【導入事例】ジュピターショップチャンネル株式会社さま│売り上げ4倍を実現したSNS施策

テレビショッピング最大手である『ショップチャンネル』を運営し、業界の常識と歴史を変え続けてきたジュピターショップチャンネル株式会社さま。今現在はテレビ通販だけでなく、ネット通販（コレイヨ）にもご注力されています。

誰かの「これいいよ！」と自分の「これいいよ！」がつながるショッピング。 — コレイヨ（koreiyo.live）

ネット通販（コレイヨ）の売り上げに繋がった事例として、Instagramマーケティングで上手くいったポイント、さらには弊社のインフルエンサーマーケティングプラットフォーム『Cast Me!』を選んだ理由などを伺いました。

売り上げインパクトの大きさが決め手となり、ライブコマースからリールへ

森山 : 本日はよろしくお願いします。まずは、当初ライブコマースを実施されていた背景を伺えますでしょうか。

安藤さま：私たちはテレビ通販の事業会社なので、その手法をそのままSNSに転用しようと考え、Instagramでライブコマースを実施していました。ライブはキャストとゲストで構成され、キャストにはインフルエンサーさん、ゲストにはメーカーさまにご協力いただいていました。

ライブコマースからリールに切り替えたのは、前提としてライブコマース自体はすごく効果のあるものだと思っていますが、リーチ数が少ないことに課題を感じていたからです。

ライブコマースは視聴いただければ、実際に商品を購入してくれる人の割合は高く、単価も高い傾向ですが、リーチ数が限られているため、売り上げ規模はあまり大きくならず、さらに手間がかかるという課題もありました。

その点でリールは、リーチが伸びやすいことが強みだと感じていて、上手くいった動画であれば100万回以上再生されることもあり、売り上げだけでなく認知度向上やブランディングにも繋がると考えています。

売り上げ4倍を実現したインフルエンサーのリールと広告への二次利用

森山 : 今行われている施策と成果を伺えますでしょうか。

安藤さま：【インフルエンサーさんにリール動画を投稿してもらう】かつ【そのコンテンツを広告で使う】という施策を実施しており、数ヶ月で売り上げが約4倍程度に伸びていきました。

森山 : 4倍ですか！？成果の要因を教えていただけますか！？

安藤さま : リール投稿の成果に関しては、やはりインフルエンサーさんの選定がポイントだと思っています。
インフルエンサーさんへご依頼する際の手順として、5万人以上フォロワー数がいること、フォロワーの男女比率で約70%以上が女性であること、を「Cast Me!」の検索条件で絞り込み、その後、1人1人のアカウントを見ていき”僕たちが売りたい商品とマッチするような世界観の人たちなのか”を入念に確認しています。

松田さま : 商品とのマッチというのはすごく大事で、系統は似ていても動画の作りが商品紹介に向いてない方だと、リールでの投稿をお願いしても、売り上げには繋がらないことがほとんどなので“商品訴求の動画が作れているか”は見るべき点として特に大事にしていますね。

安藤さま : あとはタイアップ実績があるか、リールの過去の投稿数がどの程度か、も見ています。

森山 : リールに関して、その他に気を付けている点はございますか。

安藤さま : 動画の構成、商品の特徴の伝え方に気を付けていますね。

再生数が伸びやすい動画の構成として、最初の5秒で商品のダイジェストを提示し、その後で「この商品だからできる」という点を伝えることが重要、ということがわかってきました。そのため、依頼時には”最初に商品の良さを伝える”構成での動画制作をお願いしています。

また、依頼時にはオリエンテーション資料を事前に作成し商品の特徴を伝えるようにしていて、伝わる動画を制作していただくためには、インフルエンサーさんの商品理解はとても重要なことですので、オリエンテーション資料は不可欠だと考えています。

森山 : 弊社でもオリエンテーション資料を作られている企業さまの方が、再現性高く成果を出されている印象です。さっきおっしゃっていただいたような、構成の部分以外は基本的には任せるような方針でしょうか。

安藤さま : お任せすることが多いですね。私たちもまだ悩み中ですが、あまり指示しすぎるとPR的な要素が強くなりすぎると感じています。将来的には方針を変えることも考えていますが、現時点では自由なスタイルで動画を制作いただいています。

森山 : 投稿を二次利用した広告の成果はいかがでしょうか。

安藤さま : 率直に言うと、かなりいいですね。売れなかった商品が売れるようになりました。実際に売り上げがゼロだった商品が急激に売れ始めるということを目の当たりにしています。

森山 : 配信しているコンテンツは再生回数が伸びたものを使用されているのでしょうか。

安藤さま : いえ、最近まで全ての動画を広告に使用していました。どんな動画が成果がよいかテストしており、成果が高い動画を分析し使用する動画を厳選している最中です。

検証中ではありますが、バズった動画だからといって広告の成果が必ずしも良いわけではないことがわかってきました。私たちが依頼しているインフルエンサーさんで、ご自身のリール、ストーリーズの成果があまり高くない方がいらっしゃるのですが、広告ではそのインフルエンサーさんの動画が成果に繋がっています。

リールと同様に、最初の数秒で商品自体の興味を引くような動画は、広告としての成果が良く、実際の購入にも繋がっていることが数字として出ています。ただし、動画の最初に商品ではなくインフルエンサーさん自身の露出が強い場合は広告の成果が低い傾向にあり、その点はリール投稿と違う点ですね。

広告を見る方からすると「インフルエンサーさん＝初めて出会う知らない人」ですのでインフルエンサーさん自身が過度に前面に出ている動画は再生数があまり良くないのかな、と思っています。

Cast Me!で工数と費用を削減し、ブランドイメージに合うインフルエンサーをアサイン

森山 : では、弊社のインフルエンサープラットフォーム「Cast Me!」を選んだ理由を伺えますか。

安藤さま : 弊社が依頼したいと思うインフルエンサーさんが多いこと、依頼までの工数が削減できることが決め手です。

まずインフルエンサーさんの観点では、他のプラットフォームではキラキラ系女子を抱えていることが多く、日用品に関連するインフルエンサーさんたちとの繋がりがあるのは、私たちが見た中ではCast Me!だけでした。

工数に関しては、インフルエンサーマーケティングをする際、自社で直接声をかける場合とキャスティング会社を介して依頼する場合があったのですが、直接声をかける場合はそもそも反応が少なく、キャスティング会社に依頼する場合はInstagramからインフルエンサーさんを探し、依頼したい方に対して「この方に声をかけてください」という手順で、どちらも非常に手間がかかっていました。

その点で「Cast Me!」はPRして欲しい商品の案件を作成すると応募いただける仕組みになっていることや、インフルエンサーさんの得意分野や過去のPR実績が開示されているので、インフルエンサーさんを見つけやすいという点がメリットだと思っています。

森山 : 工数もそうですし、キャスティング会社に依頼するとかなり費用がかかりますよね。

安藤さま : めちゃくちゃ高いですよね。御社で登録されてるインフルエンサーさんの費用を他社で見てみると、費用が全く違い驚きました。

森山 : 以前、別の事業でキャスティング会社にお願いした際フォロワー×3円という見積で高いなと思い、その後自分たちでインフルエンサーさんにお声かけしてみると、インフルエンサーさんから「0.5円~1円で実施します」と言われびっくりしたのを覚えています。

そういった費用面に加え、その他にもインフルエンサーマーケティング業界には様々な課題があり、例えば業界全体で「インフルエンサーマーケティングは認知施策」という考えが根強く、売り上げへの影響を考慮していない代理店が多いですし、一部のインフルエンサーさんはフォロワーを購入してアカウントのフォロワー数を水増ししているという状況です。

そういった背景から「Cast Me!」では、企業と優秀なインフルエンサーさんを直接結びつけて単価を抑え、最小限のコストで最大限の成果を得られるインフルエンサーマーケティングを実現することを目標としてきたので、成果に繋がった事例をお伺いできてとても嬉しいです。

カスタマーサクセスの専門的なノウハウと想像以上の対応

森山 : Cast Me! のカスタマーサクセスですが、対応はいかがでしょうか。

安藤さま : カスタマーサクセスの対応は想像以上に良かったです。先ほどお話ししたインフルエンサーさんの選定基準や見るべき指標など、”成果が出そうか”という観点でアドバイスをもらえ、そういった情報を元に施策を行っています。ノウハウがないと、何も知らないまま手探りで施策を行っていたと思うので、すごく助かっています。

今、協力いただいているアンバサダーの件や、私たちがインスタグラムに投稿するためのコンテンツ作成など、無茶なご要望にも非常に協力的にサポートをしていただいています。

森山 : コンテンツ作成について、公式アカウントの投稿制作をインフルエンサーさんにご依頼されていますが、お取組みの背景を伺えますでしょうか。

安藤さま :アカウントを運用するにあたり、投稿制作の手間が課題となっていました。そこで、ブランドイメージに合ったオリジナルコンテンツを効率的に作成したいと考え、インフルエンサーさんに公式アカウント用の投稿を制作していただいています。

ただ二次利用するだけでは単なるレビューアカウントになってしまうため、私たちが伝えたい内容を発信できる場として公式アカウントは重要だと考えています。ですので、ブランドイメージに即したコンテンツは今後も大事にしていきたいですね。

森山 : 「Cast Me!」では今後、写真撮影や動画編集、デザインなどのスキルを持つクリエイターさんにもご登録いただく予定で、インフルエンサーマーケティングだけでなく、アカウント運用が楽になる機能を追加していく予定です。是非ご期待ください！

さいごに

森山 : インフルエンサーマーケティングを検討している方、成果が出なかった方にメッセージをお願いできますでしょうか。

安藤さま : 今回成果が出たリールは拡散力の高いコンテンツですが、インハウスで動画を作ることはかなり大変です。その点でインフルエンサーさんにご依頼すれば、安価にコンテンツ制作ができるのでメリットがあり、自社ブランドの認知度向上にも繋がると思っています。

SNSに関する施策を評価する上で、売り上げだけでなく他の要素も考慮すべきだと思っています。売り上げは初期の評価指標ですが、単純に売り上げに注目するとコスト対効果が頭打ちになるので、ファン獲得や認知度向上など、複数のKPIを設定しておくことが重要です。

ライブコマースでも同じ経験をしましたが、施策を継続することで消費者との信頼を築け成果が出ると考えています。もちろん、極端に悪い結果が出た場合は施策をやめることを検討しますが、当社の経験から言えば、最低でも3回の実施で成果が多く現れることがありますので、実施する場合はぜひ継続して取り組んでいただくことをおすすめします！

森山 : 大変貴重なお話をありがとうございました！

Cast Me! には豊富な実績とSNSの専門的なノウハウを持つコンサルが在籍しており、様々な課題に対しご支援が可能です。是非お気軽にご相談ください！