をいかに超えるかということに、プロダクト開発会議に参加している全員が全力でこだわる、それがお客様の事業成長という成功につながる。それこそが顧客志向という企業文化の体現。

Q 2人から見たPLAN-Bの環境とは？

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  北橋

  2013年の入社当初はSEOコンサルティングサービスしかなかったけど、その後、複数事業が立ち上がり、セールスとして取り扱えるサービスが増えて新しい挑戦ができるようになった。
  さらにセールスで鍛えてきたスキルを、2021年からはSEARCH WRITEの立ち上げに活かすことができた。
  
  お客様が求めている価値は何かと考え、その価値を提供できるプロダクトと組織を創ること。これまで一貫してセールスとして培ってきたスキルを、活かせていると実感してる。やりたいことと得意なことは違うと思っていて、個人としては両者のバランスを見誤らず、自分が歩んでいくべき道を慎重に選ぶのが良いと思っている。

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  森山

  機会をつかみ取れるかどうかは、結局は自分次第だよね。

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  北橋

  大小あれど、挑戦するという機会は平等だと思う。どれだけ結果を出せるかによってその大きさは変わるね。

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  森山

  僕らはもっとお客様のために、より良いサービスを届けたいと思って常に悔しさを持っているけど、誰より思っているのが代表である鳥居本。素晴らしい人材やアイデアへの投資はまったく惜しまない。
  
  PLAN-Bは100億、1,000億のビジネスを狙っていくステージにいて、No.1になるために大きなホームランを打ちにいく準備は万端。
  機会は平等だけど与えられるものじゃないから、自ら機会をつかみ取りたい、挑戦したいというバイタリティのある人にとっては、今のPLAN-Bほど面白い環境はないよね。

Q 今後のビジョン、挑戦は？

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  北橋

  僕が考えているのはデジタルマーケティング領域で、まずは業界No.1になるということ。デジタルマーケティングなら、まずはPLAN-Bに相談しようというプロセスを当たり前にする。そうでなければ我々の存在価値が薄れてしまう。

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  森山

  業界No.1なら、お客様も提供価値に安心しやすいからね。

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  北橋

  企業文化がプロダクトや組織に反映され、あのPLAN-Bが提供するサービスなら利用したいというお客様が集まるだけでなく、顧客志向を学ぶならPLAN-Bがベストという傾向も広まるとも思っている。

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  森山

  そうすれば、仲間集めもしやすくなるな。

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  北橋

  世の中的には、1つの課題に1つのソリューションというわかりやすいサービスが伸びているという潮流があるけど、PLAN-Bはもっと複合的に課題を解決したいと考えている。
  ジミーが次に狙っているホームランは？

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  森山

  日本市場で考えれば、PLAN-BはBtoB領域はある程度極めてきたけど、BtoC領域にはまだ可能性があるよね。
  あと、これからはグローバル市場に通用するビジネスをいかに作れるか、という課題もあるかな。どうしても日本市場に限ったサービスとしてこれまでは考えがちだったけど、海外展開を視野に入れると、サービスの作り方やマーケットインの考え方から根本的に異なるからね。

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  北橋

  全世界の人にアプローチするなら、絶対に誰もが困っている課題を絶対に解決できる、というプロダクトアウトでなければ通用しないし、世界では勝てないよね。

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  森山

  次の一手は、そうじゃなくちゃ。日本を豊かにする意味で考えると、大手ではなくベンチャーがどれだけグローバルに挑戦できるか。
  VC（Venture Capital：将来的に成長が見込める企業に投資する専門会社やファンド）からは1,000億円くらいの規模では、小さくて投資できないという話を聞くこともある。
  グローバルを目指すならそのくらいの規模を狙っていかないと。PLAN-Bも今、そのフェーズにある。

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  北橋

  より大規模な新規事業に挑戦できるというのは、魅力だね。

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  森山

  投資額が増えれば、できることも増えて可能性も広がる。これからも多くの挑戦をしていきたいね。