CROSS TALK

Qご自身のキャリアの概要を教えてください

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  出田

  同じPLAN-Bマーケティングパートナーズの事業責任者であり、先輩である吉田さんとクロストークするなんて少し照れますね！今日はよろしくお願いします。

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  吉田

  お手柔らかに（笑）。
  まず自分のキャリアとしては、2013年に新卒で入社してAD事業に携わり、WEB広告の運用者だった。WEB広告は成果が出ると面白くて、5年目くらいまではプレイヤーとして広告運用をしてたかな。
  
  結局、1人のスキルやアイデアには限界があると感じ、チームで勝つ必要があるとマインドチェンジ。6年目にマネージャーになって、2020年にはADコンサルティング事業部の部長に就任させていただいたというのが大まかなキャリア。

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  出田

  私は2018年に新卒で入社し、西日本でセールスとして、デジタルマーケティングの領域問わず、提案から運用までトータルに担当していました。
  1年目は新人賞をもらうなど順調でしたが、2年目、3年目は結果が出せず。その後、得意領域であるSEOに軸足を置いて成果を出せるようになったタイミングで、SEOコンサルティング事業部に志願して異動。2023年に部長に就任しました。

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  吉田

  3年目以降に成果が出せるようになった、そのターニングポイントはなんだった？

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  出田

  自分自身をアップデートする感覚を掴めたことが大きいです。そもそも、3年目にコロナ禍になり時間もできたことで、本を読んだり、オンライン研修を受けたりと知識を改めて多く吸収できたので、アウトプットをしていろいろと試してみたい状態でした。
  
  そんな中、大きな案件のご提案の機会をいただき、既存の提案の型を捨てて、敢えて新しい提案の型で挑みました。それ以降、お客様にご提案するたびに、アウトプットをアップデートする感覚をつかんで、スランプを脱することができました。

Q統括している事業領域について教えてください

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  吉田

  自分の統括させてもらっているのは、運用型広告を中心としたWEB広告の支援事業。運用型広告というのは、SNSや検索エンジンを見ているときに表示される広告のこと。
  
  広告を出したら終わりではなく、文字通り運用が必要で、お客様からお預かりした費用でどれだけの効果が出せるか、どういう内容で広告を出すのかPDCAを回しながら検討を行うコンサルティングサービスだね。

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  出田

  私はSEO対策の支援事業の統括です。主にSEOコンサルティング、コンテンツ制作のサービスを展開しています。
  SEO対策とは、検索エンジン最適化の頭文字。デジタルマーケティングにおける集客方法の手段の1つです。検索エンジンから流入するユーザーを集め、お客様の売上を向上するためのコンサルティングをしながら、必要となるコンテンツなどの制作も行っています。

Q業界の特徴や、トレンドについて教えてください

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  出田

  デジタルマーケティング業界の大きなトレンドは、生成AIが登場してこれまで人間がやってきたことを、AIが代替するようになるということだと思っています。

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  吉田

  この影響は大きいね。

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  出田

  SEOも例外ではなくて、AIによって誰でも手軽にコンテンツが作れるようになると、検索エンジンのユーザーにとって価値の低いコンテンツがあふれるようになります。
  
  検索エンジン側（GoogleやYahoo!など）が価値あるコンテンツを評価するようになる、つまり、人でしか作れない、その会社でしか作れない、そのサイト運営者でなければ発信できない情報が重視されるようになるというトレンドがあります。
  
  SEOコンサルティングとしては一般論の提供ではなく、そのお客様の事業や商品に則った、お客様でしか成し得ない戦略・戦術を提示する、そのためには誰よりもお客様を知る、そうでなければお客様を成功には導けないと思っています。

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  吉田

  それはADコンサルティングも同じ。プラットフォームは、誰でも利用できるようにと自動化や機械学習による、最適化が進んできた。
  そのためコンバージョン（デジタルマーケティングにおける最終的な目標）の最大化はできている、しかし、それだけで価値はあるのか、という課題が出てきている。
  
  これまではCookieという技術で成果を測ってきたけど、プライバシー問題を受けてCookie規制がはじまるこの先は、LTV（顧客生涯価値）の最大化が必要になる。ユーザーの実際の声や反応に触れ、ファーストパーティーデータ（自社で入手した顧客情報）と広告の関連性を評価するなど、管理画面を離れたところで他社との差別化が求められてきてるね。

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  出田

  つまり、プライバシーの問題でユーザー情報が取りにくくなりユーザーが見えにくくなっている状況で、さらにAIの台頭でプレイヤー数そのものが増えているということですよね？

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  吉田

  そうだね。デジタルマーケティングの転換期がきてる。

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  出田

  でも、すべきことはシンプルですよね。我々のお客様と、そのお客様のお客様（ユーザー）を誰よりも理解して価値を提供するということ。

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  吉田

  本当の意味で、きちんとマーケティングしなければいけない。お客様にどれだけ向き合えるかが重要だね。

Qどのように他社と差別化を図っていますか？

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  出田

  SEOコンサルティング事業部では、「同じ目線で違いを生み出す」という事業部ミッションを掲げています。
  
  昔は、そもそも検索エンジン最適化という名の通り、検索エンジンをハックするというトレンドがありました。その後、ユーザーに向き合うユーザーファーストに変化しています。
  ユーザーファーストは「SEO」としては十分ですが、「SEOコンサルティング」としては不十分かもしれません。なぜならば、そこにはお客様の視点がないからです。

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  吉田

  検索エンジンとユーザーに向き合うだけではなく、コンサルティングだからこそお客様に向き合う必要があるということ？

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  出田

  そうなんです。検索エンジンで上位表示することが目的となって、いつの間にかお客様を無視している、そんなSEOコンサルティングが世の中には存在してしまっていると感じています。
  我々は、あくまでもお客様に向き合っていたい、お客様に一番詳しくありたいと思っています。

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  吉田

  それが「お客様と同じ目線」だね。

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  出田

  はい。お客様と同じ目線でありながら他社との違いを生み出すことで、選ばれるSEOコンサルタントになれます。
  お客様は知らないが、お客様が知るべきことを伝えるのがコンサルタントです。お客様が知るべきで、お客様がまだ知らないことを見つけないと、コンサルティングとは言えないと思っています。

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  吉田

  お客様以上に、お客様のことを理解しないとできないことだね。

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  出田

  これだけベストプラクティスがあふれている世の中で、僕らしか知らない手法もなければ、競合他社しか知らない手法もおそらくない。
  そうなると、お客様にどれだけ向き合えるかが最大の差別化ポイントになるし、そのキーワードが「人」だと思います。

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  吉田

  「人」を主題とするのは、PLAN-Bのカルチャーだね。ADコンサルティング事業部でも「広告の力で幸せの連鎖を生み出す」というビジョンを掲げていて、広告は煩わしいと思われることがあるけど、必要なときに必要な広告が表示されたら印象は異なるのではないかと思ってる。
  
  例えば、転職したいときに転職サイトの広告が表示されたり、落ち込んで気分転換したいときにレジャーの広告が表示されたり、広告はそれを見る人にきっかけを与えられる。広告運用は、ただ管理画面で数字を改善していく仕事だと思われがち。でも、本当はその先に広告を見た人がいて、商品を買ってくれた人がいて、買ってくれた人には家族がいて、商品を作ってくれる人がいて、提供してくれる企業がいてと、いろんな人が関わっいる。管理画面では同じ1件の購入だけど、意味のある1件を作りたい。

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  出田

  デジタルの背景には、やはり「人」がいるということですね。

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  吉田

  広告の運用者ではなく、お客様に向き合うマーケターであってほしい。コンバージョンの件数ではなく、お客様に利益をもたらす意味ある1件なら、10件でなく1件でも良い。運用枠の目標ではなく、どれだけお客様の成果にコミットしているかが大切。現場がお客様のニーズ、抱えている課題に必要なことに対して、シンプルに向き合えるような組織運営が大事だと思ってる。

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  出田

  SEOも同じです。ストレートに言えば、私たちはお客様に儲けていただきたい。その結果ご契約が続き、私たちも儲かるという構造ができる。売り逃げするような商売では意味がないし、心が持ちません。本質的ではないと思っています。

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  吉田

  誰もが人に貢献したいという気持ちを持っていて、気持ち良く仕事をしたい。お客様に向き合い、お客様が求めるものを提供できるから対価をいただける、それがビジネスの本質であり、原理原則。

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  出田

  お客様に向き合うこと自体を楽しめるメンバーが集まっているから、できる戦い方であり、それがPLAN-Bの強みですね。

Qデジタルマーケティングの面白みや意義は？

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  吉田

  代理店ビジネスとして見たときの面白みは、多くのビジネスに触れられる仕事だということ。
  世の中のビジネスモデルを見て、どういう構造か、どういう役割があるか、1社だけで働いていたら知り得ない情報を、お客様の商品やサービスを通して、架空のマーケティング担当となって知ることができるよね。

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  出田

  確かに、いろんな仕事に触れられる面白みがあります。もう1つあるとすれば、成果が求められるから鍛えられるというのはありますね。WEB広告でもSEOでも、お客様は成果に対する投資をされているので、成果で返さなければならない。

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  吉田

  そのプレッシャーの大きさはあるよね。新卒でお客様から月額500万円とか、1,000万円の予算を預けていただける仕事はそんなにない。

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  出田

  身銭を切っていると想像すればわかりやすいですね。自分の100万円をその人に預けたいと思うかどうか。
  そのプレッシャーから逃げてしまえば、そこで成長も終わってしまう。成果を出したいと真剣にお客様に向き合い続けた結果、利益を上げることもできて、長いお付き合いが続きます。

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  吉田

  お客様の担当者だけでなく、決裁権をもつ経営層といきなり向き合わないといけないから難易度も高いけど、それだけ貴重な機会になるね。

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  出田

  それを楽しめると良いですね。楽しめる人が成長すると思います。

Qこの業界に飛び込み、PLAN-Bでデジタルマーケティングに携わる魅力は？

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  吉田

  デジタルマーケティングは、お客様の数だけ課題がある。同じ課題というのはなく、解決したらすぐに次の課題が出てくる、常にプレッシャーがあるから面白い。

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  出田

  ビジネスパーソンとして生きていくための筋力は鍛えられますね。

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  吉田

  刻一刻と変化し、進化を続けるデジタルマーケティング業界では、個人のスキルを磨きながらもお客様に寄り添った本質的価値のあるサービスを、組織として提供できるかが重要だね。

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  出田

  「コト」としてどれくらいの大きさに挑みたいかですよね。個人で稼ぎたいというなら、スキルの切り売りが最短ルートです。
  しかし、我々は業界No.1を各領域で目指しています。そのために常に変化を楽しみ挑戦し、本質的にお客様に寄り添ったサービスを行っています。それをするためには、個人のスキルを磨くだけでは完結しません。

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  吉田

  個人では成し遂げられないような、大きな目標に挑みたいという人にとって最適な環境がPLAN-Bだと思っているよ。

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  出田

  そうですね。自分を変える、想像以上の自分に成長する、そしてチームでコトを成す。そのチャンスが、デジタルマーケティング業界とPLAN-Bにはあると僕も思います。